营销团队应具备三种素质

营销团队应具备三种素质

新华保险山东分公司办公室 孙培荣

　　摘要：小成功靠个人，大成功靠团队。现在的时代已经不是单打独斗的时代，团队制胜已经成为一种共识。而一个标准的团队必须要具备三种基本素质：思考性、自主性和合作性。思考性是一个团队的灵魂；自主性是一个团队不断创新的动力；合作性是一个团队凝聚力的充分体现，是提升核心竞争力的关键所在。一个团队只有具备了这三种基本素质，才能称的上真正意义的团队，才能够不断地发展壮大。

　　现在的时代已经不是单打独斗的时代，随着国际经济一体化进程的加快，以及网络的快速发展，任何团队和个人已不能独立于其外，相互合作已经成为一个必然和内在需求。而作为一个团队，不应是简单个体的叠加体，应该是将团队中每个人的激情、意志、意愿和职业规划，通过一定的形式，转化成为整个团队的共同行为和共同愿景，然后，在这共同的行为、愿景的激励下产生整体合力，最终成为核心竞争力的综合体。这个综合体同样要具备像个体一样所具备的思考性、自主性和合作性。

　　在保险行业中，作为以激情为主要推动力，在市场上不断拼杀的营销团队，要想在发展中始终保持旺盛的作战能力，不断地推动业绩的提升，同样要具备这三个基本的素质：思考性、自主性和合作性。

　　一、思考性是一个团队的灵魂

　　团队在经营和发展中，往往会遇到各种意想不到的问题。对于这些问题，不可能完全依靠这个团队的负责人全部处理。大多数的问题还是要靠团队自身来解决，这就需要团队的思考性。一个没有思考性的团队，只能像漂泊在大海上的一块枯木，漫无边际地随浪行进；更像是水中的浮萍，只能随风飘荡。

　　在保险营销中，思考性的团队是至关重要的。我们在培训员工时，过多强调的是遵从，按部就班，只要营销员能够达到事先制定好的各种考核办法和制度所提出的要求就行，在团队的思考性问题上，做的并不是很到位，强调还不够好。团队中的每一位成员，都是实际工作的执行者，他们从事的是最具体的工作，最了解事情的真相，在问题面前也最具有发言权和说服力，而对于解决的办法他们也最能提供合理的措施。而要想把产品顺利地卖出去，把问题顺利的解决，在很大程度上要靠思考性。只有具备了思考性，才能使他们在遇到各种情况和问题时不会为难发愁，才能使他们时刻保持一种战斗积极性，才能不断地成长，从而推动业绩的不断提升。

　　就拿险种组合来说，现在保险公司的产品很多，大多数产品是从上到下，经过精算和预测设计的，主要是停留在理论的层面。在实际销售过程中，应具体到那些人群，那些险种最适合那些人群，那些人群需要什么样的险种组合，只有团队中的每一位成员最清楚。只有真正有效地发挥团队的思考性，并在实际中加以运用，产品才能被有效的销售出去，产品的价值才能得以实现，业绩才能上去。

　　二、自主性是一个团队不断创新的动力

　　自主性就是自动自发的工作。在营销团队中，自主性表现了一个团队的适应能力、创造能力和自我发展的能力。自主性并不是说要“放羊”，撒手不管，而是要团队在总的战略目标下，在实际的工作中，能够自动自发地发现问题，解决问题并进行创造性的工作，更好的实现总体目标。

　　在足球比赛中，运动场上的运动员，在教练确定阵型后，对于如何处理球，就要看每个运动员的自主性了，比赛开始后，教练就是有再大的本事，也不能上场去踢球。在军事方面，有句“将在外军令有所不授”，就是这个道理。在实际工作，运动员是实际执行者，是具体情况的掌握者，教练只能事前安排，事后总结，他不可能实际参与，只有靠运动员的自主性。

