袭著霞，新华保险莱芜中心支公司市区顺成部经理。2007年入司，以优秀的个人素质，快速由职员晋升到经理，当年被评为山东省高峰会会员；2008年入围中国保险B组前20强；2009年，世界华人保险龙奖获得者；2010年，晋升顺成部经理；2011年，蝉联IDA国际金龙奖等等，集荣誉于一身的她，不骄不躁，不断提升自我，继续虔诚地走在了保险行销的道路上，用一颗真诚的心、以德、信为客户提供全方位的保险服务。
保险营销，不能缺"德"
以力服人，时间短暂，功效浅；以德服人，时间久长，功效深。与其用力服人，不如用德服人；与其用力做事，不如用德做事。 开篇引用了星云大师的一段话，来说明“德”在生活中的重要性。中国是一个具有德治传统的国家，道德在整合社会过程中发挥着重要作用，大到治国，小到治家。保险营销同样也离开不了“德”。袭著霞经理一直秉承“用‘德’示人的工作作风，切切实实地从客户角度出发，不断提升自己，让自己融入客户的圈子中，帮助他们，让他们充满幸福感。”在她看来，做保险就是做人，实事求是，不能欺骗客户，诱导客户；做保险，更要向远看，才能走的更远。由于袭经理接触的大都是高端客户，如何经营他们？更要细心周到，想客户之所想，急客户之所急。袭经理充当了许多角色，其中之一便是“邮递员”的角色，经常为客户订阅他们喜欢的杂志，并亲自送到客户那里；不时用微信、短信的方式为客户传递各种政治方面、金融方面的信息；节假日，不时召开一场小型的酒会，把客户邀约在一起，共同探讨各自关注的问题，互帮互助，与客户一起成长。在她的眼里，不断提升自己，是非常重要的。在与客户沟通保险的时候，她首先为客户全方面地解读保险理念、保险知识，让客户有了充足了解后才为客户打造适合自己的保险产品。由于袭经理的客户群体较好，有时很多转介绍的客户，也有不少人情单，在她那里，都是被谢绝的，一定要全面了解产品，才能买，不能糊里糊涂做保险。
信用是一种品质，更是一种财富
古人造字，“人言”为信，君子以“一言既出，驷马难追”、“言必行，行必果”作为修身之本；经济时代，“信”的价值多体现在个人“信用”上，信用如同个人的第二张身份证，有“信”之人绝不轻易许诺无法兑现的事情，因为他们知道失信的成本远远高于守信的价值。袭经理对待事业、对待客户不但守信用，而且能把这份品质转化成一种财富。她在邀约客户时，第一点做到的，就是守时，不让客户等，给他们留下一种守时的状态很关键。有一次，袭经理通过别人介绍，结识了一位企业老板，他有买保险的意愿，但因为工作太忙，保险意愿不强烈，买保险的事情一拖再拖，袭经理邀约了几次，都被婉言谢绝。得知客户有看微信的习惯，她坚持每天在工作时间为客户发微信，传递企业经营方面的知识，不出一周的时间，客户回话了，很感谢她的用心，并约定见面时间，谈论保险的事情。一张年交3万保费的单子就是通过这小小的微信动作，实现了。在跟客户交谈时，她了解到客户由于工作忙的原因，对国家大事了解甚少，自己又没时间读书看报，很想多了解下。她得知后，果断的答应了客户，为他解决这个问题。第二天，她在自己的手机上订制了了解国家政策的信息，坚持每天为客户转发国家的政策信息，这一个小动作，一直持续到今天，200多条消息，每天定时为客户传递，就这一个小动作，换来了老客户加保20万保费的机会。 在她看来，“信用”可以获得他人的资助和认同，因“信”获“用”，是一种品质，肩负着责任与使命，更能为她获得财富。
在莱芜新华保险开门红期间，袭经理首周个人规模保费25万余元，小组规模保费达到40余万元。袭经理坚持用“德、信”为客户讲保险，为客户做保险，她用品质说话，用勤奋示人，给客户留下了深刻印象，转介绍的客户源源不断。在她看来，客户经营才迈出了一小步，还有很大的空间去开拓，她相信，只要真诚付出，与客户共同成长，保险的道路才会越走越长久。(郑曼丽)
