百年一遇的金融危机使得海外大牌的私人银行遭遇了一场投诉危机，中国国内亦出现大量富豪投资海外私人银行的KODA(累股证)产品损失惨重。而大量投诉也指向这些声名显赫的私人银行在销售过程中存在的不当行为，令这些私人银行深陷信任危机。

　　中资私人银行正在这个时期蹒跚起步，工行、建行、中行、交行、民生等银行在这一两年中开始建立私人银行业务，在各地开设分支机构，以打开位于金字塔顶端的高收入群体市场。

　　但金融危机给稚嫩的中资私人银行将带来怎样的危与机呢？3月底，在工行私人银行成立一周年之时，本报记者专访工行私人银行部总经理张琪，这位女掌门人对金融危机下的私人银行发展有着自己的机遇辩证说。

　　内地成为投资“避风港”

　　《21世纪》：金融危机下，那些成熟的私人银行也面临着信任危机。在这种形势下，国内的私人银行的发展是否也遇到了挑战？

　　张琪：在这场金融危机中，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击。现在，对我们中资私人银行业来说，反而是一个机遇。全球金融风暴使得中国大陆成为较为安全的投资“避风港”，中资私人银行也看到了拓展业务的机会，一些中国富裕人士可能更倾向于将其资产留在中国境内。比如，很多在海外遭受了损失的客户，如今回流到了我们中资银行。

　　《21世纪》：你为何认为中资银行就是安全的呢？过去一两年中你们能够为客户提供什么样的产品和服务？

　　张琪：中资私人银行其实刚刚起步，对于复杂的金融衍生产品我们一直采取非常谨慎的态度。中资私人银行对客户的需求和投资文化理念更为熟悉，更为本土化。在过去一年中我们主要为客户提供了具有中国特色的相对安全的理财产品。

　　比如说，去年上半年整个社会资金面比较紧，我们私人银行根据客户的需求，与信托公司合作，采取买断信贷资产、票据资产等手段，研发了专项理财产品，这些固定收益类产品，对客户的吸引力很大。我们产品的收益率一般在中等偏上水平，其中最高的一款达到了9%的年化收益率。

　　《21世纪》：刚才你也提到中资私人银行刚刚起步，还有很多限制，那么工行私人银行怎么在组织架构、产品结构和长期战略上突破限制而得到长期发展？

　　张琪：工行私人银行持有中国银监会颁发的第一个也是到目前为止唯一一个私人银行牌照，是总行直属经营单位，具有独立性和私密性。

　　而产品策略也很明确，资产管理水平是私人银行服务专业性的重要体现。我们的产品组合管理的战略是“核心—卫星”，以全权委托资产管理为核心，配以股权融资、权益投资、全球投资、外币投资、证券投资、配置投资等六大类卫星投资产品，来满足客户需求。去年我们也首创了信贷资产买断、银行与信托联合贷款、红酒收益权转让等多项理财产品。

　　总行对工行私人银行规划了长期战略，也很明确，就是私人银行的业务市场占比要达到10%以上，并在这个市场上要形成核心竞争力。也有具体的指标，比如三年发展三万个私人银行客户，但这些客户指标是随着市场变化而变化的。

　　《21世纪》：私人银行起步时市场发展压力大，在投入期还是亏损状态。你觉得理想的盈利模式是怎么样的？

　　张琪：的确，私人银行要赚钱还需要一个过程。但这是个高投入高收益的业务，它不占用经济资本，盈利价值比较大。我们在市场发展初期，以开拓市场为主，建立完善运行机制。去年刚运营时，我们做了比较多的卫星投资——专项投资，银行收取的是销售收入。

　　但今年，我们要逐步扩大到核心投资，也就是全权委托资产管理，我们和客户达成共同的投资策略，然后客户将资产委托我们投资。这种盈利方式，是我们收取资产管理费，或者以后也可以考虑与客户进行收益分成，与客户完全是站在一个利益阵地。
 
　　理财产品应分类销售

　　《21世纪》：最近我们接到很多国内投资者的投诉，他们买了很多海外大牌私人银行的产品比如KODA而损失惨重，于是将矛头指向了私人银行不当销售。你觉得导致这场信任危机的责任在谁？中国刚刚起步的私人银行将从学到什么？

　　张琪：KODA这类产品是高风险高收益产品，这种复杂产品不适合大众投资，只能是用于特定群体或者采取一对一、多对一的销售方式。造成目前的这种状况，大家都需要承担责任，产品的制作方有责任，因为这类产品存在缺陷；监管不到位，让很多普通大众也参与了这种危险的游戏；投资者贪婪性要有所觉悟；当然银行的不当销售行为需要引起关注，对员工的高激励可能会造成销售过程中的误导或者不负责任。

　　对我们中资私人银行来说，要尽可能避免类似事件发生。我认为监管机构应对理财产品进行分类，大众的产品大众化销售，但复杂的高端产品只能在狭窄的适合人群中销售。

　　《21世纪》：虽然说要把合适的产品卖给合适的人，但激励制度的不同可能导致事实并不能达到这一目标。你们是如何考核私人银行客户经理的呢？是否会造成追求短期效益？

　　张琪：我们在市场初期，主要是考核客户经理发展客户的量，对产品的销售考核占比不是很大。在销售过程中，我们也建立了几道严密的防线，比如我们要求客户经理向客户充分揭示产品风险，如果通过电话联系客户，我们也会进行电话录音。

　　此外，我们还有尽职调查岗位，他会再一次向客户确认客户是否了解产品的特性，是否注意到风险。我们向客户经理传播的理念是稳健经营，要充分了解客户需求，与客户建立长期关系，而不能着眼于眼前利益。最近有个客户的风险偏好非常高，提出非常高风险的资产配置要求，我们就可能劝导他，如果不能达成一致，我们就放弃合作。

　　《21世纪》：目前在中国，私人银行更像是普通财富管理部门的简单升级，除了提供高门槛，中国私人银行业的行业特征以及服务功能表现并不明显，你认为应该如何突破这些樊篱？对目前的监管环境和政策环境有何建议？

　　张琪：中资私人银行的发展得益于监管的支持。不过随着发展加快，我们也注意到如果我们要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营，所以发展受到了一定限制。对于私人银行来说，信托也非常重要。比如，最近一个家族希望我们给他们的子女安排一个家庭信托计划，但我们还不能做信托，这个家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。因此我们希望在条件成熟时，适当允许私人银行开展家庭信托业务。

　　此外，希望监管层对私人银行的政策法规要进一步完善。现在私人银行主要参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规，但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在很大的不同。