山东人身保险市场发展前景：发展展望

    2000至2009年，山东人身保险业一直保持良好发展势头，未来虽然面临一定不确定因素，但总体的趋势是向好的。2010年是保监会全面推进人身险公司业务结构调整的一年，可以预见到今后一段时期，人身保险增长模式会发生重大转变。
    业务持续增长
    随着经济的持续稳定增长，社会文明程度不断提高，人们对物质文化生活的要求也将逐步提高，人身保险的本质上是为人们的生活提供可靠的保障，与提高生活品质的目标相契合，保险公司可以通过提供更加个性化的产品，更加人性化的服务来满足社会公众的需求，2009年，山东的保险深度及密度在全国处于较低水平，与我省的经济发展程度不够匹配，也说明保险业有广阔的提升空间。
    同时，随着城市化进程的加快，以及人口老龄化和家庭小型化趋势的发展，人们在医疗、养老等方面的需求会进一步扩大，国家对养老保险税收优惠及企业年金税收递延政策在未来可能正式出台，人们会更乐于将医疗养老需求通过保险来实现的，保险将在构建与经济发展水平相适应的社会保障体系过程中发挥应有的补充作用，一方面通过为社会公众提供商业养老与健康保险，可以提高整个社会保障体系的覆盖面和保障水平；另一方面运用第三方管理模式将市场机制引入社会保障管理，可以提高社会保障体系的运行效率。
    个人营销体制酝酿变革
    个人营销机制引入内地保险市场已有十多年历史，为人身保险的发展带来了历史性的飞跃。但是近年来外部环境和保险业发展形势发生了重大变化，但营销机制的自身改革创新并未同步，导致其竞争力下降。这一问题已引起高度关注，山东部分人身险公司开始尝试进行个人营销机制创新，如采用绩优代理人员工制、大力发展经代业务等。
    下一步，可以从以下几个方面逐步探索:一是进行需求主导型理念创新。以消费者需求为中心，提供优质产品服务，在自觉维护消费者利益及社会利益的基础上，实现自身的良性循环和持续稳健发展。二是建立科学的营销管理制度，逐步摈弃人海战术，加强对现有营销人员的业务培训，建立有效的激励机制，提高营销队伍的留存率和忠诚度。三是改革佣金分配制度。将直接佣金分配均衡化，约束附加费用的滥用和分配，从利益机制上防范道德风险和误导行为。四是推行营销员的分层管理，建立营销员分级考试制度，逐步提高进入门槛，实现有效分层管理，对不同层次的客户配以相应层次的产品和营销员，比如满足最低监管要求的营销员即可为广大中低端客户提供服务，满足更高要求的营销员才能为高端客户提供服务，公司配以资源倾斜政策。五是推动保险公司与兼业代理、专业中介机构合作方面的创新，积极探索保险公司控股专业中介公司等新的销售模式，建立面向客户的多功能、多渠道保险营销网络。
    银保合作模式开始转型
    自2000年银行代理业务全面启动以来，银行代理业务带动了人身保险业务的高速发展，但银保合作尚处于低层次的业务代理合作，这种合作模式不存在法律法规方面的障碍，合作自由度大，但双方关系不够稳定，更关注短期利益，易忽视对产品、服务的提升，有很大局限性。纵观国外银行保险的经营模式，按保险公司与银行合作的紧密程度不同，大体可以分为三种类型，即长期协议合作、成立合资企业和组成金融集团。可以看出，无论在哪种方式下，银保双方都建立了较深层次的合作关系。因此，我国人身保险公司与银行之间的简单代理合作模式需要适时进行调整，将银保合作推向更深层次，以取得银行保险业务的新飞跃。
    目前，部分保险集团已经开始尝试更为紧密的银保合作模式，如平安保险集团在成立平安银行后，又通过收购深圳发展银行来达到集团布局战略目标；安联保险集团入股工商银行，并与其签署了战略投资与合作协议，成为其首选的保险和投资产品提供商之一。同时，大多数的保险公司将积极推动产品和销售模式的创新，通过与银行建立战略联盟，逐步形成与银行优势互补的银代产品和服务体系，深化银保合作。
    随着银行业竞争日益激烈，各家银行越来越重视中间业务，利润导向也使其不得不依赖中间业务收入。银保业务代理手续费收入具有较大的上行空间，是各家银行中间业务收入增长的重要途径，银行对保险业务的态度正在发生着微妙的变化，绝对的卖方市场也将在未来有所改观，银行对保险业务日益产生的依赖必然引发其对银保合作模式稳定化的需求，未来银行可能积极进行体制创新，实现以股权纽带为基础的合作模式。
    不论是银保合作模式自身，还是银保合作的双方都具有开展银保紧密合作模式的要求，相信随着宏观经济政策及金融法规的调整和银保双方的积极探索，银保合作模式必将迎来更为深刻的变革，银行保险将实现更好的发展，甚至将会对保险业乃至整个金融业产生重大影响。
    业务结构逐步优化
    经历了2008年的国际金融危机以后，寿险行业逐步认识到人寿保险的行业核心优势在于其长期储蓄和风险保障功能，必须把行业发展方向调整到长期储蓄和风险保障类业务上来，充分发挥行业核心技术优势，才能在日益复杂激烈的竞争中立于不败之地。
