工行淄博临淄支行拓户工程促进小企业融资业务快速发展

　　小企业融资业务是是培养优质法人客户的基础。近年来，作小企业金融服务的市场领先者一直是工商银行临淄支行的转型发展的目标。截至6月末，该行小企业有贷户269户，较年初增加88户。小企业融资金额165060万元，较年初增加30413万元。小企业融资保持无欠息、无逾期、无不良发生。

　　对本区的经济和市场情况进行研究和细分，找准业务营销的突破口

　　临淄区是淄博市重点经济区，主要依靠齐鲁石化公司的上、下游衍生出大量的中小企业。一方面是精细化工生产，另一方面是石油、化工产品的仓储、物流；第三是各乡镇按照其地理位置和资源优势，分别产生了各自特色的经济体。如金山镇，主要依靠齐鲁石化公司的产品进行深加工，或为其提供上游化工类原材料；乡镇合并前的梧台镇，主要是原油类、沥青类、液体化工产品类的仓储、物流、贸易体系；朱台镇一是围绕上市公司齐峰特低的下游产品，二是各类精细化工产品的深加工；凤凰镇主要依靠自有的铁矿石资源而行成的产业链：如炼焦、炼铁等。这些企业均是临淄区的本土企业，有着较丰富的市场从业经验，对市场的综合判断能力较好，同时部分小企业又是依托一些集团公司，上下游产业链进行延伸，工行的信贷风险可控。在此基础上，支行对各区域进行业务细分，通过合适的信贷产品营销并吸引第一批优质客户，同时又通过客户的宣传和推广来扩大工行小企业信贷业务，形成规模、集群效应。

　　全行联动，共同营销拓展客户

　　随着该行法人客户的大量增加，其上下游客户也成为该行小企业营销的重点，既符合产业链政策，又能有效地防范风险；对于此方面的业务，小企业和公司部的客户经理进行逐户对接，了解法人客户的上下游情况，找到合适的目标客户。目前工行法人客户（包括小企业）担保小企业贷款44户，30190万元，占总余额比分别为16.36%，18.29%；同时该行又积极将优质小企业客户向法人客户推荐。从2010年，已向公司客户营销部推荐7户小企业客户，融资额达到12508万元。同时对各营业网点下达指导性计划，要求他们积极推荐优质个人经营贷款户和中小企业客户，由支行小企业中心完成业务操作，双方对绩效奖励进行业务分成，提高各网点的营销积极性。小企业中心的客户经理对各网点进行业务挂包，要求每月对网点进行一次业务培训，将该行的最新产品介绍给网点柜员，通过网点的资源优势营销客户。

　　坚持业务创新，保证市场的领先地位

　　该行于2009年9月成立小企业融资中心，成立时只有27户小企业融资客户，余额24362万元，全部是抵押贷款。该行根据信贷政策，结合本地的特色区域经济，将动产质押作为中小企业营销的突破口，积极引进总行准入和省行准入的监管公司。到年末，小企业贷款户数增加到43户，贷款余额达到32415万元。

　　在2010年，动产质押业务已经成为工行的主打知名品牌，该行同梧台镇政府进行多次银企联谊会，邀请主要的仓储大户参加座谈，同监管公司、技术监督局、企业多次沟通、完善业务流程、提高工作效率，保证了动产质押这一信贷产品合规高效的推广。此类业务品种经过多次的整合、规范，已形成工商银行的品牌，虽然其他银行纷纷效仿，但均没成功连续开展。

　　随着总行中小企业信贷政策的进一步放宽，个人经营贷款、担保公司担保、法人客户担保、五户联保等信贷产品的陆续推出，给该行中小企业信贷业务的发展又带来了新的际遇。该行通过担保公司担保融资，两年来累计发放了305户、45523万元的个人经营贷款。对于担保公司担保贷款的风险防范，一方面详细调查贷款人的资产、销售、市场地位、社会信誉等方面，另一方面要求企业追加反担保单位，将反担保单位作为第二还款来源进行调查分析，全面化解担保公司的信用风险，两年来没有出现一笔违约和不良。

