突出主业优势互补谱写战略协同新篇章

2014-11-27 14:03:00来源：大众网作者：

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近日，中华财险与东方资产平台内东方金诚国际信用评估有限公司及其下属东方金诚信用管理有限公司，分别签订了客户信息数据清洗及VIP客户信用评价和主体评级两项合作协议。

　　近日，中华财险与东方资产平台内东方金诚国际信用评估有限公司及其下属东方金诚信用管理有限公司，分别签订了客户信息数据清洗及VIP客户信用评价和主体评级两项合作协议。这是在东方资产大力推动集团协同业务的大背景下，中华财险首次与东方金诚开展大项目合作。本次合作有效贯彻了东方资产实现“一个客户，多种产品，综合服务”的战略协同要求，充分利用中华财险与东方金诚双方各自主业优势，通过平台之间互相业务推荐对接，进一步延长了业务链、增强了客户粘度，具有里程碑的意义。

　　一、项目背景

　　今年年初，东方资产张子艾总裁莅临公司调研时，要求我司进一步夯实客户基础，加快实现公司经营从“产品战略”向“客户战略”的转变。为此，中华控股集团成立了PMO项目组，在项目组牵头下，积极落实建立控股集团层面的CRM 系统，深化完善客户关系管理。

　　由于保险公司在客户来源、产品销售、客户关联度等方面相较银行等其他金融机构存在较大差异，导致目前公司所拥有客户信息数据存在分散不统一、结构性弱、部分失真等问题。因此，公司要建立真正实用的CRM系统，增强客户关系，提高客户合作粘度，就必须事先对现有客户信息数据进行有效清洗。同时，作为全国保费规模前五的大型险企，公司客户数量巨大，数百万的客户信息作为公司最宝贵的财产，如何在对客户信息数据进行有效清洗的同时确保客户信息安全，是对CRM系统建设实际工作的巨大考验。

　　恰好东方资产平台内东方金诚公司，因其在数据清洗和挖掘领域的专业能力和平台优势，为我司解决上述难题提供了有效途径。作为东方旗下拥有全牌照信用评级资质许可的公司，东方金诚在信用评级、内控管理、数据研究等领域引领行业，特别是其与中科院数学研究院合作成立的“LGD”实验室，在数据挖掘领域首屈一指，人才辈出，并积累了丰富的项目经验。上述条件为双方合作打下了坚实基础和可能。

　　二、合作过程

　　2014年3月，公司在与东方金诚陪同参与的洽谈中，偶然而惊喜地发现了这一良好合作契机，进而通过深入沟通开启合作之旅。本次合作，我司与东方金诚都本着非常严谨、负责的态度，分别成立项目组负责跟进。我司邀请东方金诚对公司客户信息数据清洗的具体需求进行了认真梳理，通过双方认真访谈、核对需求，最终达成由东方金诚对我司8大数据库及数据字段进行分析清洗的合作项目，拟定了合作方案。同时，为增强我司与VIP客户的合作粘度，在充分征求分公司及客户需求的基础上，总公司聘请东方金诚下属东方信用公司为我司20多家VIP客户提供了信用评价和主体评级服务。

　　在我司与东方金诚就合作开展讨论、沟通期间，双方领导都给予了高度关注。控股公司陈景耀董事长、财险公司罗海平总经理、孙明副总经理、东方金诚罗光董事长、李信宏总经理均亲自参与了项目方案讨论和修改，双方实事求是地分析各自的优势和合作点，最终经过五个多月的深入沟通，2014年8月19日，我司与东方金诚正式签订了客户信息数据清洗和VIP客户信用评价和主体评级的合作协议，标志着双方合作的正式开始。

　　三、借鉴意义

　　我司与东方金诚成功达成本次合作，既是偶然，更是必然。协同战略作为东方资产全面推进金控集团建设的重要战略之一，东方资产吴跃书记、张子艾总裁、胡小钢副总裁等领导对此高度重视，反复强调协同的重要性，东方资产机构管理部也为此做了大量协调工作。今年以来，东方平台内的协同合作从原来互相推荐客户向利用各自专业优势、延长金融服务链、增加客户粘度上转变，进一步提高了协同的深度和广度，重要性不言而喻。我司与东方金诚的合作，对东方平台内公司深化协同战略具有以下借鉴意义：

　　一是加强平台公司沟通与业务交流。要想实现有效协同，平台之间，总分公司之间高效沟通与交流显得很重要，建立定期沟通、培训、人员交流机制很有必要。

　　二是充分发挥各自优势，强强联合，优势互补。只有各平台在各自领域突出主业，优势突出，合作空间才大。目前市场经济的环境下，只有强强联合，优势互补才会使协同有价值、有意义。我司和东方金诚的成功合作，也证明这一点。正是由于我司作为名族保险行业领军企业，有着加快实施客户战略的现实需求，也是因为东方金诚积累多年数据清洗经验和评级经验，才使双方合作成为可能。

　　三是协同要实现对客户增值服务。真正的协同，就是对集团的重要客户的综合金融服务，实现“一个客户，多个产品，综合服务”，真正增强客户粘度，提高客户单位贡献率。

　　四是建立了协同合作机制和考核激励机制。各平台之间协同效应显现，正是因为集团建立了协同合作机制和考核激励机制，增强了各方协同主动性、积极性。如果东方平台内企业都能进一步健全完善相关激励机制，必定会进一步更好地实现高效协同，成为集团新的利润增长点。