    近年来国内投资环境逐步成熟，保监会开始陆续放开部分投资渠道，以满足寿险行业长期负债与资产的匹配需求，2009年修订的《中华人民共和国保险法》强调保险资金运用需遵循安全性原则的基础上，对实践中保险资金运用渠道的放宽予以明确，有利于保险资产负债久期的匹配，能够保证长期的保险资产获得较为稳定投资收益，进而能够提高寿险公司业务结构调整的积极性，大力发展长期期交业务。
    随着社会老龄化程度不断加深，人们的消费者理念逐步变化，对医疗养老的需求显著增加，更加注重保险的保障功能，保险公司必然要顺应这一变化，开发推广适销对路的保障型产品，一方面为人们提供可靠的各类风险保障和养老、医疗保障，减轻民众在社会保障方面的后顾之忧，另一方面也将在客观上促进寿险业业务结构的调整。
    产品品种日益丰富
    社会经济不断发展，人们对生活品质的要求提升催生各种各样的个性化的需求，而目前虽然人身保险产品数量不少，但产品同质化问题严重，同类产品保险责任、责任免除、费率水平等差异小，还有部分领域产品匮乏，难以满足消费者多样化的保险需求。人身保险产品创新不足与产品缺乏知识产权保护以及产品定价不自主存在一定关联。
    目前人身保险产品同质化源于创新动力不足，一方面我国大部分保险公司产品创新能力弱，许多产品都是对国外产品的简单模仿，缺乏自主知识产权。另一方面缺乏对保险产品的知识产权保护政策，产品创新本身具有一定的风险性，公司需要投入大量人力、资金开发新产品，但是产品创新却难以得到保护，挫伤了公司进行产品创新的积极性。随着国家法律体系的不断完善，社会对智力成果的重视程度不断提高，人身保险产品的创新保护机制必将逐步形成，产品抄袭的成本攀升，产品创新的积极性得以调动。
    人身保险产品一直实行预定利率严格监管，尤其在经历1996年央行连续降息带来的巨大利差损之后，监管部门对预定利率市场化持更为审慎的态度。但随着经济环境的变化发展，定价较为灵活的金融理财产品不断丰富，而同样具有理财功能的新型人身险产品受预定利率监管影响，定价往往失去主动。从长期看，随着市场主体的逐渐成熟，费率的形成应当由市场来决定，即由保险公司自主定价。费率管理也应当逐步由原来的严格监管转变为更为灵活的费率市场化管理方式，以适应寿险业新的发展形势。目前中国保监会已完成了费率市场化的技术方案，整体思路是管住准备金的提取，进而抓住偿付能力监管这个核心，放开费率管制由公司自主定价，这与发达国家寿险市场的费率管理方式是一致的。随着产品费率市场化的有序推进，保险公司取得自主定价权，必然引发人身保险产品的新一轮创新。
    销售渠道日趋多样化
    在之前的十年时间里，个人营销、银行代理和公司直销三大销售渠道共同支撑了人身保险业的快速发展。但是随着三大渠道业务竞争的加剧，加之面对日益多元化的保险需求，许多公司开始探索新的销售渠道和业务增长点。近年来，山东部分公司如中英人寿与保险专业代理机构合作，拓展经代渠道业务取得了不错的成绩；平安养老、人民人寿等公司利用集团化经营优势，与集团成员共享营销资源，进行交叉销售；中英人寿、海康人寿、泰康人寿等公司通过呼出模式开展电话营销，获得了较好的效益。
    随着社会信息化程度的提高，未来三大销售渠道资源将不断整合，销售渠道创新将取得新突破，收展制、直复营销和职场营销模式将得到不同程度的发展，网络销售、电话营销、手机销售方式将在更大范围得到推广运用，人身保险多元化销售体系将初步形成。
    消费者权益得到更好保障
    伴随着人身保险业的成长发展，保险消费群体也日益壮大。而近年来寿险业频发的销售误导现象，更使消费者权益保护问题引起社会公众的广泛关注。2008年以来，通过系统整治，销售误导现象已在一定程度上得到了遏制，保险监管部门将始终把保护保险消费者利益作为保险监管的根本出发点和落脚点，不断推进消费者权益保护工作。
    从人身保险业自身来看，因人身保险作为一种金融产品，具有很强的专业性和复杂性，条款晦涩难懂、关键信息表述模糊的情况，不仅影响消费者对产品的理解，而且等于给予了销售人员误导消费者的可乘之机可能损害消费者利益。所以保监会一直致力于推进人身保险产品条款通俗化和产品服务标准化，以起到保护消费者权益，维护公平竞争秩序和行业信誉的作用。这项工作仍在不断深入开展。同时，为提高消费者自我保护能力，近年来监管部门大力倡导消费者教育，充分调动全行业力量进行保险消费者教育。
    从外部因素来看，随着时代不断进步，社会媒体的监督力量日渐强大，人身保险行业因关系到人们的切身利益而受到社会媒体的高度关注。这种来自外部的有力监督，能够放大销售误导引发的后果，可以形成对个别公司、个别人员损害消费者权益行为的舆论压力，促使行业不断进行自身完善、切实防控销售误导等损害消费者权益行为引发的信誉风险。
    可以看到，随着保险监管部门大力促进人身保险行业的诚信建设，市场行为监管措施的加强落实，对保险公司和从业人员的要求也将更高，必然要求保险公司加强日常管理、提高经营透明度，加强对销售人员的管理力度和培训力度、切实防范误导现象，不断提升服务方式、丰富保险服务内涵，进而使消费者权益得到更好保障。