孔子曰：民无信不立。人处在社会不可能独立存在，必然要与他人因为各种原因产生交集，进而可能产生合作，而产生合作的基础，其中信任、认可是极其重要的一方面。而对于主要从事保险产品销售的代理人来说，与客户互动，让客户认可你、认可你的产品、认可你的公司，是促成产品销售成功的关键。
2014年截至现在，新华保险山东分公司业务开门红战役打得可谓如火如荼，精彩纷呈。其中，有一个非常亮眼的现象是，相对于过去，产品大单出现的比较多，而且，更令人惊讶的是，这些大单大部分来自老客户加保或老客户转介绍。我们在欢呼保费规模不断刷新的同时，更让我们激动的是，我们的老客户对公司的认可，对产品的认可和对营销人员的认可。
临沂新华保险郑仕花签下福享一生产品一单92万元，5年期缴，来源老客户加保。泰安新华保险董庆美签下福享一生产品一单38.5万元，10年期缴，来源老客户加保。莱芜新华保险亓麦华签下福享一生产品一单22万元，10年期缴，来源老客户加保。泰安新华保险 晁爱华签下福享一生产品一单246万元，趸交，来源老客户转介绍。淄博新华保险耿鑫秀签下福享一生产品一单100万元，5年期缴，来源老客户加保；东营新华保险刘洪敏签下两张福享一生产品共111万元，10年期缴，来源老客户加保及转介绍.....看这这些漂亮的令人激动的数字，静下心来想一想，我们发现，虽然各个地方的经济条件不一样，但并不代表不能出大单，而这些大单多数来源老客户加保或转介绍。在此，我们不得不思考一个问题，这是为什么？为什么会发生这种现象？从上述伙伴的一些总结经验中我们看到有很多的方式、方法，其实，最终可以归结为一点，就是客户认可。
水有源，树有根。凡事没有无缘无故的爱。新华保险自2010年以来，在充分总结了过去的经验，结合经济发展和企业经营规律，实施了“以客户为中心”的经营战略，立足客户的全生命周期，着力为客户量身打造需要的保险理财产品。用新华保险康典董事长的话说：我们要当好农民，把土地经营好，客户就是我们的土地。无论是金融业还是其他行业，都必须以客户为根本。否则，就成了沙漠中孤独行走的老绵羊。我们深深地植根于客户的基础之上，扎实建设八大体系，这是一条很难走的路，但必须经得起诱惑。如果以产品和公司为介将客户进行分类，我们可以把客户总体上分为两类：新客户和老客户。本文主要探究老客户这个话题。所以对新客户不做过多解释。对于这两类客户，从公司角度看，有句话比较形象：我们在关注远方的玫瑰园时，也不要忽略了身边的那一支玫瑰。在这里，玫瑰园就是我们的新客户，哪一支玫瑰就是我们的老客户。而对于老客户，我们在实际的情况下往往是放在了被遗忘的角落，他们往往会成为那只暗自凋谢的玫瑰，用更加形象的一句俗语可以这样说：我们在一定程度上是“抱着金饭碗要饭”。其实，当我们关注远方累了的时候，可以看看身边，当你真的看了身边了，你会发现原来惊喜就在眼前，而且不需要那么劳累费神。
这是一个知识爆炸的时代，各种新知识、新理念、新概念丛出不穷。在营销方面也一样，而且尤其多。似乎只要你按照他们所讲的，就一定会成功。什么性格营销、什么整合营销、什么精准营销、4P理论、4C理论等等，很多很多，有点眼花缭乱，甚至不知所措，因为人的精力是有限的，不可能全部吸收。其实，只要总结一下，就会发现，不管名词多么华丽，方式方法路径多么优美，根本的东西就一点：聚焦客户，本质都是对着客户去的，最终都是为了赢得客户。不管什么方式方法，都是在利用一切的机会创造与客户的可能，进而获取客户的认可，最后达到客户对你的依赖的美好境地。因为，没有客户，一切都是虚华。
对于我们来说，从上面客户加保而且往往都是大单的例子中，我们应该静下来认真地去思考一下，我们已有的客户如何去进一步的沟通、服务，如何进一步的让客户认可，如何让客户信赖和依赖。客户认可的魅力，会让我们眼前一亮，让我们信心百倍，让我们激情前行。(孙培荣)
