乍听名字，还以为赵美义是一位翩翩女子。见面之后，才知道原来是一位七尺男儿。说话嗓门洪亮、掷地有声，坦率、直接，是典型的沂蒙汉子。作为新华保险临沂中心支公司本部的一名优秀保险营销员，赵美义向我讲述了自己对如何做好保险行业的感受和认识。
建立信任
2011年10月，抱着试试看的心态，赵美义走进了临沂新华保险的大门。两年多的时间，做保险已经成为他生活的一部分，也让他积累了一定的阅历和经验。在赵美义看来，成功签单的第一步就是与客户之间建立信任，而取得客户的信任是一件既简单又困难的事情。简单的是，好的人品会使得信任自然而然地产生；困难的是，有时候一个微小的细节也可能会让客户产生疑问甚至怀疑。
用赵美义自己的话说，“看我这张脸，也不像是一个坏人”。的确，曾经常年在银行工作的职业规范一直深深地影响着他。做起事情来雷厉风行，严格恪守自己的原则，宁愿自己吃亏，也不失信于人。凡是和赵美义有过接触的人，几乎都会成为他的朋友，尤其是亲朋好友对他更是非常信任。2014年1月25日，赵美义促成了一份《福享一生》趸交92.5万元的保单，这也让他一跃成为中支开门红个人业务规模保费第一名。说起这份保单，赵美义感慨万千。由于客户有急事，这份保单的30万元通过银行转账汇款完成，剩下的60余万只能交付现金。客户在把现金委托给赵美义后就匆匆离开了，身受重托的赵美义在帮助客户办理好现金交付的所有手续之后才终于将悬着的心放下来。在他看来，在这件事情中比签单更重要的是客户对他的信任。
然而成功总是伴随着失败而来的，在保险生涯中，赵美义也曾遭遇过别人的拒绝甚至是白眼，但他对此都是一笑而过。一个人即使再成功，也不可能取得所有人的认可。遭到拒绝时要做的就是摆正心态，以饱满的热情向着下一个目标出发。
客户至上
保险是经营保险服务的事业，公司“以客户为中心”的发展战略让赵美义深刻认识到客户在保险服务中所处的位置。在竞争愈发激烈的保险市场上，只有真正抓住客户的心才能留住客户。
加强学习，不断提高专业技能和服务水平。熟练掌握产品是提高专业技能的基本要求，公司一旦有新的产品推出，赵美义都会及时去了解，然后针对自己的客户群体作分析，找出适合本险种的客户以做重点推荐。除此之外，客户的后续服务、理赔服务等，赵美义总是尽心尽力去完成，以最快的速度和最有效率的方法帮助客户解决问题。体现在小细节上，那就是把客户的需求当做自己的需求，把客户的感受当做自己的感受，把客户的事情当做自己的事情。
促单巧借力
在一份保单成功签订的过程中，有一个至关重要的一环，那就是促成。促成的方式因人而异，但是掌握一定的技巧必不可少。促单人既不能跟得太紧以免引起客户的反感，又不能跟得太松造成客户流失。赵美义介绍，在保单追踪的过程中，可以借助团队其他成员的力量巧妙促成保单。
由于保险代理人往往和自己的准客户相对熟悉，所以彼此之间的关系非常松弛，没有一种紧迫感。这时候，把自己在团队中的上级领导推销给客户，让他帮助自己促成保单往往有事半功倍的效果。经过自己精心的前期铺垫，新的促单人已经在准客户心里形成了一个重要且权威的形象，话语权十足。他只要适时地和客户做一些沟通，保单就能轻松促成。
每一份成功的背后都浸润着辛劳的汗水，每一个荣誉的取得都离不开光环下的默默付出。赵美义说，“和公司的很多前辈比起来，我做得太少了，自身还存在很多缺点和不足。”也许，正是他的这份谦虚让他勇于正视自己，不断校正方向，向着更高的目标前行。(白学英)
