德·狄维士：安利与中国同行

    在当代中国，提起美国安利公司和安利产品，可以说知道的人为数不少，但要说起安利公司总裁德·狄维士先生，恐怕知道的人就不多了。
    德·狄维士先生是美国安利公司创办人之一理查?狄维士先生的小儿子。1959年，理查·狄维士与其毕生挚友兼事业良伴杰·温安洛先生在他们的密执安州亚达城的家中创办了安利公司。近50年来，美国安利公司已从一家出售单一清洁产品的小公司发展成为全球直销业的翘楚。
    德·狄维士先生现任美国安达高公司（Alticor Inc.）及其子公司美国安利公司（Amway Corporation）总裁，与史提夫·温安洛董事长共同掌管安达高公司及其下属子公司的日常运营。美国安达高公司下辖三家子公司，分别是作为全球直销业翘楚的美国安利公司、作为北美地区一流电子商务企业的捷星公司（Quixtar Inc.）和提供B2B服务的捷通公司（Access Business Group LLC.）。2007财年，美国安达高公司的销售额为71亿美元。
    目前，安利的业务遍及亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区。安利的产品和服务通过它的营销人员在全球范围内进行推广。
    20世纪90年代初，安利进入中国。经过十多年的打拼，安利现已成为中国一家采用多元化营销模式经营的大型日化生产企业。销售额逐年盘升，2006年销售额是120亿元人民币，2007年销售额则达到138亿元人民币。在国家税务总局排定的2006年度“中国纳税500强”和“外商及港澳台投资企业纳税百强排行榜”中，安利分别名列第69位和第18位。
    最近，本刊记者慕名而至，在北京东方广场君悦大酒店颐和厅，就安利怎样融入中国市场、怎样开拓中国市场和怎样在中国开展公益活动等一系列问题，专访了安利公司总裁德·狄维士先生。德·狄维士先生身材高大笔直，着一身藏蓝色西服，走起路来虎步生风，若不是经人介绍得知他是安利公司的老总，还以为他是一名篮球运动员。德·狄维士先生性格开朗，谈笑风生，对安利在全球的业务特别是在中国的发展，可以说了如指掌，一清二楚，回答问题，思路清晰，谈吐如流，让我们有幸领略这家跨国性家族企业掌门人的风范。

不停地挑战自己，安利在调整中融入中国市场发展轨道

    安利在中国遇到的最大挑战之一，就是要学习新事物，适应中国国情，走出了一条中国特色营销之路。      ——德?狄维士先生
    专访中，德·狄维士先生每当谈到安利在中国遇到的挑战时，总是同好好学习新事物联系在一起。他说，安利在中国运营初期，遇到了不少挑战，主要问题是安利的营销方略与中国的国情不相符，营销中遇到了不少麻烦。这说明我们对中国了解不够，对中国人民了解不够，需要认真学习新事物。
    事实确实如此。纵观安利在中国十多年的营销实践，他们并非一帆风顺，可以说每前进一步都要经历一个由不了解到了解，由不适应到适应，由操作艰难到得心应手的过程。正如他们自己所说的：“开始时，由于我们在中国照搬海外安利的直销运营模式，结果常常‘碰壁’。”
    首先遇到的是退货风波。由于安利的直销模式特别注重顾客的消费体验，因此售后服务非常有保障。当时，安利规定，产品实行无因全款退货，哪怕一瓶沐浴露用得一滴不剩，只要瓶还在，就可以到安利退得全款。于是在中国市场上，有人去安利买东西带个容器，出来把安利产品倒入自己瓶子里，然后拿空瓶回去退钱。同时，这种政策也催生出一个专门回收安利包装、再去退钱的行当。他们没想到这种在海外司空见惯的质保承诺，却在中国行不通。但由于承诺在先，安利还是顶着每天的巨大亏损，忠实履行了退货承诺。后来，安利不得不从中国的国情出发，重新调整了退货制度，才合理地解决了上述问题。
    二是遭遇停业风波。1998年4月21日，中国政府鉴于直销行业鱼龙混杂，许多诈骗组织打着直销名义，不卖产品，只拉人头，造成大量社会问题，便果断叫停了整个行业。刚刚开业三年的安利公司亦受此波及。幸亏不久，政府给守法记录良好的外商投资直销企业以出路，引导这些企业转型经营，并出台了“店铺加雇佣推销员”的转型方案。
    此后几年中，为了配合政策法规的变化，安利（中国）对业务模式进行了多次调整，直到2006年12月1日，获得直销经营许可证，推出了包括直销、店销、经销等多种渠道的多元化营销模式。其间企业所经历的争论、所付出的成本、所面临的抉择、所承受的不确定性，难以想象。但安利公司以其特有的坚韧挺了过来，成功地实现了营销模式的本土化，使每一次调整，都能既满足中国政策法规要求，又符合市场规律，从而带动销售业绩不断跃升。
    目前，安利已累计在中国投资达2.2亿美元，在广州设有占地14.1万平方米的大型生产基地、占地4万平方米的物流中心以及设施先进的研发中心、培训中心和数据中心。在商务部排定的2006/2007年度中国最大的500家外商投资企业中，安利（中国）名列第70位。
    在取得显著销售成绩的同时，安利（中国）也得到了中国社会各界的广泛认同与赞誉。截止2008年6月底，累计获得各类嘉奖2,700多项，其中主要包括：连续四年入选第一财经传媒有限公司等权威机构评出的“中国最具影响跨国企业”；四次入选《财富》（中文版）评选的中国“最受赞赏公司”；荣获商务部跨国公司研究中心等评出的“最佳企业公民”；《读者文摘》评出的“信誉品牌维他命/健康补充品类白金奖”；《信息周刊》评出的“2005中国商业科技百强”第一位；中国物流协会授予的“优秀企业物流典范”称号等。
    回顾安利在中国十多年的营销实践，德·狄维士先生深有感触地说:“安利在中国遇到的最大挑战之一，就是要学习新事物，适应中国国情，走出了一条中国特色营销之路。我们要把安利在中国的成功经验向全球推广，可以说这是我们在全球发展上的一个新的战略。”