农行山东分行营业部上半年机构业务笑傲泉城

　　6月26日，在山东省财政厅组织的“山东财经大学收费批量代扣代理银行资格”招标活动中，农业银行从7家竞标银行中脱颖而出，以总分第一名的成绩，独家竞得山东财经大学收费代理银行资格。这是今年以来，农业银行在济南通过上下联动，成功中标的第三个大项目。不仅如此，到6月末，令山东分行营业部机构业务笑傲泉城群雄的还有：机构一般存款较年初增加59.19亿元，同比多增11.8亿元，完成省行全年计划的148.72％，达到46.23%，分别达到22.56和27.75个百分点；同业存款、人民币代付、存放同业等五项同业业务名列全省农行第一。

　　“短”中寻“机”赢突破

　　“短板业务既是我们的弱项，也是发展的潜力所在，我们要善于在‘短’中寻找机会，赢得突破。”山东分行营业部领导的辩证思维为该部短板重点客户营销指明了方向。

　　济南市作为山东省会城市，是济南军区、省军区、省武警总队的驻地，部队客户资源富集，部队存款多达数百亿元，是各家银行竞争的焦点。由于历史原因，农业银行在部队客户中的份额明显偏低，2011年末，部队类客户在该部开立账户仅有20多个，存款余额不足11亿元。今年以来，该部把部队客户的拓展列入重要工作日程，结合总行、省行开展的专项营销活动，分解落实部队客户拓展和维护挖潜计划，制定切实可行的营销方案，以“保、争、抢”，锲而不舍的精神，积极拓展维护部队客户。今年6月份，济南军区某部结算中心在该部新开设账户，并增加存款1亿元；存量客户中的济南军区某部、省军区某部分别增加存款4亿元、1.6亿元。至6月末，该部部队账户数比年初增长25%；存款余额比年初增长48.6%，部队存款总量和增量分别占全省农行系统的86.8%和103.3%，在济南同业的市场份额也得到有效提升。

　　“联动”营销捷报传

　　“农业银行作为一级法人，充分发挥系统优势，联动营销是我们参与竞争，实现重点项目营销突破的重要法宝。”山东分行营业部说、行统一，他们全力配合山东分行参加蓝色经济区产业投资基金、省立医院“银医一卡通”、山东财经大学“批量代扣代理银行资格”三大项目竞标。面对驻济各家银行高度关注，竞争十分激烈的情况，为确保竞标成功，山东分行营业部高度重视，准确定位，精心组织，根据省行计划安排，从跟进营销、信息反馈、方案制定、后勤保障等各方面认真做好服务工作。经过共同努力，山东分行在这三次公开竞标活动中均以较大优势脱颖而出，成功中标，引起较好的社会反响，大力提升了农行的核心竞争力和社会形象。

　　在得到山东省社保局将改变直管企业社保费缴纳方式的信息后，该部高度重视这次社保费代缴业务重新洗牌机会，立即按照省行部署，研究推进计划和营销方案。将济南辖内130家企业名单下发到各支行，确定各支行营销目标，并定期督导通报。通过高层营销以及省行、省行营业部、支行三级联动，至6月末，全辖选择由农行代缴的省直管企业由原先的2家猛增到32家，月代缴额2亿多元，年代缴的社保资金将达到30亿元。

　　同业“创新”促领先

　　山东分行营业部针对金融同业业务风险可控，经济资本占用低，是新形势下中间业务和利润增长点的实际，认真研究政策，研究同业，他们创新工作思路，在农业银行同业存款定价政策处于劣势的情况下，充分利用总行、省行出台的激励政策，调动全行营销积极性，集中力量主打服务牌，主攻重点存量客户的结算性资金，大力拓展新客户，实现了同业存款的大幅增长。截至6月末，该部同业存款余额较年初增加49.3亿元，同比多增42.6亿元，占全省农行增量的54.32%，存量、增量均居系统首位。

　　该部还利用与中小金融机构在资金方面的互补性，创新发展新兴代理业务。先后与某银行开办了1236万元人民币同业代付业务，与两家银行分别办理了10亿元存放同业业务，成功代理山东某国托两支集合信托计划共计1.6亿元，与某银行代办银行承兑汇票1.5亿元，同业存款、人民币代付、存放同业、代理信托计划、代办银行承兑汇票等五项产品均居全省农行系统第一，其中人民币代付、存放同业等两项产品填补了全省农行银银合作的空白。