“太阳城”上绚丽的太阳风

    德州市位于山东省西北部，处在母亲河——“黄河”的下游，是京杭大运河的一个重要码头，京沪铁路、石德铁路和在建的德龙烟铁路在这里交汇，是华东、华北重要的交通枢纽。德州历史悠久，区位优越，交通便利，既是山东的北大门，又是北京的南大门，自古就有“九达天衢”、“神京门户”之喻， 因发达的太阳能产业被誉为“中国太阳城”。

    在这片美丽神奇的大地上，2003年7月，新华保险德州中心支公司在此落棋，并以较快的发展速度，迅速成长为一棵参天大树，拥有了自己的一片美丽天空，成为德州市保险界的一道靓丽风景，得到了德州市政府和社会各界的广泛好评。

    业务规模实现跨越式发展。新华保险德州中心支公司业务从成立时的3800万发展到2011年的近3亿元，平均每年以超过76%的速度提升，其中，2011年总保费同比增长超过25%，增长速度列当地寿险业第二位；个人业务实现保费超过1.3亿元，列当地市场第三位；法人业务实现保费近500万元，列当地市场第四位；银行保险业务实现保费超过1.3亿元，同比增长42%。

    深入践行“以客户为中心”、“按客户需求做保险”理念，赢得了政府和社会的广泛认可和好评。在刚刚结束的德州市2011年度金融工作会议上，新华保险德州中心支公司被评为“德州市2011年度保险业先进单位”，成为截至目前山东分公司唯一一家获政府授奖的机构；2008年、2010年、2012年连续三界被德州市消费者权益保护委员会评为“市级消费者满意单位”；2012年2月被德州市保险行业协会评为“2011年德州市保险系统先进单位”称号；同年，在由齐鲁晚报主办的“2011年德州行业总评榜”中被评为“德州理赔服务最佳寿险”和“德州市最具潜力保险公司”。

在感受这些荣誉中，带着好奇和疑问，笔者走进新华保险德州中心支公司探究其成长密码。

    把工作做的更细致、更扎实

    一走进公司，一股浓浓的工作氛围便将我包围，置身其中，受其感染，总会产生一股强烈的工作激情。在采访德州中心支公司总经理钟经胜关于公司成长的秘密时，钟总笑着说：哪有什么秘密，德州中心支公司之所以能够快速的发展并得到德州社会各界的认可，主要是我们在日常工作中做得更细致、更扎实，这得益于我们拥有一个支积极向上、勇于拼搏、甘于奉献、敢做敢为的团队，一方面始终践行“以客户为中心”、“按客户需求做保险”的营销理念，另一方面始终遵循寿险营销规律，脚踏实地，专业经营。

    世上无难事，只要肯登攀。就像钟总所说，只要做的比别人更细致、更扎实，就能登峰顶，欣赏无限风光。

    以客户为中心，坚持专业化经营

    钟总说，现在从总公司到分公司都为基层的发展指明了方向，“体系化运作，专业化推动”的工作理念已经融入我们的血液，我们需要做的就是把公司的要求真正落地，做实做透，将专业进行到底，将持续进行到底。对于业务发展，我们结合本地和团队的实际情况，紧跟公司的节奏，将措施完善到每一个环节。

    坚持四大围绕，深化四大经营体系，推动个人业务持续健康发展。深入贯彻落实四大“围绕”，深化四大经营体系落地，利用新基本法持续推动组织发展，利用“1-2-3”、“1-3-5”模式提高各层级收入。

    坚持直销和渠道两手抓，以培训提升技能，着力实现法人业务快速发展。交叉销售渠道以督导体系、培训体系建设和KPI指标提升为基础，提高活动率、人均产能、绩优人力和团单客户数据等关键指标，提升团单平台和四级机构保费平台标准；渠道上夯实主要渠道，强化渠道合作和维护力度，扩大规模，提高渠道产能。

    以合规为导向，强化渠道合作，实现银代业务强劲发展。深入贯彻保监会和公司防范销售误导的工作要求，在做好风险防范的基础上，经营好主力渠道，提升潜力渠道，同时加强培训，提升合格人力、绩优人力占比，提高网均产能。

    立足客户经营，深化区域收费制，实现续期和新单的双丰收。收好费、服好务、增好值，保持指标平台高位稳定，同时固化培训，细化区域服务，提高队伍留存，保持队伍规模持续健康增长。

    钟总说，总公司总裁助理苑超军曾说过：寿险是个竞争激烈、人员流动频繁的市场，也是个透明的市场，没有哪一家公司能靠‘独门绝技’打天下和占领市场，我们公司也是一样。我们也没有什么高深的理论，我们做的，别人也在做，关键的是看谁做的更专业、更细致、更到位。对于德州公司来说，我们所做的，就是将这些措施全面切实落地。

    坚持“四为”理念，推动持续化发展

    对于公司的发展，钟总指出，植物的茁壮成长依赖于肥沃的土壤，一个公司的发展也必须具有“肥沃的土壤”，公司的土壤就是：为社会负责、为客户负责、为公司负责和为员工负责，只有坚持、坚守这“四为”才能更好地实现公司健康持续发展。

    为社会负责，积极履行企业公民的社会职责。服务社会，保障民生，是保险公司最本质的要求。公司自成立以来就坚守这一宗旨，并深入践行。积极从事慈善事业，扶困济危。2008年5月，向汶川震灾区捐款5.7万元；2010年4月，向玉树地震灾区捐款1.7万元；每年两次的中秋、春节走访孤儿院、福利院活动、助学基金行动以及各种社会捐款，践行社会责任，回报社会。

    为客户负责，积极履行保险行业最本质的职责。公司自上而下建立了完善的风险控制架构和体系，这是对客户负责的最根本体现，以自身的安全保障客户的风险。在全司内着力推行“服务五个百分之百”动作，为客户负责直接化、本质化和便捷化。

为公司负责，积极推动公司可持续发展。通过纵横贯通、点面结合的管理体系、专业锻造体系、实践营销运作体系在德州保险市场上建起了自己的“高速公路”。

    为员工负责，积极为员工创造良好的成长环境。公司坚持“以人为本、德才兼备、制度育人、文化聚人”的原则，通过外部招聘引进和内部专业培养相结合、市场锻炼和市场培养相结合的方式，为员工的成长和发展创造了良好的环境，全面建立了公司梯次型人才队伍。在积极为员工创造良好成长的环境的同时，开源节流，最大限度地为员工提供良好的在行业内有竞争力的薪资福利保障，让员工愿意在公司工作，积极在公司工作，共建和谐大家庭。(张志玮 孙培荣)