山东人身保险市场发展现状：存在问题及分析

    个人营销和银邮代理渠道发展有待进一步加强
    营销员人均产能偏低。我省个人营销渠道外延式规模扩张明显，2009年，全省人身险公司营销员达到216351人，较2008年底新增20362人，营销员人数全国第一，比营销员人数排名第二的江苏多41413人。营销员人均新单标准保费 3.05万元，处于全国较低水平。平安人寿、中英人寿、太平人寿、恒安标准4家公司人均新单标准保费高于4万元，民生人寿、合众人寿、长城人寿、嘉禾人寿、华泰人寿、国华人寿、生命人寿、华夏人寿、信泰人寿、英大泰和、人保健康11家公司人均新单标准保费低于2万元。
    银邮渠道业务规模与发达省市比较存在差距。2009年底，我省银邮渠道保费收入205.52亿元，与保险业最发达的5个省市相比，排在最后一位，在全国仅排第八位。这与我省保险大省的地位不相称。
    部分中小公司良性发展仍面临较大的压力
    一方面，中小公司由于经营管理水平较差，在经历了前几年的粗放型高速发展后，业务发展面临较多问题，在国际国内金融经济形势不明朗，保险业发展面临的不确定因素较多的情况下，部分中小公司业务发展开始放缓甚至出现负增长，业务发展稳定性较差问题开始显现。
    另一方面，我局在监管中发现，部分中小公司在业务发展过程中，存在管理制度不完善、管理人员少且管理经验不足、市场竞争力弱等等问题，这些问题对其业务良性发展已形成掣肘。
    业务结构调整仍需加强
    与全国及保费前5位的省市相比，我省人身险公司个人营销业务占比、长期期交业务占比等业务结构指标保持较大优势，保障型和长期储蓄型业务增长较快，但个人营销长期险新单期交占比和银行代理长期险新单期交占比还低于全国水平，部分公司个人营销业务仍以趸交或短期期交为主，业务持续发展能力差，部分公司普通寿险产品、健康险产品及意外险业务发展相对缓慢，产品结构单一，缺乏差异化经营能力，部分公司投资型业务占比高，风险保障水平低，不能真正发挥保险公司风险管理的功能和作用。上述问题，反映人身险公司业务结构调整的基础仍不牢固。
    市场秩序仍有待规范
    人身保险市场秩序不规范问题集中反映在以下几个方面：
    一是客户回访环节问题较多，包括新设公司客户回访成功率低、邮政渠道客户信息真实性差、通过回访防范化解销售误导风险的作用未有效发挥、回访人员在回访过程中对产品作误导性宣传等。
    二是个别公司营销员招募管理不规范，营销人员以公司名义发布广告招募营销员，甚至以招聘内勤名义欺骗应聘者。
    三是银行保险管理有待加强，如费用管控不严，内部监督不力，银保业务违规宣传，银保产品培训材料中存在误导内容等。四是电话营销滋扰客户现象仍然存在，甚至出现媒体专题报道某公司营销员通过电话诱导客户参加产品说明会，对明确表示不需要保险、不愿意参加产品说明会的客户进行滋扰。
    创新能力有待提升
    产品创新不足，产品同质化问题严重。保监会将2006年确定为保险业的“创新年”，力争在创新发展上迈出实质性步伐，尤其要重点解决产品创新和规范发展问题。目前，人身险市场基本以分红险为主打产品，其保险责任、保障范围、保险费率等基本雷同，一些公司推出的新产品，只是简单地将产品期限、保障范围加以微调，实质上改进不大。另一方面，产品供需脱节成为制约保险业发展的重要因素，某些开发的产品卖不出去，老百姓需要的产品买不着，新产品适销对路者有限，据不完全统计，全省各保险公司一年投放市场的新产品多达几十个，其中大部分产品没有保费收入或保费收入不足万元，既增大了经营成本，也浪费了保险资源。
    渠道创新缺乏突破性进展，业务开拓能力有限。从个、团、银三大主力渠道的发展情况看，尽管银行代理期交业务在2009年增长迅速，但该渠道仍以趸交业务为主，期交占比仅为10%左右，银行代理业务内涵价值低的情况没有得到根本转变，体现寿险核心竞争力的个人营销渠道也开始出现收缩趋势，全省个人营销渠道占比优势在逐步减小，传统的公司直销业务则增长乏力；从新业务渠道发展情况看，保险经纪、保险专业代理渠道以及新近出现的电话营销、网络营销等渠道刚刚起步，保费规模尚小，很难在短期内形成人身保险业务的主要渠道之一。
    保险服务创新不足，保险服务创新意识不强。近年来，我省寿险业积极探索服务创新，不断推出各类特色服务，但与保险业快速发展的形势相比，服务手段简单、服务内容单一、服务水平不高、服务体系不健全等问题较为突出。公司还没有建立起涵盖咨询、投保、理赔等重要服务环节的制度体系，以服务创新拓展业务领域的意思不强，通过服务创新创造价值、提升效益的能力不强。