交通银行服务中小企业：批量化营销+特色化服务

　　交汇四海 通融八方。拥有百年厚重历史的交通银行牵手最具活力的中小企业，会取得什么样的效果？在交通银行山东省分行营管部，记者发现一群负责零售贷款业务的交行人充满活力，不断创新，成为市场上一支不可小觑的队伍！

　　看着公司国内外订单数量蹭蹭地上涨，山东乾元泽孚科技公司的彭泓越总经理这几天高兴得不得了。彭总对记者说：“事业发展了，还得感谢咱们交通银行。”

　　企业发展感谢银行？这其中的原因还得从去年的一桩订单说起。彭总说，自己从事建材生意，公司产品凤巢集成房屋在业界也是小有名气。去年9月份，来了一位中东客商，要求2个月提供20万平方米的墙板，可自己资金周转不开，眼看着要到口的“肥肉”让别的公司吃了。受到这件事儿的刺激，从那以后，彭总就下决心申请贷款进一步扩大生产规模。

　　直到找到了交行济南营管部下属的东城支行，才顺利拿到了专门针对他们中小企业的“展业通”贷款，今年3月份600万的贷款批下来之后，扩大了生产规模，也带来了效益的提升。

　　交行济南营管部高级经理安波对记者说：“像乾元泽孚这样的公司，我们支持的还很多。仅今年上半年，针对中小企业贷款业务量，就比去年同期高出了148%。”

　　交通银行济南营管部是去年4月新设立的机构，而负责中小企业贷款的零售信贷部更是一个刚刚整合的新部门。在刚刚过去的一年左右的时间里面，一方面在外争取资源，开拓市场，一方面对内加强整合，理顺体制流程，在发展中解决问题，在济南地区中小企业融资市场上搅起了不小的浪花。

　　规模化对接

　　提高中小企业融资效率

　　老百姓生活离不开吃穿住行，这些产品和服务大多是由中小企业提供。而中小企业融资难一直是金融业界的老问题。

　　财政部财政科学研究所所长贾康近期表示，小微金融需要批量化推进。记者了解，很多银行反映自己的中小企业贷款业务一直亏损，究其原因，首先是业务还是像过去一样一单单做，一单单批，针对中小企业的几十万的贷款与针对大企业几个亿的贷款都投入一样的人力物力，自然不能盈利。

　　通过与政府部门、商会、行业协会等多渠道的合作，善于“借势”实现中小企业服务的“批量化”营销是交行济南营管部成功的一个法宝。他们不但与政府部门和专业商会、协会建立战略合作关系，建立“总对总”合作渠道，还根据济南产业发展情况和区域经济特色，建立起有针对性的批量化对接渠道。

　　济南营管部零贷部成立之后，就与济南市经信委联系，拿到了济南市优质小企业名单，并将名单里的企业当做目标客户进行营销。今年5月份，交通银行与济南市工商局“发掘驰名商标品牌价值，拓宽企业融资渠道”为主题的商标权质押融资研讨会，济南市工商局首批向济南营管部零贷部推介了11家优秀的中国驰名商标企业。此外，济南营管部零贷部还与茶叶商会、食品协会等单位建立了良好的合作。

　　谈到针对济南经济发展特色的批量化营销活动，就不能不提交行济南营管部“圈、链、园”的集群化发展思路。圈是指商圈，商户经营好不好，竞争对手最了解。目前济南营管部零贷部已经和市内39家各类大型批发市场建立了业务联系。链是供应链，济南营管部零贷部发挥原有对公客户资源，依托一般授信客户，从中筛选出具有供应链金融开发潜质的优质核心企业，将其上游供应商或下游经销商作为重点营销目标。而园，则是指工业园。例如8月初，济南营管部零贷部还与隶属济南市历城区经济和信息化局的盘龙山工业园签署了最新的合作意向。

　　济南营管部零贷部围绕“一圈一链一园”等集群项目目标客户，实现业务批量找、批量做、批量管，探索出“市场+保证+客户”、“供应链N+1+M”(供应链+核心企业+经销商)、“产品+项目”等多种集群化、规模化发展小微金融的服务模式，提高了小微金融服务水平，有效地满足中小微企业融资需求。

　　管理创新

　　打通融资高速路

　　对外有了行之有效的规模化发展小微金融的服务模式，对内一定要理顺服务流程，不断创新推出适合小微的金融产品。

　　对于金融业而言，中小企业的发展多种多样，金融需求也是各不相同。在总行指导下，交通银行济南营管部零贷部不断向市场推出合适的金融产品。去年年底，在原有“展业通”系列产品的基础上，交通银行专为科技型中小企业量身定做的知识产权融资产品——“智融通”。

　　智融通是交行为科技型中小企业量身打造的一款专属信贷产品，以专利权或商标权作质押，即可获得融资。可以有效缓解科技型企业实物资产少、融资成本高、获得融资难的现状，将为更多优质的科技型中小企业提供便捷适行的融资平台。

　　今年3月份，交通银行山东省分行举办“智融通”知识产权融资业务发布会。并与山东省知识产权局、山东省中小企业局、山东省科技融资担保有限公司签署了战略合作协议。能够有效解决小企业融资难题，促进小企业尤其是科技型小企业健康发展。

　　在理顺内部管理机制方面，交通银行济南营管部零贷部也做出了不少有益的尝试。

　　零贷部建立了业务推进督导联系人制度，由原来机关管理部门审批人员在家里“坐审”改为“行审”，介入到各支行的具体零贷业务营销阶段，进行充分协助指导，理清业务思路。针对支行一些年轻客户经理业务经验不足的情况，零贷部对接人员从贷前阶段帮助客户经理对基础材料做分析判断，客观谨慎的把握业务风险。通过这种对客户经理的帮带，发挥了业务培训的作用，提高了经营单位客户经理的业务水平。

　　零贷部的审查审批人员实行审批限时制度，要求审查岗收到授信基本资料三天之内提出初审反馈，支行接到反馈两天之内将反馈落实情况上报或补齐漏缺资料。零贷部定期将各经营单位的上报、审批、反馈情况进行通报，保证每笔展业通业务流程顺畅。

　　安经理表示，审批限时之外还有绿色通道，出于客户的特殊需求，济南营管部文西支行曾经最快4天完成了某企业授信业务的上报、审批到发放完成。　　财金记者 程立龙