编者按：
在写下本文时，我也提醒自己不要去急于发掘刘栋田的成功原因，只要记录下创业经历，其返乡创业的成功路径、成功原因自然会浮出水面。可是在划上句号之后，仍然觉得意犹未尽。因为相比于多数创业者，他成功得有点“平淡”。
大学毕业，留在实习公司；辞职回乡创业，创办公司，顺风顺水；想做出口贸易，自己蒙头出国寻找客户，然后就找到了。虽然创业不易，但他没有跌过跟头。创业成功是个小概率事件，而他，而立之年，未经波澜，事业已立，怎么想都觉得有点不科学。心有不甘，仿佛画龙，龙形虽成，却少那点睛一笔，直到他回答了一个问题。
看着意气风发的刘栋田，我问：“发展那么好，没有考虑增加产业链吗？比如加个流水线、做个梨罐头什么的。”他没有丝毫犹豫：“没有。我没有那么多资金，即使资金充足也不会那么做，因为那不符合人们的饮食习惯，现在人们喜欢吃新鲜水果。”有激情，不失理性。走了这么远，目标不变，靶心不散。他的不选择，令我想起了他的两个选择。大学报考专业时，选择外语专业，因为他认为对于家乡的现状，销售比技术更为缺乏；决定辞职返乡创业，他的选择依据：依托自己的专业，依托本地资源，销售梨果，他把自己的事业与村邻百姓、与当地经济紧密相连。越是扎根乡土，越是离远方更近。或许，相比于创业招数，他的选择才是致胜关键。创业有招里，讲的只是招，是术，而选择的智慧，是道。
没有选择固然痛苦，选择太多亦是艰难。刘栋田这种选择的智慧，细品有味。对于创业者来说，行动之前，或许先要问问自己：我是谁？我有什么？我能做什么？
通讯员 李妍
青年面孔
刘栋田，出生于1989年9月，聊城冠县清水镇刘屯村人。
2012年7月，毕业于聊城大学东昌学院英语专业，而后就职于聊城市一家房地产公司，两年后返乡创业；
2014年，创办冠县东源农产品有限公司；
2015年，冠县东源农产品公司具备出口资质，发展至今，公司成为冠县唯一一家集果蔬种植、收购、包装、储存、销售、出口为一体的现代化农业企业。
一个选择
辞职、返乡、创业
大学毕业后，刘栋田就职于聊城市的一家房地产公司。2014年1月，他做了艰难决定：辞职、返乡、创业。三个词，像是三记槌，槌槌敲心。为什么辞职？干嘛要返乡？毛头小伙有什么资源敢去创业？
乡邻看见晃在村头的刘栋田，关心地问：“怎么回来啦？城里混不下去啦？”一直以来，村里有这样一个观念：农村孩子考上大学，进城工作，才能称作有出息。而刘栋田心中自有主意。对他而言，辞职创业，并非一时起意，而是基于理性思考后的选择。
冠县是有名的鸭梨之乡，种植历史悠久。清水镇刘屯村已有60多年种梨历史，现有梨园5000多亩。村民收入主要依靠种梨，平时农户埋头种植，秋收之季，等待客户来村收购。村里这种田间地头销售模式价格不高、且不稳定。村里种梨户渐少，出去打工者趋多。刘栋田回乡创业，想要依托本地资源、收购梨果，既能实现自己的创业梦想，也能帮助乡邻销售梨果。
初心美好，谈何容易？祖祖辈辈就是这样的梨情梨价，一位普通“农二代”、刚毕业两年的毛头小伙凭什么有这个自信？又依靠什么从零起步？短短几年时间，刘栋田的公司已经步入稳健发展期，他到底做对了什么？他是误打误撞的幸运者，还是拥有什么创业秘决？
创业有招
研究客户需求，连通农户、客户一体化
各卖各梨，档次偏低，零散销售，任人叫价。刘栋田回村创办公司，他想收购家乡梨果，形成规模、掌控主动、卖出好价。你有你的计划，可是这世界为什么要按照你的计划来进行？梨果卖给谁？凭什么客户肯出高价？
要创业，先调研。刘栋田先后去上海、深圳、香港等城市调研梨果市场，从梨果品种、甜度、包装、价格、需求时间等各个方面进行考察、对比，他看到城市消费群体喜欢水果的特点在于：外形好看、甜度较高、包装精美，并且一年四季长期消费。调查清楚后，回过头来，刘栋田引导梨户选择优质品种种植。从种植源头抓起，讲究品种、注重品质、筛选分级，精美包装，实现产品增值。销售梨果其中一个关键环节在于保鲜存储、延长销售时间。对此，刘栋田想方设法筹资建冷库。
2014年，刘栋田在老家建了标准化加工车间和一座500吨的冷库。2019年7月，经团县委协调，申请到“鲁青基准贷”260万元的贴息贷款，刘栋田将其投入到冷库建设上，用以提升公司的存储保鲜能力。就这样，刘栋田从客户需求出发，依托村里的果品资源优势，搭建起从农户到客户的一体化营销模式，并与盒马生鲜、百佳、华润万家等大型商超建立了合作关系。
随着梨果销量增长，刘栋田对家乡梨果越发自信：“我们冠县果品品相好、质量高，完全能达到出口标准。如果直接出口，可以减少销售环节，提升产品附加值。”动心起念，立即行动，刘栋田又跑海关，按照要求给公司申请到出口贸易资质。
万事开头难，出口资质办好了，可是没有客户没有订单也是枉然。怎么办？初生牛犊不怕虎。拿上背包、买了机票，刘栋田来了趟说走就走的找寻客户之旅。耗时一月，他天天奔波在马来西亚、新加坡、印尼等东南亚国家的水果市场里。了解行情、寻找客户、推销自己，凭着一股冲劲，他联系到了马来西亚的一位水果经销商，对方实力雄厚，同意订购30万元梨果，然而条件苛刻：不付定金、货到付款。接，还是不接？
