读庄子寓言 谈保险格局

读庄子寓言 谈保险格局

杨启鲁

　　保险，一个相当特殊的行业，制造了大量传奇式的保险人物和保险团队，究其原因，格局大小是不可忽视的重要一条。有人形象地说：如果我们的格局是一个杯子的大小，那么最多就只能装一个杯子的水；如果我们能把心中的这个杯子变成一只桶的话，可以装的水就变多了；如果再把桶变成浴缸，变成游泳池……当格局越来越大的时候，我们装进去的东西就越来越。特殊的职级晋升和独特的收入分配，让放大格局的团队和个人想拒绝丰厚的回报都难以做到。今读《庄子》，发现庄子寓言对于我们保险格局建设具有一定的启迪，现简要谈点个人看法，供保险同仁参考，请业内专家指正。

　　——目标要高

　　在先秦诸子著作中，《庄子》一书的文学价值最高。庄子散文汪洋恣肆，想象丰富奇特，开篇就以“鲲鹏图南” 展现了浓厚的浪漫主义色彩。

　　北冥有鱼，其名曰鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也；怒而飞，其翼若垂天之云。是鸟也，海运则将徙于南冥。南冥者，天池也。齐谐者，志怪者也。谐之言曰：“鹏之徙于南冥也，水击三千里，抟扶摇而上者九万里，去以六月息者也。”……蜩与学鸠笑之曰：“我决起而飞，抢榆枋，时则不至，而控于地而已矣；奚以之九万里而南为？”

　　鲲，本来是极小的东西。《尔雅·释鱼》：“鲲，鱼子。”但在庄子的笔下，极小的鱼子变化成了极大的鲲鹏。尽管有人对鱼子、大鹏之间的变化有诸多的理解，但我们站在“格局”的角度看，鱼子之所以被极度放大，原因在于它的目标高、胸怀大、志向远，鲲身在北冥，而目标却在南海。如果小小的鱼子，目标依然在北冥一隅，相信它仍然是极小的东西。寓言中，庄子要使鱼子奔向“南海”的目标，仅靠小小的鱼子慢慢游动永远也不可能达成，因此要变“小”为“大”，变水中“鲲”为空中“鹏”。格局决定了鲲鹏的伟大！古语所说“取其上者得其中，取其中者得其下”就是这个道理。再看看蜩与学鸠吧，它们胸无大志，对于别人的壮举还品头评足，完全不理解鲲鹏的远大抱负，只能“抢榆枋”、“控于地”，成为世人讥讽的对象。在保险工作中，我们决不能给任何人算命，只要志存高远，谁都有成为大牌的可能；只要更新观念，哪一个准客户都有可能是我们的高端客户。

　　——眼光要远

　　《庄子·逍遥游》中的另一篇寓言“不龟手药”：

　　宋人有善为不龟手之药者，世世以洴澼纩为事。客闻之，请买其方百金。聚族而谋曰：‘我世世为洴澼纩，不过数金；今一朝而鬻技百金，请与之。’客得之，以说吴王。越有难，吴王使之将，冬与越人水战，大败越人，裂地而封之。能不龟手一也，或以封，或不免于洴澼纩，则所用之异也。

　　一个事物往往有多种用途，全面认识它，才能充分发挥它的效能，获得巨大的成果。同一事物，使用的方法、途径不一样，其效果大相径庭。同样是不龟手药，宋人的眼光在市井，而“客”的眼光却在国家与军队。眼光短浅者，养家糊口；眼光长远者，裂地封侯。有人说，别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了。这就是：超常思维，先见之明。目前，有人对社会保险奉若神明，对商业保险却嗤之以鼻。我们队伍中的某些伙伴可能碍于面子被“拉”进了行业，想混一段日子就跳出来。试想，这样的人买保险或做保险，一定走不远。同样，有这种心态的人做其他事情，成功的几率可能接近于零。有眼光的人常常有机遇，无眼光的人只会随波逐流。

