个险为基，数字化赋能
从互联网保险到如今的保险科技，个人营销渠道将被线上渠道，被技术、机器人替代的观点一度引发行业热议和担忧。但在德华安顾人寿保险有限公司看来，个人营销服务模式从长期来看仍是寿险发展不可或缺的。正是基于这样的判断，德华安顾人寿选择个人营销渠道作为战略渠道，并将“个险+数字化”提升到公司的战略层面。
深耕山东，逐省深耕
个险渠道作为德华安顾人寿的主要战略业务渠道，为公司“做大价值”奠定了坚实基础。自公司成立至今，五年时间个险渠道营销队伍从无到有，系统人力突破万人平台，保费规模持续多年增幅位列行业前茅。从2016年年度标保9800万到2017年1.7亿元，个险新单业务保持近一倍增长，2018年截至7月25日，年度累计承保标保突破亿元，在整个行业因政策环境造成的大多数同业负增长情况下，依然较去年同期增幅14%。
这很大程度上归功于德华安顾人寿与众多外资保险公司不同的机构开设之路——深耕山东，逐省深耕。先以山东为起点，深入拓展三、四线城市与广大县域，完成全省三四级机构的开设。在省外机构的设立方面，德华安顾人寿也严格按照公司确立的机构发展策略稳步推进，在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上，坚持逐省深耕，发挥规模效应。
截至2018年7月底，德华安顾人寿已在全国开设3家分公司（在筹1家分公司）、18家中心支公司和65家营销服务部/支公司，机构网点已覆盖山东、江苏两省21个地市、86个区县。其机构布局密度及深度，令大多数外资公司甚至本土公司都望尘莫及。
数字化“武装”个险队伍
作为与个险渠道并驾齐驱的战略渠道，数字化一直被看作德华安顾人寿的一支“奇兵”，在个险数字化方面也进行了积极探索。 其中，营销员门户——安顾赢家APP自2017年11月上线以来，推出了微建议书、在线出单、保单查询、业绩查询、人脸识别考勤、V名片等功能，已成为代理人日常工作的必备工具，实现了100%的移动展业，代理人的全部管理流程已经迁移到了数字化平台之上。相关部门还会就微信企业号、移动展业平台上收集到的数据进行分析，来发现营销员的不足，进而采取针对性的措施，帮助渠道和运营提效、降费、增收，为渠道数字化决策提供数据支撑。
借助“个险+数字化”的战略优势，德华安顾人寿实现了客户经营、销售、培训、组织管理等主要业务环节的全面数字化作业，并为公司各级管理人员和营销人员提供国内领先的数字化管理、支持、体验，也是个险建立差异化竞争力的重要举措。
数字化同时有力支持了德华安顾人寿的寿险市场深耕策略。三四级机构往下走，在管理上存在一定挑战，但是数字化可以使管理幅度更广、更深并且保持有效。
成长+成才
早在2013年德华安顾人寿成立之初，就决定采取与传统代理人渠道“人海战术”不同的打法，即通过打造“职员制+代理制”的混合双轨制队伍，推动营销员队伍的职业化和专业化发展。同时，通过构建自由高端销售队伍，专注定位高净值客户群，通过场景化、交互式的销售沟通方式，打造具有德华安顾人寿特色、符合行业未来发展趋势、具备企业核心竞争优势的高端业务渠道——卓越经理人。
成立五年来，德华安顾在职人力由2013年底的百余人到2018年7月底突破万人大关，一支“不小、挺美”的个险队伍已经初见规模。这支队伍，也已成为其在国内寿险市场上快速崛起的力量来源。
个险培训秉承“致青春，唯有成长与成才不可辜负”的追求，制订完善的管理制度，建设专业的培训团队、打造一流的课程体系，通过分级授权各级培训机构，大力开展新人育成培训、主管绩优培训、组训讲师养成等相关培训，以培训引领营销发展。
此外，借助数字化工具，德华安顾人寿将“培训教室”搬到了互联网上，邀请绩优高手和业内大咖线上授课，让营销员可以利用碎片时间学习技能，不再受时间和空间的局限。定期通过ECTV总部频道个险早会大讲堂栏目，传递最新业务资讯、分享最佳销售实践。
未来，德华安顾人寿将继续通过“守正出奇”的经营策略，坚持个险+数字化的战略，秉承德国品质与国资信用，逐省深耕，实现超越发展，最终成为中国合资寿险公司的成功典范。
