银行代理保险发展要坚持诚信为本

    近年来，银代市场的发展成为保险业爆炸式发展的最强驱动力。2008年1至7月，全国寿险保费同比增长近67%，是近10年来增长最快的一次，但银邮渠道保费贡献高达60%以上，增长渠道单一。8月26日至10月10日，针对银邮渠道的专项检查在全国范围内展开。保监会日前下发了《关于开展银行邮政代理保险业务专项检查的通知》，将治理销售误导列为此次专项检查的重点。因此加强诚信建设、杜绝销售误导成为公司银代业务能否持续、健康发展的根基。而如何理解并实现银代业务发展中的最大诚信原则呢？笔者通过与银代内外勤伙伴的交流，提出了如下拙见，与大家分享。
    诚信首先要维护客户的切身利益　　
　　真正的诚信是站在客户的角度，时时为客户着想，处处维护客户利益。一旦客户感受到自身利益得到维护，我们就会赢得客户最大的信任，就会在市场中树立诚信的形象。一要换位思考，真正从客户需要出发推荐产品。比如看见带着孩子的女士，可以向她介绍一些幼儿保险；遇见办理长期定期存款的用户，可以推荐理财性质的寿险，并主动建议用户一部分资金办保险一部分资金办储蓄，把风险降到最低；此外，像有关医疗的保险、教育的保险等，一定要先考虑客户需要，着眼于维护客户利益，才能抓住客户的心。二仅仅做到对客户如实告知是远远不够的；任何一款产品都有特定的目标客户群，刻意回避是对客户的不负责任。产品销售如果只是单纯的宣传产品，极有可能陷入销售误导。因此，要从客户实际情况出发，为客户分析财务状况，让客户明白产品特点，真正做到让客户“明明白白买产品”。   
    诚信要保证客户的知情权　　
　　由于客户在银行获得有关保险的信息主要是通过公司客户经理介绍和银行柜员推荐，因此要做到诚信为本，对公司客户经理柜提出了很高要求。最基本的一点就是客户经理要具备丰富的专业知识，只有熟练掌握所销售保险产品各方面信息，才能向客户客观公正、详细周到地介绍保险产品。在向客户推荐产品时时，不仅要介绍优点，而且要说明风险，绝不能含糊不清，最大限度确保客户的知情权是诚信原则的基础。绝不能不负责任地夸大宣传，如果让客户感觉到自己是受到误导而购买了保险，再回过头来退保，那公司诚信度就会大打折扣，对长远的发展不利的。另外，不要怀有侥幸心理，对银行柜员有意无意的销售误导行为听之任之，要敢于补充说明相关情况，否则导致的客户投诉将影响到个人与公司的诚信。
    诚信要尊重客户的选择权　　
　　不要利用夸大公司分红或者承诺额外回报来影响客户的选择，尤其不能为了招揽业务而诋毁同业公司。让客户自己判断和选择，既不会让自己言多有误，又能增强对方的信任度。除了丰富的业务知识和理财知识，客户经理还应该掌握相关的法律法规知识，在客户需要的时候提供判断的依据，让客户自己做出选择。充分尊重客户的选择权，这样更能赢得客户的信任。 　　
　　随着生命人寿山东分公司在市场认可度的提升，以及优秀客户经理在合作银行中的规范、专业表现，让我们在山东银代市场获得了更大的发展空间。随着渠道和网点的增加，公司银代业务规模的扩大，诚信管理也日益成为我们必须面对的课题。加强诚信教育，引导银代渠道内外勤员工一切行为以维护客户根本利益为出发点，维护客户知情权和选择权；并以诚信促发展，在山东银代市场上树立起“买保险，选生命”的优质服务品牌。