　　——学识要博

　　学识，即学问和知识，是直接经验与间接经验的综合体现。渊博的学识，有利于促进人们做大事、成大业。若井底之蛙，只能望洋兴叹。

　　秋水时至，百川灌河；泾流之大，两涘渚崖之间不辩牛马。于是焉河伯欣然自喜，以天下之美为尽在己。顺流而东行，至于北海，东面而视，不见水端。于是焉河伯始旋其面目，望洋向若而叹曰：“野语有之曰，‘闻道百，以为莫己若’者，我之谓也。”

　　大河汇百川，两岸水外流。河伯自以为很大、很壮观了，但顺流到了北海，才知道海的阔大与壮观。这时海神说：“井鼃不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也；曲士不可以语于道者，束于教也。”意思是说：井里的青蛙，不可能跟它们谈论大海，是因为受到生活空间的限制；夏天的虫子，不可能跟它们谈论冰冻，是因为受到生活时间的限制；乡曲之土，不可能跟他们谈论大道，是因为教养的束缚。有学识、有格局，很多事情就会变得简单而有节奏，忙而不乱。学识浅薄，见闻鲜寡，不可能构建大格局，也无法处理复杂的事情，成就伟大的事业。有人说，保险人就是杂家，见什么人说什么话，到什么山唱什么歌。我们近年来一直倡导的学习型社会、学习型单位，这在保险行业体现得淋漓尽致。

　　同在《庄子·秋水》中的另一篇寓言“井底之蛙”，也启示我们：学识与格局相当重要。东海之鳖把大海的情况告诉给浅井的青蛙，说：“千里的遥远，不足以称述它的大；千仞的高旷，不足于探究它的深。夏禹时代十年里有九年水涝，而海水不会因此增多；商汤的时代八年里有七年大旱，而岸边的水位不会因此下降。”合格的保险杂家应当满肚子都是学问和知识，与任何人都有共同语言，与客户交流会左右逢源。高学识可以览天下于目中，大格局能够拒风险于身外。

　　——利益要大

　　天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。格局大的人善赢大利，没格局的人纠缠小利。《庄子·外物》：

　　任公子为大钩巨缁，五十犗以为饵，蹲乎会稽，投竿东海，旦旦而钓，期年不得鱼。已而大鱼食之，牵巨钩，錎没而下，鹜扬而奋鬐，白波如山，海水震荡，声侔鬼神，惮赫千里。任公得若鱼，离而腊之，自制河以东，苍梧已以北，莫不厌若鱼者。已而后世辁才讽说之徒，皆惊而相告也。夫揭竿累，趣灌渎，守鲵鲋，其于得大鱼难矣。饰小说以干县令，其于大达亦远矣，是以未尝闻任氏之风俗，其不可与经于世亦远矣。

　　任公子的鱼钩、鱼饵、所钓场所和垂钓时间，决定了他所钓的鱼的分量，即使他想钓小鱼都是不可能的，因为格局决定了结局。而那些浅薄之人和喜好品评议论之士，他们举着钓竿丝绳，奔跑在山沟小渠旁，守候小鱼上钩，至于想得到大鱼那就很难很难了。我们再来看一下《庄子·则阳》：

　　有国于蜗之左角者，曰触氏，有国于蜗之右角者，曰蛮氏。时相与争地而战，伏尸数万，逐北旬有五日而后反。

　　为争夺比蝇头小利还微小的蜗牛的触角，竟“争地而战，伏尸数万”，根本谈不上有什么“格局”，更难以与任公子的“大鱼”相提并论。常言道，舍得舍得，有“舍”才有“得”。保险人的大格局，不是紧紧盯着自己当下的业绩大小和佣金多少，而是设身处地地为客户着想，扩大我们的服务对象，膨胀我们的客户群体，届时，个人的职级、收入、待遇都是水到渠成的事了，静收“任公子大鱼”也在情理之中。

　　总之，庄子寓言昭示了我们做保险的大格局，那就是要高目标、高眼光、高学识，打造大格局，收获大利益。一个人的格局决定了个人的生活与未来，领导者的格局决定了行业、企业或团队的结局。思想有多远，我们就能走多远；格局有多大，事业就能做多大。