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招行理财：零售“尖兵”是怎样炼成的

2014-12-05 15:24:00来源：大众网作者：通讯员赵光远

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　　谈银行零售，招行无疑是一个必研究的样本。今年4月3日，国际著名权威机构《亚洲银行家》在悉尼揭晓了2014年度国际“零售金融服务卓越大奖”评选结果。招商银行以优异表现赢得“中国最佳零售银行”、“中国最佳零售股份制银行”和“最佳小微企业银行”三项国际级大奖。对于招行而言，在一次转型中通过零售业务基础客户群的培育和以“一卡通，一网通，金葵花理财，生意贷，信用卡”等综合化的零售产品体系已确立了自身在零售方面的领先地位。

　　其中，理财业务是招行大零售中的一个尖兵，并以此带动了其他零售产品的发展。对于理财而言，大多数银行的运营思路是发行高频率和高收益的产品，以期限配合与客户的收益率，以本行的月度、季度考核为目标，并没有将理财上升到一个大零售的高度。作为国内最早提出建设零售银行的招商银行，在理财产品的设计和营销上，除了符合监管要求进行风控和单独建账管理外，更多的高瞻远瞩体现在大零售的体系建设上，将理财产品作为招行零售中的拳头产品精心经营。招行高层曾表示，零售是“慢工出细活”，而这种内力修为一旦练级成功，领先优势短期内对手很难赶上。

　　理财能力稳健领跑

　　众所周知，如今各大商业银行都在理财业务领域“跑马圈地”，一方面提高理财产品的丰富性，以满足不同风险承受能力和不同收益率需求的客户，开辟一个全新的存款沉淀和客户资产管理渠道；另一方面结合客户的流动性匹配需求，开发更多兼具流动性与投资收益的产品。

　　2014年第3季度，我国银行理财产品的发行继续保持稳步增长，共有171家商业银行发行了19398款理财产品，发行规模估计为25.45万亿元，较上季度分别增长9.14%和24.09%。对比理财同业，招行通过金葵花理财中心的独立化管理和队伍建设、产品研发与市场营销的持续“打磨”，建立了在理财领域的领先地位。

　　从普益财富公布的2014年3季度银行理财能力排名报告来看，招商银行在主要的指标上都处于领先地位，并在综合性的“理财综合能力”排名中位列第一位，综合得分为85.51分，大幅领先于国有大行，与其他股份制银行相比也有一定优势。在2014年3季度分类指标测度中，招商银行的发行能力、收益能力、理财产品丰富性以及信息披露规范性这四个单项能力排名均位居前五强，最终促使该行获得综合理财能力排行榜第一名。

　　内外兼修，始成王者

　　招行能在全国性的商业银行评比中获得综合理财能力评价的第一名，除了在产品研发的丰富性，客户资产管理的匹配性以及收益与安全能力上的保障之外，与理财业务部门的业务人员营销与管理能力是分不开的。

　　近年来，招行致力于打造卓越的零售银行专业能力，不断完善业务管理体系，推动前中后台相分离，打造了一支数量充足、综合素质高、专业能力强的零售银行团队。而以金葵花理财业务为依托的专业理财经理队伍，已然成为了招行理财业务金牌的前沿营销与推广队伍。

　　2013年，在“福布斯·富国”中国优选理财师全国50强评选中，招行共有14名理财经理入选“全国50强”，同业占比高达28%。在《第一财经日报》举办的2013年首届最佳理财师评选中，招行有2人获得“10大明星理财师”称号，占比高达20%。

　　理财拳头产品撬动全局发展

　　在普益财富公布的2014年3季度银行理财能力排名报告中，除了综合理财能力排名第一外，招商银行在产品的丰富性上也排名先列，位列第三，理财业务正在逐步成为招行大零售产品矩阵的推动者和产品组合效应的撬动者。

　　招商银行在提高理财产品收益率和风险收益匹配性的原则下，对以理财业务为核心的大零售产品进行了组合和整理，以银行卡、理财、个贷、电子银行以及代销增值服务的方式来提供一揽子的综合金融服务。借助金葵花理财产品的品牌和信誉优势，借助大零售产品体系的完整，招行全面实现了以理财业务为突破点，其他零售产品跟进的大零售转型。

　　随着利率市场化的深入发展，招行重装上阵，理财业务已经从一个“单兵突进”的高粘性产品，转化为和本行其他零售产品相匹配的组合类高粘性产品。银行理财产品应该提早进行产品系列的梳理，提供客户的综合服务粘性，而不是用简单的收益率来吸引客户，因为利率市场化之后这种优势将慢慢丧失。招行在理财产品丰富性、收益能力上指标领先正是主动调整的结果。

　　走向综合金融服务

　　有了理财的“底子”，招行谋求综合金融服务之路走得扎实。按照监管的要求，银行需要将全行的理财业务职能进行重组，并设立独立的专司理财业务的部门或机构，实现理财业务机构和运营独立，建立风险隔离机制，单独管理和监管。在这组织架构调整方面，招商银行已经积极就监管的要求进行了理财事业部设置的方案设计，走在了股份制银行的前列。

　　此外，为了拓宽思路，发展综合理财和咨询服务，招行始终立足于资产管理平台和高粘性的增值服务，为客户提供多元化的金融服务。观察发现，招行的理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而更多的是根据投资者所处人生阶段、财务状况、风险偏好和预期收益等为客户量身订制理财规划方案，即不仅仅局限于收益性和安全性，而是将单一的理财业务服务体系上升到一个更加综合的，全面的理财业务服务体系，并在这个过程中满足客户的其他增值服务需求。