工行济南南辛支行三项措施紧抓机构客户拓户工作

　　进入旺季以来，工行济南南辛支行将拓户工作作为全辖工作重点。其中，对于机构类客户，该行除大力维护好存量客户外，将以机构资产业务为突破口，全力组织实施机构客户拓户工程，同时加强长尾客户营销，抢占辖内机构客户市场份额。

　　一、多措并举，抓好机构客户拓展。一是抓大不放小，梳理目标市场客户，既要紧盯传统大户，又要积极开拓长尾客户，积极从源头开展链式营销，如近期济南市党委组织部要求规范一批党费专户，该行将紧抓此契机，开立一批机构专户；二是做好客户的维护走访工作，通过争揽优质区级机构客户、基层政府机构客户，进一步拓展机构客户；三是创新营销思路，以重点项目贷款为突破口，强化与政府机构、学校、医院等事业单位的合作，理清上下游关系，批量拓展机构客户。

　　二、围绕目标客户，明确拓户重点。一是重点关注新兴市场，抓好民生领域长尾客户如民办教育机构、幼儿园、社区医院和健康养老机构的深入营销；二是重点挖掘他行中高端客户，重视金融领域、资本市场领域和各类中介市场优质客户营销；三是挖掘存量客户潜力，摸排5万元以下客户存款情况，积极推动“长尾”客户激活、挖潜、提质工作，着力激发客户潜力，提升经营活力；四是深化主动营销意识，开展全员营销，对辖内非我行客户实现名单制管理，开发资源主动对接相关部门，从源头上争取重点帐户的开立。

　　三、加强监测通报，加大考核力度。一是加强监测，及时通报。向辖内各网点下发客户变动明细表，将各网点拓户进展和存量帐户变动情况变为日报，加强客户维护工作的时效性。二是加大考核，重在激励。严格落实旺季营销考核方案，将拓户指标逐一分解至网点及客户经理，提高奖励起点，大幅提高考核兑现比例。三是更新思路，分层推进。对应机构客户级别划分，减少层级差别营销难度，以周边机构客户为重点目标客户，开展多级联动营销。