工行莱芜分行强力推动养老金理财产品业务发展

    进入三季度以来，工行莱芜分行机构业务部把养老金理财产品的营销放在重要位置，确定了“务必实现养老金理财产品零的突破”的营销目标，下决心甩掉养老金理财停滞和落后帽子，认真分析市场形势，积极应对挑战，采取强有力的措施，在目前莱芜市场钢贸企业客户结构单一、效益普遍下滑的情况下，逆势而上，在9月份短短二周的时间内，如意人生系列养老金理财产品营销实现了零的突破，新增养老金理财客户6户，累计销售金额350万元，为全面完成目标计划开创了良好局面。

    领导重视、专题营销

　　面对养老金理财业务发展滞后、支行对养老金理财营销重视程度不够的现状，该行机构业务部于8月中旬召开养老金业务推动会暨专题营销动员会，要求各支行增强养老金产品营销工作的责任感和紧迫感，迅速行动起来。为确保营销目标“零的突破”落在实处，该行确定8月份、9月份为专题营销月，针对这次专题营销活动，制定了宣传发动、重点营销、总结表彰、常态营销四个阶段，对每个阶段的工作内容和序时完成时间都进行了规范和安排，在积极做好组织发动的同时，制定了有效的奖励措施。

　　分工明确、措施得力

    首先明确组织推动领导及责任，要求各支行明确一名副行级以上领导，作为养老金理财产品营销工作分管负责人，具体分管和安排、督导、检查、落实客户经理营销情况；其次落实到人，责任明确，要求各支行将有贷户的营销，逐户分解到每名客户经理，确定的分管领导每天调度，每天报机构业务部本行的营销情况；同时加强对客户经理的考核，对营销成功的，适当加分，对营销不利，无动于衷的客户经理要适当扣分和问责。同时，该行机构业务部确定专职联系人，积极帮助和指导支行填制表单，保证了业务办理的及时顺畅。

    规范流程，把握卖点

　　该行充分利用机构专业到支行调研的不同时机，多次强调“营销养老金理财产品”的重要性，并制定了相应的督导措施下发各支行。为更好地指导各级营销人员熟知如意人生养老金理财产品的运作流程及特点，熟练掌握产品的优势和卖点，积极寻找目标客户，扭转当前落后局面，确保完成目标任务。机构业务部进一步梳理购买流程，汇总成一张“明白纸”，从协议签署到表单的填制要求。及时下发如意人生I号、II号、III号产品信息，对产品申购及赎回日期、金额起点、收益率等要素进行重点提示。

    锁定重点，精准营销

　　根据各支行排出的重点营销目标客户清单，机构业务部会同支行共同研究分析目标达成的可能性，锁定重点，直接配合支行人员上门营销。同时密切关注总省行各类养老金理财产品信息，在合适的时间，向合适的客户营销推介合适的理财产品，最大程度地满足客户的增值需求，帮助客户实现收益与流动性的良好平衡。其中某公司购买的300万元养老金理财产品，就是机构业务部与分行营业部精准营销的成功案例。