工行临沂沂水支行多项措施结售汇业务创佳绩

　　今年以来，工商银行临沂沂水支行加强结售汇业务精细化营销，有效提升了核心竞争力，赢得了市场份额。

　　提高认识，强力竞争。该行把结售汇作为降低资产风险及经济资本占用的突破口，作为实施省行确定的“三个明显增长”的主攻目标，制定公关政策，出台鼓励措施，加大在客户经理业绩考核中的比重，抢占营销先机，加快客户市场拓展，促进信贷结构调整和战略转型。围绕上级行工作部署，积极开展结售汇业务的营销工作，取得显著成效。

　　强化服务，分类营销。该行成立了以行领导为组长、市场部全体客户经理为成员的营销小组，在对所有存量客户进行维护的基础上，抓好增量占比的提升，对结售汇业务低于融资占比的企业由管户客户经理负责，确保结算占比不低于融资占比。对于结算占比较高的企业，进一步做好综合服务工作，密切银企关系，加强维护工作，从源头上抓好大户业务发展，确保了该行结售汇结算量份额稳步上升。

　　培育核心客户，锁定目标客户。该行认真研究结售汇业务核心客户供应链的物流、信息流、资金流情况，仔细梳理其上下游客户结构，确定其上下游目标客户名单，拓展其上下游客户融资业务，提升核心客户对该行的依赖度，深度挖掘大客户价值。截止目前，该行共选取15家核心客户，今年新增7家，有效拉动了全行结售汇业务发展。

　　把控营销资源，将信贷规模向结售汇业务倾斜。该行立足当地工作实际，在做好传统供应链融资产品的基础上，实施银企双赢战略，加强对核心客户经营行业的调查分析，定期对核心企业及其上下游客户群体经营情况进行分析，积极挖掘新业务、新产品的营销潜力，拓展结售汇业务市场，实现可持续发展。