财险公司弱体分支机构改造的思考

2018-05-28 09:49:00来源:中国保险报作者:

  弱体机构改造是财产保险公司扶正固本、扬长补短的重要内容。亏损机构多,弱体机构多,将严重制约公司健康发展,短板不补,公司将无法实现高水平、高质量的发展。

  配好一个“一把手”

  弱体机构表现形式是业务发展弱,但本质是班子弱,“一把手”弱。从弱体机构的班子的现状看,一是老化类,不仅年龄老化,更重要的是思想老化,讲辈份,摆资格,只讲创业史,不讲发展史,常年都原地踏步,安于现状;二是埋怨类,内斗内行,外斗外行,怨上责下牢骚多,只怪上级公司政策不好,强调客观市场,不讲主观意愿;三是粗暴类,工作简单粗暴,把班长当成了家长,对外业务发展霸气不足,对内对下霸道十足;四是自私类,自己手上有点业务,资源配置不公,常常是留足自己的,剩下的才是大家的。这样领导,谁愿跟?这样的机构,谁愿来?配好分支机构一把手是治弱治亏的纲,纲举目张。选好一个人,才能带好一支队伍,盘活一个机构,开拓一片市场,这样的案例实在太多了。因此,治弱必须从配好“一把手”入手。

  作为上级公司,对弱体分支机构负责人的选配,的确需要事业为重,慎重研究,统筹考虑。既不能简单化、草率化,也不能终身制,一惯制。要对弱体分支机构进行全面评估,全面画像,一看能力,让业绩讲话;二看魅力,让群众讲话。三看潜力,用走势讲话,真正做到能者干、庸者下,平者让。

  制订一个规划

  弱体机构的改造是一个过程。病来如山倒,病去如抽丝。优秀的公司是干出来,但成功往往不是蛮干出来的,急功近利,急于求成,往往是雪上加霜。因此,对弱体机构的改造必须有规划、有计划、有步骤。一是要结合市场的情况,机构特点,对弱体机构改造拿出一个三年规划,从业务发展的三年目标入手,很好规划一下与之关联的渠道建设规划、网点发展规划、队伍建设规划等等。没有规划就没有目标,就没有方向,只能是脚踩西瓜皮。二是谋划当下,在三年规划的基础上,拿出当下治弱计划和行动方案。弱体机构的成因各有不同,归纳起来大致有三类,一是先天不足型,二是转型滞缓型,三是小富即安型,如何分类施策,有针对性采取措施,真正做到对症下药,形成发展的内在动力和内在活力。对先天不足型的,重点是借力发力,重整旗鼓,重点帮扶。对转型滞缓类,必须加快推进非车险发展,提升非车占比;加快家用车发展,提升续保率;加快培育新的增长点,让转型的动作做到位,做彻底,做出成效。对小富即安型,不换思想就换人,加压抽鞭,狼性文化,全力推进发展,甩掉弱体帽子。

  强化一支队伍

  现阶段,保险行业还是一个营销性很强的行业。没有队伍,怎能打仗。无论是直销,还是营销,都需要有一支销售队伍。分析弱体机构的现状,就是缺乏销售队伍,既没有骨干的直销精英,又没有代理渠道。以中支为例,从领导到内勤,二十多个人,本部基本上都是管理岗、内勤岗,就是缺乏销售岗。有的县级机构,一、二个人,几十万、一、二百万保费,根本不象一个保险分支机构。长此以往,队伍不强,公司无法做大,只会越做越边缘。治弱重要的途径,就是强化一支有战斗力、有产能的销售队伍。

  销售队伍引不进,留不住,做不好,更多地是我们管理者自身原因,过去讲,“火车跑的快,全靠车头带”,现在是高铁时代,每一节车厢都有自身动力,队伍建设同样需要这种高铁动车机制。一是结合分支机构标准化、规范化建设,强化引进、引荐、培养;二是结合销售渠道拓展、县域市场拓展,销售模式创新,筑巢引凤,强化队伍建设与渠道建设匹配度。三是创造宽松的销售人员成长生态,强化销售队伍建设的软环境,吸引人才的软实力。强化上级为下级服务,后台为前台服务,内勤为外勤服务,全员为客户服务。对骨干销售人员、新引进的人员,都应开辟内部绿色通道,形成两核快、结算快、服务好的口碑,增强队伍建设的软实力。

  培育一个优势

  弱体分支机构一般市场占有率不足1%,市场影响小,品牌影响低。面对竞争激烈的保险市场,只有另辟蹊径,专注特色,培育优势。其实,一个公司的优劣也不是天生的,所谓的优势是在市场竞争中,公司发展过程中逐步培育起来的。分析优秀的机构普遍存在一司一特色,一司一优势。综观公司经营相对健康、相对稳定的机构都有一定的相对优势。有的队伍整齐,有的非车优势,有的管理精细,有的车商突出,有的代理强,有的领导威望高。

  弱体机构的改造方向,就是通过一司一策推动打造一司一特色,一司一优势。一是认真研判当地市场特点,用好公司现有资源。善于用放大镜,寻找优势,挖掘资源。二是捕捉商机,在新兴市场有所作为。弱体分支机构在市场短兵相接,血腥撕杀,必然是越做越亏,越做越弱。只有避实击虚,在新险种、小险种、特色险种、特色市场做文章,找突破口,才能带动公司的良性发展。三是建立管理壁垒优势。管理始终是公司发展的基石。成功的经验证明,有效管理就可以改变业务品质,改善经营成本。市场竞争是常态,简单地跟风,只有死路,没有活路。跟风必须讲究有道有术才有未来。弱体机构的改造,必须注重苦练内功,夯实基础,用闭环管理的思维,推动业务发展。要把保险当成生意做,快而不亏,才是快;大而有盈,才是大;强而做长,才是强。

初审编辑:周海升

责任编辑:张田夏荫

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