农行潍城区支行小企业信贷 “做起来、做得好、做得久”

    今年以来，农行潍城区支行根据辖区内大规模的工业企业较少现状，仔细研究客户市场，寻找出一条立足支持小企业发展—“积小成多、集腋成裘”的经营之路。在市场营销拓展过程中，该行领导带领全体营销人员，发扬吃苦耐劳、团结拼搏、开拓进取、大胆创新的团队精神，充分利用现有的产品，找准市场切入点，在解决好“做起来、做得好、做得久”的问题上巧做文章，有力地促进了小企业有效信贷投放的迅猛发展，提高该行支持小企业发展的美誉度，实现了银企双赢的社会效益。

    一、落实“四个到位”，解决小企业信贷业务“做起来”的问题。一是观念转变到位。深刻认识到小企业发展之于国民经济的重要性，小企业业务发展之于银行经营战略的重要性。树立“早谋划、早营销、早投放、早受益”的经营理念，全面捕捉客户信息，强抓市场机遇，加大营销力度。二是责任目标到位。把营销小企业信贷业务当作战略性业务来抓，核定支行全年小企业贷款营销和新客户拓展计划，细分到支行公司业务部与各网点。责任主体界定明确，严控目标推进进度，推行“周会制”，每周六上午召开支行中层营销调度会议，重点汇报小企业业务进度，各项措施落实到位。三是指标考核到位。针对支行业务考核指标中设置的小企业贷款计划及小企业客户拓展计划指标，全面纳入综合绩效考核；同时支行设立专项奖励，对小企业贷款营销突出的员工进行奖励，调动全员营销积极性。四是客户普查到位。针对小企业客户资源匮乏、行业客户单一的不利局面，由支行领导挂帅，各部门、网点人员分片包点，对辖区重点区域钢材市场、豪德市场、军埠口工业园等进行深化摸底排查。通过客户深化普查，切实做到了以普查促营销。了解了企业的发展概况、特色产业、金融需求。深化普查小企业客户248户，筛选出其中34家优质客户，纳入名单制管理，作为2011全年重点营销服务的目标，优先配置信贷资源。

    二、细化服务措施，解决小企业信贷业务“做得好”的问题。一是举办小企业产品推介会。产品推介会能够加强政、银、企三方之间的沟通与合作，是与客户交流互动的最好平台。该行坚持上下联动，齐抓产品宣传推广，整合现有的13项小企业信贷产品，3次联合潍城区中小企业局、招商局等相关部门，召开小企业产品推介会。通过产品推介会上产品讲解与互动交流等方式，全面、系统地展示了该行的小企业简式快速、小企业多户联保等优势产品，真正使客户了解农行产品，提高农行小企业信贷产品的知名度，对小企业业务的发展起到了有效的促进作用。同时在产品推介会与客户互动交流的过程中，进一步捕捉搜集优质客户信息，了解客户金融需求，丰富了客户资源，巩固扩大小企业客户群体。二是积极尝试新业务、新产品，制定综合营销服务方案。在深化客户普查中了解到，潍坊广顺物资有限公司是一家专门经营批发钢材的小企业，企业经营状况较好，多年来到期信贷业务总是提前归还，信用观念强。今年在国家紧收银根的形势下，该企业很多订单不能接手，错失良机，做大作强的发展规划难以实现。针对企业实际情况，支行领导及有关部室人员反复研究推敲，及时制定了国内信用证专项新产品营销方案。经过努力，最终为该企业办理国内信用证1000万元，较好的解决了企业的资金瓶颈问题，提高了农行的知名度，同时新增存款400万元，实现中间业务收入3万元。

    三、严格贷前调查、贷后管理，落实风险防控措施，解决小企业信贷业务“做得久”的问题。在工作中，该行始终坚持将风险控制放在业务发展首位。一是严格贷款准入。实行贷前双人实地调查、推行包调查、包发放、包收回和经营业绩与个人绩效挂钩的“三包一挂”制度；在调查过程中，不光看企业所处的产业、行业及财务报表，更看重企业的水表、电表、报关表等。二是严格贷后管理。对贷款实行盯用途，盯流量，盯回款，盯担保，盯法人代表，盯融资回量等措施，实施信贷资金全过程跟踪，确保信贷资金安全。由于防控措施得当，新增贷款未出现不良现象。