山东人身保险市场发展回顾：三大销售渠道发展逐步分化

    1992年以前，人身保险业务主要以公司直销为主，个人业务尚处于萌芽状态。随着1992年美国友邦保险有限公司引入寿险个人营销制度，引发了传统销售方式的变革，2000年平安人寿推出专门针对银行代理渠道的“千禧红”产品，启动了银行代理业务的发展。目前个人营销、银行代理、公司直销成为共同支撑人身险业务发展的三大渠道。
    个人营销渠道稳健发展
    个人营销是指人身险公司向营销员支付手续费，营销员在公司授权范围内销售人身保险产品。个人营销被引入国内后带动了个人人身险产品创新和服务创新，极大地促进了人身保险业务的迅速发展。1994年和1995年，平安保险公司和中保人寿保险公司（中国人寿保险公司的前身）的山东分支机构分别开始引入和推广个人营销业务，逐步建立了符合人身险业务规律的管理制度。此后，其他人身险公司也相继引入个人营销机制，个人营销渠道逐渐成为人身保险业务发展的一个主要渠道。2000年至2009年，个人营销业务占人身险收入比重始终在50%以上，一直是山东人身保险业的第一渠道。
    十年间，山东人身险公司营销员数量由6.5万人增长到超过20万人，个人营销保费收入由46.88亿元增长到253.32亿元。个人营销的发展一方面弥补了人身险公司员工不足的弱点，改变了公司直销业务受限于人身险公司员工数量的状况，另一方面通过营销员的上门服务，可以深入到社会公众中去，进行有针对性地宣传和推销，有利于加强客户对保险公司的了解和信任，同时也便于发现和挖掘客户的潜在需求。
    银行代理渠道快速增长
    银行代理是人身保险最主要的兼业代理销售渠道，是指人身险公司向兼业代理机构（商业银行等）支付手续费，兼业代理机构在从事其自身业务的同时，在人身险公司授权范围内代理销售保险产品。银行代理保险业务自2000年出现以来，丰富了人身保险销售模式，迅速成为一条重要的销售渠道， 2001年至2004年，山东银行代理渠道高速发展，实现保费收入逐年稳步提高，占人身险保费收入的比重在2001年迅速达到14.2%后稳定在近30%。2005年，由于代理手续费成本攀升，渠道利润有所下滑，部分公司自主调整业务结构，对银行代理渠道采取收缩政策，当年银行代理业务同比负增长20.69%。但2006年至2008年，共有19家人身险公司先后进入山东市场，市场主体急速增加，而银行代理渠道具有网点优势、客户资源优势、信誉优势等，使得各家新进入山东市场的公司不约而同地选择这一渠道作为其业务拓展的切入点，进而导致银行代理业务增速迅猛，三年同比分别增长14.58%、66.17%、103.87%。2008年9月起中国保监会大力推动业务结构调整，成效逐步显现。2009年，银行代理业务实现保费收入205.52亿元，同比增长12.97%，占比有所下降。
    银行代理开拓了人身保险业务新的销售渠道，为客户提供了多元化的服务，促进了新人身险公司的成长，也为人身保险产品的创新提供了客观基础和条件，从诸多方面促进了人身保险业务的发展。
    公司直销渠道呈现萎缩之势 
    公司直销是指人身保险公司的员工直接向客户销售人身保险产品，销售的主要是团体人身保险产品。公司直销是人身保险业务的传统销售渠道，1992年以前公司直销渠道几乎是我国人身保险业务的唯一销售渠道。随着个人营销、银行代理等渠道的发展以及企业年金产生的替代效应，公司直销实现的保费收入在人身险公司保费收入中的占比由2000年的15.6%下降为2009年的6.68%。2000年公司直销渠道保费收入8.65亿元，2001年因分红保险的热销出现短暂的高速增长，当年保费收入达到13.7亿元，2002年至2005年，公司直销保费收入增速逐年下降，并于2004年、2005年连续负增长。虽然2006年实现了12.49%的增长，但2007年、2008年增速回落至-1.36%、2.25%。2009年实现保费收入33.27亿元，增速为14.93%。2000年至2009年个人营销、银行代理、公司直销渠道保费收入在总保费中的占比变化见图3-4。

    新渠道开始兴起
    电话营销、网络销售等新型销售渠道进一步扩展了保险公司的展业领域，给寿险业发展带来了新的机遇。在开拓新的销售渠道方面，山东部分人身险公司已进行了诸多尝试。2003年，部分保险公司陆续开始利用保险专业中介机构在未延伸机构的地市或县区开展业务。这一渠道的拓展，利用了保险专业中介的客户资源，节约了公司机构铺设的成本，促进了公司业务发展。2004年，山东保险专业中介机构代理保费收入不足2000万元，2009年，则达31463万元。
    近年来，电话营销以其低廉的展业成本受到一些公司的重视，2009年，全省已有5家以上的人身险公司开展电话营销业务，电话营销的发展取得了初步成效。