对话德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：“90后”互联网原住民带来保险全新机遇期

　　近日，第四届智能金融国际论坛暨2019金融界“领航中国”年度盛典在北京盛大召开，逾千位精英学者、数百家金融机构共同聚首，探讨中国和世界的“大变局、大视野、大未来”。会议上，记者对话德华安顾人寿董事、总经理殷晓松，并就公司近一年的业务发展与取得的成就进行了探讨。

　　德华安顾人寿保险有限公司是经原中国保监会正式批准，由山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾集团股份公司、德国安顾人寿保险股份公司共同出资组建的一家全国性寿险公司，目前德华安顾人寿保险有限公司总部设在济南。

　　记者：殷总，去年就在领航会议上与您进行过对话，借此机会正好回顾一下，德华安顾人寿在过去一年中有哪些新的实践？

　　殷晓松：谢谢你，两年时间一直关注德华安顾人寿。

　　去年整个行业尤其在个险方面出现负增长，这是前所未有的情况。但是德华安顾人寿秉承“保险姓保”回归保险本源的经营理念，稳健疾行，逆势增长，实现规模保费收入9.86亿元，其中个险新单标保收入2.31亿元，同比增长34%，位列行业增速第二名，几乎超越所有同期开业公司。今年，整个行业摆脱负增长、个险也有一些较微弱的政策变化，德华安顾人寿继续保持良好发展势头，前三季度同比增长61.3%，在中保协公布的有同比数据的47家公司中，增速排名第3。

　　除了个险业务发展比较迅猛外，经过这几年的运营，网销渠道也正在持续发力。个险和网销两大渠道已成为德华安顾人寿的主要业务来源。根据2018年的数据统计，个险在新单规模保费中占比45%，网销业务占比35%，这样的比例应该说还是比较理想的。

　　记者：很多人觉得中小保险企业同质化比较严重。那我们德华安顾人寿在差异化探索方面做了哪些实践呢？差异化又体现在哪里？

　　殷晓松：在差异化经营方面，我们有两个特点，首先是产品方面，我们注重创新。我们率先推出了针对老年人的“孝亲宝”老年恶性肿瘤疾病保险，承保年龄突破65岁，现在很多互联网平台也在主动跟我们接洽相关产品。最近德华安顾人寿还推出了一款 “都挺好”老年综合医疗保险，此款产品在互联网上也很受欢迎，产品名称也很接地气。

　　在渠道创新方面，德华安顾人寿目前主要通过两个途径：第一是我们很早就开始研究、应用像云计算、大数据等能够提效、减费的技术，完成了Hadoop等非结构性数据库的应用及单一客户、业务员视图、统一数据平台的建设。并已与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作，寻求在实时核保、精准营销、智能投顾方面、风险控制、产品创新方面的突破。第二是以“个险+数字化”作为突破口，用数字化方式赋能个险，让营销员穿上“数字化盔甲”，提升销售能力和专业技能，并实现以增产、降费、提效、风控为主轴的传统业务数字化改造。

　　今年，我们也尝试将市场布局向90后倾斜，通过互联网平台来向“90后”销售长期价值业务产品，在这方面也做了不少有益的尝试。

　　记者：也就是说，我们在各个年龄段都做了一些适合的产品？

　　殷晓松：对。另外还有触达方式的创新，比如说现在很重要的一个现实情况就是“90后”成家了，这意味着历史上第一批互联网原住民开始有家庭责任了，我认为这对于保险和互联网来讲都具有相当重要的意义。因此，我们用数字化来赋能个险销售，对销售人员进行包括内容赋能等的现代化支持，为90后成家的保险需求做好准备。

　　记者：咱们这边下一步的战略布局有哪些呢？

　　殷晓松：我们的德方股东对国内的布局还是很积极的，安顾成立了中国区管理总部—安顾（中国）企业管理有限公司，在财产险等其他方面也会有下一步的布局。整体来讲，德华安顾人寿还会一如既往地继续坚持以个险渠道为核心，网销等多元销售渠道协同发展， 依靠“逐省深耕”和数字化策略，在高质量发展的道路上继续迈进。

　　另一方面，我们也计划开拓医疗险市场。因为安顾旗下的DKV（“德国健康保险公司”）是欧洲优秀的专业健康险公司，凭借此资源禀赋优势，德华安顾人寿未来将在高端医疗险市场拓展方面进一步布局。

　　记者：最后一个问题，您觉得相比去年而言，今年您对这个行业最直观的感受是什么？

　　殷晓松：对行业发展来说，变化较大，最近也有一些重大政策密集地出台，比如《健康保险管理办法》的正式实施及中国银保监会对人身险精算规定拟进行修订等，能够深切感受到行业整体是在一如既往地向保险价值提升方面持续推进。

　　此外，我们也看到在医疗险，甚至是长期医疗险方面，今年有着比较明显的机遇期。同时，对于目前长期健康险、重疾险等险种占比过高的现状，将有所改变。

　　从行业整体的角度来看，保险公司代理人队伍目前正由人力规模竞争逐步转向打造高品质高素养高产能队伍的竞争，而客户也逐步从模糊保险意识向需求清晰及更加关注价值提升的层面过渡，由此叠加，将催生客户由被一家公司的保险代理人接触选择买与不买，到被多家公司保险代理人接触最终选择买谁的状态转变，这也是行业由量变到质变发展的转型过程，尽管还不好预测三年 、五年还是十年，但我坚信这个转型期是一定会到来的。而代理人模式的变化必将推动保险行业从过去粗放式经营向聚焦高质量发展的转变，影响深远。