保险销售 客户呼唤真诚沟通

2014-11-12 10:56:00来源:大众网作者:
分享到:

闲暇无事到朋友处玩,闲聊中,也许因为自己是干保险的缘故,朋友主动聊起了保险。朋友说自己买了不少寿险的保险,但所买的保险到底怎样自己也不知道也不清楚。

保险销售 客户呼唤真诚沟通

孙培荣

  闲暇无事到朋友处玩,闲聊中,也许因为自己是干保险的缘故,朋友主动聊起了保险。朋友说自己买了不少寿险的保险,但所买的保险到底怎样自己也不知道也不清楚。接着,朋友又说到:现在社会的保险意识在不断地提高,你们干保险的应该比较好干,但就是感觉你们销售人员的素质似乎没有赶上这种提高;就拿卖给我保险的人来说,介绍产品时总是在讲什么理财呀、分红呀什么的,天天来缠磨我,碍于面子就买了,至于适合不适合就难说了;我们不是不需要保险,而是需要我们确实需要的保险,需要真正能从保险的目的和意义与我们的真实需要出发,要让我们真正明白我们买了什么、是不是我们真正需要、我们应该注意什么。

  保险其实没有那么复杂那么神秘,也不应该复杂和神秘。同样作为商品的保险产品与其他商品在性质上没有什么根本区别,都是基于价值的需要而进行的交换的产品。而在实际销售中,为什么让客户产生了那么多的牢骚、那么多的迷茫和误解、那么多的不情愿,原因很多,笔者认为真诚沟通的缺失是重要一环。当然,在这讲的真诚沟通的缺失主要是从专业、换位、不误导和品德方面。

  一是专业。这里所说的专业主要不是说销售技巧和技能,更多地是说是否真正了解客户,是否真正懂得客户,是否能够与客户在一条线上同客户一样思考问题,简单地讲就是是否能跟客户说上话谈得来交得心。主要是指我们的综合素养,当然这其中也包含着销售的技能技巧和对产品的熟悉度,但这仅仅是其中之一。我们面对大千世界,面对形形色色的人,虽不能都能应对,但也应该具备一定的层次较高的综合素养。与客户沟通,能说上话是第一步。当然,是否能说上话,这是一个亟待我们提升的能力。

  二是换位思考,站在客户的立场。这是个常识性问题。你不为客户着想,客户就不买你的账。但这种换位思考有个原则,这个原则就是必须是真正站在客户的角度,而不是想当然地,更不是你认为的,是要真正走进客户。

  三是说实话,拒绝误导。一是一,二是二。本来很简单的问题,但为什么要搞得复杂,其中肯定有利益在作怪吧。其实,究其根源还是品行问题。市场经济是以信用为基础的,诚信是根本原则。对于人也是,人无信不立。俗话说,吃一次两次亏,不可能吃三次或者总是吃亏。但一旦被认定了,以后就没得机会了,凡事也就没得办了。这都是非常简单的道理。做诚信人,办实在事,建立自己的品牌,才能逐步形成自己的影响圈。不要把吃亏是福强加于别人身上,那是对自己的修行。

  四是坚持品德底线。我们不否认,大千世界,芸芸众生,每个人都不一样,也无法要求每一个人都一样。在保险销售大军中,确实存在极其少数的在个人品德方面有问题的人,以极端利己的行为恶意中伤客户。虽然这是极少数,但他们给保险行业带来的负面影响,给社会在对保险认识方面的评价抹上了一层灰。保持道德底线,这是做人的基本原则,也是各行业的基本底线,作为以诚信为最大原则、以销售合约为标的的保险业来说,显得尤为重要。

【更多新闻,请下载"山东24小时"新闻客户端或订阅山东手机报】
【山东手机报订阅:移动/联通/电信用户分别发送短信SD到10658000/106558000678/106597009】

本文相关新闻
分享到:

初审编辑:

责任编辑:赵帅

网友评论