　　现在，营销团队中如何培养营销员的自主性，让营销员能动的去展业，是当前提升团队业绩的一个最迫切的问题。现在，营销员的高脱落率，成为困绕保险营销团队一个非常头痛的问题。当然，高脱落率也不能完全归结于营销员的自主性差这个方面，但营销员的自主性确实是导致营销团队高脱落率的一个重要问题。

　　大多数新营销员入司后，主要的展业对象集中在亲朋好友上，经过一段时间，这些客户已基本用完。对于陌生客户，虽然也学过有关陌生拜访的一些知识，但对于大多数营销员来说，畏难思绪还是要战胜自主性的，也就造成了大多数营销员，对前景感到渺茫，业绩便下滑，这样下去，最终结果就是脱落。所以说，培养营销员展业的自主性，能动性，是保持营销团队持续健康发展的一个首要问题。

　　三、合作性是一个团队凝聚力的充分体现，是提升核心竞争力的关键所在

　　团队的合作性，全面反映了一个团队的总体战斗能力。在团队的合作方面，有一个最形象的反面事例，就是三个和尚担水的故事，这个故事就从反面印证了团队合作性的重要性。团队的经营最忌讳的就是四分五散，各自为主，一盘散沙，没有凝聚力。

　　对于营销团队来说，强调团队的合作性，显得尤为重要。我们知道，在营销员队伍中，主要的约束机制是营销员基本法。这一办法，对于营销员来说，也仅是个软性的办法，并不能像公司对员工的其他办法一样，来硬性执行。营造良好的团队氛围，提升团队的凝聚力和亲和力，培养团队的合作性，成为营销团队建设的首要工作，也是最主要的工作。

　　没有合作性的团队，只能是一群人，而不是一个整体。现在，有很多营销团队，其中个人的成绩并不是很突出，但在各种团队冲刺活动中，却能创造出比较好的成绩，从中我们也可以看到，团队的合作性的重要意义。而有些团队，其中，个人成绩很理想，但整个团队的成绩却不尽人意，说明这个团队的合作性是有问题的。在历史上，有很多以少胜多的著名战役，如赤壁之战、官渡之战、百团大战，淮海战役等等，不胜枚举，这些事实告诉我们一个道理就是团队的合作性的重要性。现在的营销团队，多少有一定的偏离性，过多的强调规模，而往往忽视了团队的合作性，整个团队人力不少，产能却不怎么样，这也是团队建设的一个重点。

　　团队就如同一艘航行在大海上的轮船，每个员工就是这艘船上的水手，只有每一个水手团结合作，才能使这艘轮船安全的靠岸。如果船上的每一个水手，各自为政，当船遇到大浪、暗礁等危险的时候，就很难安全脱险，轮船遇难就不是危人耸听。密切配合，团结协作，才是让船脱离危险，正常航行的最好办法。

　　记得在欧洲有一支很有名的足球队，当这支足球队凯旋而归时，有一位记者就问这支球队的主教练说，你这支球队中的某一位球员，很出色，是位英雄。而这位主教练回答到：我们的团队没有个人英雄，我们团队的每一位球员都是英雄，是整个团队的紧密配合，协同作战采取的这样的成绩，我们团队中不允许存在个人英雄主义，对于一个团队来说这是很危险的。这就是团队的合作性。我们营销团队就是要具备这样的合作性，只有具备了这样的合作性，才能无往而不胜。

　　思考性、自主性、合作性，是一个辨证的统一体，三者之间的关系是互为补充的。没有思考性的团队只能算是一个相互在一起工作的团体，不能形成团队自身的核心竞争力，不能自动地应对发展中的困难，行不成创新力；没有自主性的团队，只能是一只被动适应的群体，缺乏激情，行不成战斗力，也很难保持长久；没有合作性的团队，可以说根本就不能称其为团队，只是一个集合体。所以说，一个标准意义上的团队，应同时具备这三种素质。只有从真正意义上具备这三种素质的团队，才是一个能够市场上自由搏击，长盛不衰，时刻充满旺盛斗志的团队，才能真正形成自身的核心竞争力，从而不断地适应发展的需要，这也是团队建设的真正目的和最终追求。