近年来，建行高净值客户群体中涌现出一批年轻客户，他们的财富或来自上一代的传承与赠与，或是依靠自己创业获得。为抢占市场先机，建立长期稳定的客户关系，古槐支行充分听取青年员工的意见，研究年轻客群特点，深入挖掘客户需求，制定客户规划方案。
相对于中老年客户，中高端年轻客群AUM值波动较大，对建行忠诚度较低，主要有以下三个原因：一是该类客户正处于生命周期中的筑巢期，购房购车等大额消费需求较大；二是信息灵通，对同业和市场了解比较全面，习惯“货比三家”，议价能力较强；三是能够接受新鲜事物，习惯使用微信、支付宝等线上支付方式，对互联网理财产品接受度也比较高。但由于过度关注收益率，风险防范意识较弱。
针对年轻客群需求特点，建行制定了相应营销策略，按照“抓痛点—做方案—见成效”的流程，将建行产品嵌入到客户生命周期各个关键时点。一是迎合年轻客群追求生活质量的心理，向有大额消费需求的年轻客群推荐个贷或分期产品。比如向有换车需求的客户推荐汽车分期，帮助其选择配置更高的车型。二是抓住当前年轻父母格外重视子女教育质量的需求，为客户设计子女教育规划方案，并设立教育金专门账户。根据客户偏好不同，教育金账户可采用基金定投、黄金积存、年金型保险或外汇存款等产品或组合。三是充分利用微信等即时通讯工具，定期向客户宣传预防电信诈骗和鉴别网联网理财产品风险等级的理念和知识，加强客户风险防范意识。
在当前网点转型的过程中，由产品销售模式向咨询顾问模式的转变是不可逆转的方向，这要求建行网点人员尤其是客户经理参与到客户生命周期中的各个阶段中，真正做到“以心相交，成其久远”。
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责任编辑：孔秀
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