山东企业掘金非洲有经验 企业本土化成为关键

　　“去年我们出口卡车2.4万辆,非洲市场达到1万辆,在我们的全球市场中占有重要地位。”中国重汽(香港)有限公司北非部总代表袁中波说,“投资非洲已不仅是政府的倡导,而成为众多企业的自主选择。”

　　山东科瑞控股集团中西非分公司总经理赵昆仑告诉记者,作为一家石油和天然气勘探开发领域的综合解决方案提供公司,尽管进入非洲市场的时间不算长,但目前在非洲地区的销售额已占到整个公司的约20%,增长势头良好。

　　近年来,我省越来越多的企业走进非洲,抢滩非洲市场。投资非洲,这些先行者们有哪些感受,又有什么经验可以借鉴,还有哪些问题需要解决?

　　要有长远发展眼光

　　“一定要把产品与当地的情况结合起来。”

　　袁中波告诉记者,非洲一些国家的路况比较差,与我国50年前的情况比较相似,要求车结实,能够适合复杂路况,加之这些国家资金相对紧缺,希望既便宜又用得住的,这恰恰给了重汽在当地发展的机会。

　　非洲的很多国家和地区拥有丰富的石油天然气资源,但这些资源的开发大都掌控在西方石油公司手中；当地政府及民间企业渴望走上自主开发的道路,却他们缺乏设备、技术、人才和资金。而科瑞正是看到了这一机会,积极与当地国家石油公司以及私人油气企业进行沟通合作,输出设备、技术及服务,并伴随着融资支持手段,很快就赢得了客户的信赖,实现了互利共赢。

　　从2004年卖出几十辆车,发展到现在2万余辆,快速发展的关键,袁中波认为是企业注重诚信,真正做到了用户至上。“我们所追求的并不是单纯地将车卖出去,而是在当地市场的占有率和品牌口碑。”为了提供更好的服务,中国重汽将非洲市场细分为北部非洲和南部非洲两个区域,设立了7个代表处,常驻人员达100人左右。代表处进行销售、服务、配件管理等一系列工作,提高了相关工作的沟通效率。

　　“注重品牌,信誉,不能搞一锤子买卖,要有长远发展的眼光,千万不能抱有做一单是一单,赚一笔是一笔的想法。”山东高速集团国际公司总经理孟岩介绍说,自2008年起,山东高速集团国际公司在非洲承建和实施了一批有影响的项目,比如承建了苏丹综合建筑群建设项目、乍得妇女培训中心项目、坦桑尼亚心脏外科诊疗培训中心项目等,“每个项目在非洲大地打造中国品牌工程的同时,也传递着中国智慧、中国精神,巩固了中企信誉,也为企业的长远发展打下了基础。”

　　尊重当地文化和风俗习惯

　　投资非洲,哪些问题值得注意,如何规避有关风险?赵昆仑认为,一定要尊重当地的文化和风俗习惯。他举例说,西非一个企业提出要采购石油钻机,说了两年多了,一直没签约。不是对方没有钱,也不是不需要,而是决策效率比较低,容易拖,容易变。“这是当地的实际情况,去非洲做生意,一定要适应这种文化,一个项目可能要跟踪很长时间才能达成,要有耐心,帮助客户去计划,取得客户的信任和支持。”赵昆仑说。

　　同时,赵昆仑告诫说,在非洲投资发展,还要面临着劳工、法律、处理政府关系和文化差异等一系列问题。赵昆仑就见识过当地工会的强大,“工人的权利意识强,厂里的工人工作日5点以后不上班,双休日不加班,给钱都不上班。结果就是在当地办厂,工人工资高,生产技术水平和效率却远没有达到标准,企业成本很高。”

　　注意政局和人才管理问题

　　“企业要去非洲,要注意政局不稳定和人才管理的问题。”袁中波介绍说,很多企业在非洲谈投资,本来都很顺利,但是突然该国政局发生变化,原先的计划就可能要全盘打破,比如2007年,肯尼亚的一个客户向中国重汽订购了20多辆重型卡车,总价值70万美元,但2007年最后一天,肯尼亚结束大选后政局突变引发骚乱,这使得中国重汽交货时间足足推迟了3个多月。结果在3个月时间内,人民币对美元的汇率约上涨了3%,企业损失了十多万元人民币。

　　“一些企业刚去非洲时,由于对当地人缺乏信任,大小事情都由中国人做,遇到很多问题,甚至造成了和当地人的对立。后来通过当地人来管理,效果非常好。”赵昆仑建议,企业走出去,一方面要尊重和融入当地的文化,同时,也要充分信任当地员工,让企业尽量本土化。

　　“走出国门不仅仅是意味着利润,更是腰板挺直、实力壮大的最好证明。而非洲市场,无疑为我们提供了一个良好的跳板。”孟岩说。（李占江　贾瑞君）