随着太平洋保险近年开展“以客户需求为导向”的战略转型，其大个险发展正取得丰硕成果。
截至2015年,太平洋寿险个人业务累计实现新保保费278.6亿元，同比增长61.2%，新保保费占比76.0%,同比提升22.4pt；新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，新业务价值占比95.6%，同比提升3.2pt。
太平洋寿险个人业务价值持续快速增长的背后,是公司在队伍建设、产品创新、客户经营、机构建设、基础管理、新技术应用等方面一系列核心举措开拓创新、深化落实的全面体现。
今年以来，太平洋寿险进一步加强细分市场的开拓，在满足客户不同生命周期差异化保险需求同时，丰富产品类型，进而拓宽新的业务增长空间。
“以万能险为例，它能较好地满足客户的保险保障和财富管理需求，进而满足不同人生阶段的动态需求，如果能较好把握万能险产品特点和负债属性，并能根据外部市场环境变化及时调整发展策略，它将迎来更大的可持续发展空间。”太平洋寿险总精算师陈秀娟指出。
Q： 2011年，太平洋保险在国内保险业率先实施“以客户需求为导向”的战略转型，这几年太保在寿险业务领域是如何来推动转型发展的？
2010年以前，行业普遍以规模为导向，粗放式发展方式对公司盈利能力产生较大的负面影响。在此背景下，太平洋保险率先意识到，保险公司要实现长期可持续发展，必须注重价值增长，提升价值创造能力才是未来发展之路。
太平洋保险于2011年启动“以客户需求为导向”的战略转型，太平洋寿险在“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”的转型目标指引下，加快商业模式转变，推动落实各项转型发展举措，实现公司价值的可持续增长。
一方面，公司加强对业务的主动选择。坚持“聚焦营销、聚焦期缴”的业务发展策略，大力发展个人营销业务，提前布局、主动压缩银保趸交业务，业务结构持续优化，取得明显成效，在行业内率先走出业务结构调整期，并连续五年保持新业务价值增速领先上市同业平均水平。
另一方面，公司积极转变发展方式。充分借助大数据经营，深入实施客户需求洞见分析，加强存量客户开发，提升客户经营能力，夯实客户洞见经营模式基础。以客户需求为导向，完善客制化的产品体系，加强新技术应用，全面升级客户服务体系，不断优化客户界面，提升客户体验。
Q：公司的转型发展，势必带来体制机制的改革，太平洋寿险是如何推动变革，如何构建发展新格局的？
创新体制机制是推进公司转型发展、深化“两个聚焦”的迫切需要。2014年下半年，公司根据市场环境变化，把握住公司业务发展较好的最佳变革时机，以体制机制改革为突破口，按照打造客户经营模式升级版的要求，借鉴国际国内最佳实践，进行组织架构变革优化，为公司建立和巩固中长期竞争优势奠定体制机制基础。
公司分别整合了个人业务和法人渠道业务的销售资源，建立个人业务和法人渠道业务两大经营体系。个人业务定位为价值中心，推动分级授权经营；法人渠道业务定位为利润中心，探索事业部制管理。2015年，公司个人业务新保保费占比76.0%，个人业务总保费占比84.1%，个人业务新业务价值占比95.6%，全面奠定了大个险发展新格局。法人渠道业务则围绕健康养老两大主攻方向，按事业部集约化管理，成效逐步显现，经营利润和业务发展规模均达到理想效果。
Q：近期万能险的市场关注度比较高，作为首家在国内推出万能险的公司，你们如何看待万能险？
万能险是比较主流的一类人身保险产品，在国外成熟保险市场也比较普遍。与普通型、分红型产品相比，万能险具有保额可调整、交费较灵活、账户较透明等特点。万能险往往设定较低的保证利率，实际结算利率每月公布且可调整，能较好适应利率环境的变化，是低利率环境下产品策略可供选择的一种产品形态。万能险的身故等保障成本以自然费率形式每月从个人账户中扣除，还可以从个人账户中部分领取账户余额，用以自身养老或子女教育等，具有灵活的保障功能。
因此，万能险能较好满足客户的保险保障和财富管理需求，尤其能满足不同人生阶段的动态需求。例如，在青壮年阶段，收入较高、家庭责任较重，可以选择较高的身故、疾病等风险保障，选择多交保险费；而在年老退休阶段，收入和家庭责任均下降，可以选择较低的风险保障，少交保险费甚至不交，且可以从个人账户中部分领取账户余额，用以养老。从当前发展来看，万能险的财富管理功能得以较为充分的体现，而保险保障功能作用发挥不大，未来发展空间较大。
在人身险费率市场化改革全面推进的背景下，各家保险公司的产品策略选择更为丰富，对万能险的策略应用也各不相同。太平洋寿险始终坚持以客户需求为导向，大力发展长期保障型和长期储蓄型业务。近年来，我们主要以附加险形式发展万能险，在满足客户需求同时，也推动了价值持续增长，取得明显成效。而对客户而言，万能险是兼具保险保障和财富管理功能的保险产品，通过不同保险公司不同万能险产品的选择、保障及交费的灵活调整、账户余额部分领取等，能更好地实现人生风险规划。
太平洋寿险2000年8月就推出了国内首个万能险产品，近16年来经营平稳可控，当前各个万能险账户余额合计高达265亿元。如果能够较好把握万能险产品的特点和负债属性，并能根据外部市场环境变化及时调整发展策略，万能险业务可以实现持续健康发展。
初审编辑：周海升
责任编辑：王景霞
