工商银行淄博分行对公客户分层分包工作心得体会

　　4月12日，省行邀请北京分行结现部丁总介绍了北京行分层分包推进过程,很是感慨,我们碰到的问题他们也都碰到了,如出一辙，感觉终于找到知音了。临淄张家鹏、周村孙哲、淄川李强等几位行长也在那里听课，他们也对分层分包工作有了更深层次的认识。北京行的分层分包工作历时四年取得显著成效,在这两年大客户靠不住的时候,中小客户发挥了存款稳定器的作用,消化了大客户存款的下降份额，非常值得我们借鉴。

　　结合北京分行经验，淄博分行也正在进一步调整考核办法和客户包人员配备等问题，具体内容如下：

　　一、缺人与专职问题。我们面临的最大问题是缺人,专职客户经理配备不到位,北京行也缺人，他们的做法是：第一、二年允许缺人，但要求尽量增人，只允许营销副职兼任对公客户经理，其他人员不允许兼任。初期对配备的专职客户经理素质不限制，每年全行排名，后5%的客户经理淘汰制，自然解决人员素质不达标问题。

　　目前,我们所有支行营业室对公客户经理已全部配备到位,并逐步扩展到强对公网点,不足包的客户回归网点落实维护,纳入网点考核，强对公网点对公客户经理问题初步解决。

　　二、考核引导。北京分行把分层分包对支行的考核结果纳入支行行长经营绩效考核，考核分值33分/总分1000。专职客户经理人员配备情况作为扣分项。这个考核很关键，有效督促支行行长深入推进分层分包工作的落地和执行。对支行考核内容：时点存款增长、日均存款增长、对公客户经理评价、客户经理配备。

　　淄博分行目前已将分层分包考核支行行长得分纳入支行行长经营绩效考核，分值+/-50分，同时作为扣分项纳入支行行长、分管行长绩效合约。

　　三、考核推进。北京分行第一、二年推广，只对支行进行考核，把分层分包支行得分纳入支行行长绩效考核，对客户经理根据得分按季全辖列榜排队，第三年才与客户经理绩效挂钩，要求与客户经理绩效挂钩比例不低于40%。建议有贷、无贷分开，支行包、网点包分别排名。

　　淄博分行目前按专业分类排名，公司有贷户、小企业客户、机构客户、无贷户、房地产客户、其他等，避免客户差异造成客户经理考核业绩的不均衡。

　　4月份分层分包人员及客户包再次调整后，将更加切合淄博分行工作实际，分行结现部将进一步加大督促力度，扎实落实客户拓展和无贷户存款的提升。