不接，错过机会？接下，会不会被骗？如果收到货后，对方拒不付款怎么办？百般纠结之后，刘栋田咬牙接下订单，心情忐忑地发了货。辗转反侧，备受煎熬，直至十几天后，客户收货，表示满意，全款支付。就这样，他有了第一个海外订单、第一个国外客户。后来，基于对果品质量的认可和对刘栋田的信任欣赏，定单越来越多。
言及青年创业，刘栋田现身说法：“创业之前，先要考虑清楚自己拥有什么资源。我创业之初，没有其他资源，只是熟悉家乡梨果，所以就依托本地资源，结合自己的专业和兴趣开始创业；第二，起步之时不要贪大，要脚踏实地、步步为营，稳健发展。国家的乡村振兴战略显示出对农民的关心，也给农村创造了很好的发展机遇，现在省里派出的乡村振兴服务队就工作、生活在乡村，关心、帮助我们，这是之前想都不敢想的事情。村里的青年人太少了，希望能有更多青年人回来发展。”
现状与未来
随着总书记的“一带一路”倡议，各种国际果蔬展览会越办越多，刘栋田也积极参加。从2017年开始，他参加了中国国际果蔬展览会留影、香港国际蔬菜展、迪拜果蔬展览会等高端农产品展会。跟随他的脚步，家乡梨果出口到新加坡、马来西亚、印尼、中东等十几个国家和地区，而刘栋田也真切地感受到“一带一路”给公司带来的实实在在的方便。“随着‘一带一路’合作国家的增多，中国在国际上的影响力越来越大，中国企业的产品在国外通关时也十分便利。果蔬产品，时间性强，保鲜要求高。货箱通关时，海关人员看到来自中国的柜箱，基本上不会找麻烦。不会出现延时检验、增加抽验等现象。公司的业务做起来就比较顺利。”
如今，刘栋田的公司拥有果蔬包装车间2000平方米，保鲜冷库1500吨，出口备案果园800亩，并有近万亩的种植基地。果农收入渐丰，亩均效益达到了6000元甚至上万元，梨户的种植信心和热情重新激活。公司还安置农村劳动力60多名。2019年，刘栋田被共青团山东省委评选为山东省乡村“好青年”。
谈及未来，刘栋田自信满满：“公司定单越来越多，今年年销售梨10000多吨，主要品种有黄金梨、鸭梨、秋月梨、丰水梨等。本地梨果供不应求，我还从河北省、烟台市收购了一些优质梨果，并在河北、烟台等地建立冷藏基地。今年我在全国各地考察梨果，听闻哪里有好梨，我就去那里考察。下一步目标：想要开拓欧洲市场。希望通过我们公司，家乡梨、中国梨能够乘上中欧班列，进入中东和欧洲市场。”
2019年11月的一天，我再次走进冠县东源农产品有限公司的院子，入眼处是一辆货车，三、四人站在上面装车，装满纸箱的叉车在旁等候。再往里走，是冷藏车间、包装车间。刚刚从冷库里拿出来的梨还是冰凉的，30多名员工正在进行分装、装箱。包装员工全是附近村镇的妇女，只有负责封箱、搬箱的是男工。同行有人介绍：“从前种梨，每年3、4月份种植，8、9月份结束，冬季没有事做，男人们外出打工，妇女们闲在家里。现在能在公司里干点活，守着家门有了收入，妇女们都很开心。”我问一位正在分包的女工：“累不累？一天多少工钱？”她脸上溢出笑容：“我这活儿轻生（山东方言，意为：轻快），一天70块（山东方言，意为：70元）。男工一天100块。”同行有人介绍，现在并非用工旺季，最忙之时是秋季，那时，会有60多人在这里分装备货。
一边介绍着公司发展情况，刘栋田间或指着码得整整齐齐的纸箱介绍：“这边的是去深圳的，那边的去马来西亚的。今年梨果大丰收，除去公司现有存储部分，已经出口8000多吨，主要销往东南亚国家……”30岁的刘栋田笑眯眯的，略带腼腆地介绍着。天气冷嗖嗖，场面热火火。角落里一群媳妇们手里忙活着，嘴里说笑着，不知道谁说了什么，一阵哄笑，把我从恢宏的国际贸易视角里拉回眼前。相比于严肃工整的现代化工厂，车间里欢乐浓郁的乡土气息，提醒我这里只是中国大地上的一个普通乡村。
可是，就在这个简朴的车间里，在30岁的刘栋田的讲解中，中国的“一带一路”倡议和国家乡村振兴战略现于眼前，若非眼见耳听，难以想象。中国方案、国家政策、省市县青年返乡创业支持政策自上而下的垂直扩散效应、青年返乡创业者激活本地经济活力……纸上路上，种种叠加，现于眼前，落在此地。
青年归来，乡村，还是那个乡村；青年归来，乡村，再也不是从前的乡村。
创业背景一点点
冠县是传统农业大县、“中国鸭梨之乡”、灵芝基地。
冠县地处黄河冲积平原，冀鲁豫三省交界，山东省的“西大门”，耕地面积113万亩，农业人口68万，占总人口的95%，河膏村幽，林茂果丰，农业资源丰富，是“中国鸭梨之乡”。全县梨、苹果、油桃、樱桃等新优果品面积达35万亩，产量达47万吨，年创产值8亿元，占全县农业收入的25%。
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责任编辑：程文琪
