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走过60年讲述建行人的故事：一次成功营销案例

2014-09-18 10:14:00来源：大众网作者：梁军

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今年是建行成立60周年，也是总行营业部成立20周年，是个有纪念意义的年份。总行营业部成立之初，我担任过部门副总经理，直接参与或组织了不少营销活动，至今仍对一次成功营销一家大行业客户的过程记忆犹新。

　　1994年7月总行营业部成立，当时获悉国际航空运输协会（英文简称IATA）在中国着手建立“开账与结算计划”（英文简称BSP），需要一家在全国各地都设有分、支机构且形成结算通讯网络的大银行，为之提供清算服务的信息。

　　当时，民航系统业务量每年以16%左右的速度递增。实施BSP后，全国各航空公司都要加入，如果我行办理清算银行业务，航空运输业上下游的行业资金从销售、结算到汇集，会整体纳入到我行体内循环，是很好的商业机会。同时，由于大量代理人为旅游企业，我行如果承担BSP清算银行业务，可将金融服务延伸到旅游行业，一定程度上开拓了业务领域。当时，世界各国BSP的清算银行多为国际知名的大银行，我行如能入选不仅可掌握国际上先进的行业资金清算方法，提高金融服务能力，亦可提高国内、外知名度，树立良好的服务形象。

　　幸运的是，我们抓住了这次机会。在总行领导坚决支持下，营业部成立BSP工作小组，开始制定营销方法和策略。由当时的田国立总经理率营销团队走访民航总局和IATA驻北京办事处，了解BSP的功能组织结构及国外的运作情况；走访各大航空公司介绍建行情况，了解航空客运收入的情况和对BSP发展的支持程度。我负责向BSP了解招标流程，资金流转程序，对清算银行的功能要求，组织设计清算方案，搭建清算网络和参加招投标答辩。

　　在划款和清算方式上，我行当时的资金清算系统还在建立之中，能使用的划款载体——联行系统功能不全，只能划款而不能清算资金，我们必须改造联行系统，使之与资金清算系统融合，建立一个满足结算与清算要求的网中网。

　　招投标答辩时，行里配了最好的英语翻译，我率队参加了IATA组织的中国BSP清算银行招投标答辩，获得掌声通过。

　　1995年9月19日，我行通过招投标与IATA在北京正式签订BSP清算银行服务协议，成为世界上第57家BSP清算银行。招投标按国际惯例进行，我行卓有成效的工作获得了中国BSP委员会和IATA的认可，在日内瓦IATA总部召开的BSP委员会67届大会上获全票通过。当时，人民日报、新华社等多家新闻媒体对此都进行了报道。

　　争办成功取得了良好的效益，也带来了连锁效应。1999年我行又通过国际招投标，成功中标IATA在中国的货运结算业务（CASS）清算银行，展现了我行作为大型国有商业银行强大资金实力和综合服务水平。

　　当时，清算银行业务对国内银行来说是一种全新的业务，除中国银行拥有一些国外清算业务经验外，各家银行均处于同一起跑线上。在国内，我行首次按照国际规范，通过招投标公平竞争的方式取得承办权，意义可谓深远。这也是我行在不优于其他银行的条件下，总行营业部坚定贯彻当时总行提出的服务“大企业、大行业”双大对象的市场经营战略，依靠群体智慧和各部门密切协作，在大行业客户服务模式的成功探索和运用金融工具的有效创新。

　　如今营业部已更名为集团客户部，仍然发挥着服务“大企业、大行业”引领市场的重要作用。新型的清算系统早已取代传统的联行网络，金融服务通过清算银行业务得到全方位的延伸。