百年人寿打破两大桎梏提升银保渠道潜力

    据保监会发布数据显示，今年1月份寿险保费收入1254.61亿元，同比减少2.47%，备受关注的行业“开门红”并未如期到来。寿险业务遭遇滑铁卢，这是自2006年以来首次出现负增长，也是中国保险业七年来首次“开门不红”。多位分析人士表示，作为目前保险公司三大传统渠道之一的银保业务不振，是拖累寿险业整体业绩下滑的主要原因。 
    有人欢喜有人忧 
    作为主流渠道，银保这两年虽然萎靡不振，但仍是多数保险公司销售理财型保险产品的主渠道，该渠道业务的萎缩对寿险增长造成较大压力。记者从各大保险公司公布的数据发现1月份银保渠道营收大相径庭。据粗略统计，有的险企银保渠道新单保费负增长高达60%，也有保险公司藉此实现快速发展。 
    以寿险前10家公司为例，前七大寿险公司的银保业务都大幅下降，从前十保险公司的数据可以窥得银保业务的萎靡不振对行业影响之深。 
    与大佬们内虚相比，银行系保险公司依托自身渠道优势实现高速增长。从同业数据交流显示，2013年1月1日至1月29日，建信人寿标准保费同比增长超过70%，新单规模保费同比增长超过40%以上。工银安盛人寿、农银人寿等“银行系”险企均实现不同幅度的正增长，进一步挤压传统保险公司银保业务空间。 
    此外，一些新生代保险公司在没有银行系险企渠道优势下也有不俗表现。据百年人寿董事长何勇生介绍，百年人寿在2013年前两个月累计承保同比去年增长35%，期交累计承保同比增长100%，实现趸缴和期缴业务齐头并进的良好局面。新单规模保费排名上升至第14位，比2012年底排名前进了4位。 
    尽管有人欢喜有人忧，但高华证券认为，银保渠道整体保费收入的下滑幅度远高于预期。银行系保险公司的发力及小型保险公司在佣金费率及产品结构方面激烈竞争，银行理财产品业务的强劲增长对银保业务带来持续的压力。在这样的形势下，银保业务转型已成为寿险业最为迫切的需求。 
    银保转型路在何方 
    曾经为保险公司保费规模立下汗马功劳的银保渠道，在行业转型呼声中并未先行一步。业内人士表示，由于受银行主导，目前银保渠道的竞争仍然停留在手续费水平的低层次竞争上，业内很早提出的“银保融合”概念迟迟未能深入，这是制约银保业务的重要原因所在。 
    何勇生认为，银保渠道要实现可持续发展，必须打破两大桎梏。一方面调整产品结构，要以客户为中心，打造符合银保渠道销售特性的高保障产品，要避开与银行理财产品的正面竞争，加大保障类产品的拓展力度，另一方面要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升银保业务增长的可持续性。 
    以百年人寿银保经典产品“百年红两全保险（分红型）E款”为例，该产品立足银行中高端客户的保险需求，不仅涵盖六项重大自然灾害及客运公共交通意外伤害保障，为客户营造更为安心的工作和生活氛围；同时通过设置保底收益（满期保金额最高为所交保费的113%）、保证资产安全和金账户累积生息等一套组合拳来满足客户的理财需求，从风险保障及投资收益两个层面实现保单价值最大化，是百年人寿回归寿险保障本原的又一力作。 
    此外，在加大对银行销售人员的专业培训基础上，百年人寿还不断加强与银行的深度合作，相继推出柜员营销、会议营销、精准营销等新型销售模式，通过制度制定、辅导培训、会议管理、方案支持、督导追踪等形式，帮助银行人员实现在网点的独立销售，进一步挖掘网点潜能，实现从被动营销向主动营销的转变。 
    何勇生表示，通过产品结构的调整和业务模式的升级，银保业务正从粗放型走点销售模式向专业型、专家型的销售模式转变，更多的通过理财组合销售、联动营销等销售方式，与银行销售人员合作完成销售，实现以客户需求为中心的全面转型，这正是银保业务的出路所在。 
    再现辉煌任重道远 
    种种迹象表明，寿险业正处于转型期，但并非没有突围的动因。在新一轮寿险业大发展的序幕开启前，传统渠道的顺利转型，新兴渠道发展模式的固化都将成为未来发展的重要基石。 
    在险企上下探索谋求银保渠道变革的同时，行业监管机构连续推出多条政策也利好银保业务转型。如保监会出台的投资新政13条，以及保监会、证监会后续陆续推出的为保险资金松绑的多项规定。业内普遍认为，放松投资限制，增强可操作性，降低保险资产对资本市场的过度依赖，促进保险资金实现多元配置创造增量收益，对于提高银保产品收益率和竞争力具有十分重要的意义。 
    何勇生认为，尽管当前银保业务增长面临诸多挑战，但随着利率市场化的深入推进，银行的传统业务盈利空间已经开始触及天花板，以银保为代表的中间业务重要性愈加凸显，银行不会放弃这个潜力巨大的市场，因此，银保渠道依然会是一个充满生命力的渠道。在他看来，目前出现的行业性银保业务负增长，实际上是银保渠道良性转型、回归理性的直接体现。 
    有业内人士分析认为，在发达市场中，银保合作不仅仅限于银行和保险公司之间的渠道合作，更重要的是把银保合作看作保险公司或银行之间相互渗透和融合的战略，以一体化的经营形式满足多元化的金融服务需求，本质上是银行和保险的相互融合。从这一点看，中国银保业务尚需更多探索。