　　积极营销五户联保业务，在营销五户联保的过程中，发现各产业集群内同性质、同规模的企业很难组合成五户联保小组，主要是由于农信社的七户联保出现了裂痕，企业老板之间的信任度降低，该行积极向省行申请了两大产业集群，分别是仓储物流类和精细化工类，将五户联保调整为三户联保，保证金比例仍维持在20%，此项产品是该行的业务创新，也是全省第一个提出三户联保的支行，一经推出立即形成该行新的业务亮点，当年新增三户联保17组51户。同时根据市场营销反馈的情况进行细分，由于仓储、物流类企业固定资产较少，又是部分精细化工生产类企业的上、下游客户。该行进一步整合两大产业集群，在2011年末向省行申请两大产业集群整合，得到省行的批准，目前该行的三户联保贷款户数达到51组153户，贷款余额74600万元。

　　积极营销商品融资业务，这也是丰富该行信贷品种，进行风险化解的有效手段之一。通过营销前期的动产质押有贷户，利用商品融资的方式满足客户的资金需求，也符合工行的信贷政策，同时也能为工行的优质客户提供持续性的信贷支持。

　　依托政府职能部门，有的放矢拓宽营销平台

　　小企业中心成立之日起，对客户的营销定位作了全面的分析，一是通过加强与区工商局、税务局、各乡镇政府和街道办等职能部门的联合，每月主办一次银企座谈会，由政府部门推荐企业名单，该行将小企业的信贷知识做成课件，由客户经理进行简明扼要的讲解，然后由客户经理对参会名单进行逐户联系和对接，仅此项工作就保证了该行的优质客户资源。二是进行由点到面的推广，根据每个乡镇的经济特点，总结出合适的中小企业信贷产品，先挑出优质客户强力营销，然后通过这些优质客户对外传播、推广，做到以点带面，既创立了该行的营销和产品品牌，又减少客户经理的营销压力。如该行早期的动产质押业务、个人经营贷款业务主要是通过此种情况做到爆发式增长；三是名单制营销，随着业务的全面开展，户数较多，贷后管理难度增大，难以对客户的风险进行全面有效地控制。该行从地国税局得到纳税大户名单，按照纳税额度大小和经营期限长短，挑选出100户优质企业，进行名单制管理，各客户经理承包认领户数，纳入绩效考核，既防范了风险，又能提升工行的社会影响力。

　　不断强化风险防范，提高工行信贷资产质量

　　针对小企业客户经营灵活，但抗风险能力弱的特点，要求客户经理在营销时首先分析企业的各种风险，从市场地位、经营环境、产销情况、社会信用度、控制人的经营期限和能力等等多个方面进行严格分析，通过政府平台了解企业和控制人的社会信誉以及对社会的贡献度（如纳税、捐赠等）。坚持贷前双人调查，上门核实借款人收入情况及抵（质）押物真实性，严格按照操作流程规范业务操作。认真落实抵押登记手续，加强贷后监控力度，定期开展风险检查和分析会，严防违约风险。针对工行动产质押融资较多的情况，要求客户经理每周一次实地检查质押物和监管公司的监管质量。对三户联保的企业，禁止客户经理从中牵线，要求每组联保成员均是自由组合。严控客户经理的道德风险，严禁客户经理到企业吃请，支行不定期组织客户到该行进行交流座谈，调查客户经理的履职情况。所有的信贷业务均由支行贷前审查小组会议审查后再进行后续的工作，重点审查企业的生产经营状况，纳税等社会信誉度，有无民间集资等风险隐患。同时小企业中心每月召开一次客户经营分析会，按照一定的格式，保证在一个季度内对所有的小企业进行全面分析，通过这种形式即可以提高客户经理的风险意识，也促进客户经理加强业务的学习，提高工作素质。

　　目前，该行小企业信贷业务在本区域内已有较好的社会影响力，每年均有新的融资品种来满足客户的需求，也得到了社会各界的认可。该行将继续把小企业信贷业务作为全行战略转型的工作重点，通过持续不断的业务创新吸引客户，通过各客户经理的优质服务来赢得客户，通过全行联动来维护客户，全方位做好市场营销工作，更加注重做好风险防控，努力实现小企业融资业务持续健康发展。