工行泰安分行多项措施推动国际业务快速发展

　　随着欧债危机愈演愈烈，国内经济增速放缓，泰安市进出口额增长出现同比下降的趋势。针对这一不利局面，泰安工行坚决贯彻总省行国际业务会议精神，深挖客户需求，逐户落实营销方案，采取积极措施促进国际业务持续快速发展。截止2012年6月28日，该行外汇存款时点余额11169.36万美元，增量8898万美元，增幅189%，全省排名第四位，日均余额7690.46万美元，日均增幅2510.21%，位居全省第一位。国际结算量50019万美元，同比增长65.19%，结售汇23836万美元，同比增长85.99%，国际贸易融资余额20728万美元，同比增长77.46%，均创历史最好水平。

　　加强组织领导。该行党委高度重视国际业务发展，多次召开全行国际业务工作会议，面对日趋激烈的市场竞争形势，制定国际业务营销活动方案，督促分行部门之间、分行与支行之间联动营销，增强整体营销力度。同时，针对重点客户、关键业务，分行行领导亲自带头攻关，研究业务方案，并加强对重点客户的分层联动营销以及与上级行业务部门的沟通协调，对业务顺利开展起到了关键作用。

　　业务创新增亮点。通过业务创新提高市场占比、增强国际业务市场竞争力是该行国际业务取得快速发展的重要原因。首先，将外汇资金产品与国际贸易融资产品进行组合营销，拓展优质客户资源。通过外汇掉期与国际贸易融资相组合，利用全额掉期存款质押办理国际贸易融资帮助企业节约付汇成本，锁定了无风险的市场收益。该行通过外汇掉存通产品争揽外币存款3500万美元，中间业务收入17万元。其次，针对外币存款利率多次下调，外币存款流失压力增大的不利局面，该行通过办理融资理财通等组合产品维系重点客户，提高工行综合收益水平。该行通过办理理财产品质押+进口开证+远期购汇的组合式产品，成功争揽某异地国际业务重点客户在工行办理国际结算业务，有效拓展了客户群，提高了综合收益水平。第三，针对人民币汇率双向波动幅度增强，企业汇率风险加大的市场情况，该行大力推介外汇汇率避险产品，通过办理择期收汇宝、出口收汇理财通等产品帮助企业规避汇率风险、锁定无风险市场收益。

　　优质服务创品牌。该行成立了国际业务专业服务团队，分支行联动营销，多次召开国际业务产品推介会，为客户制定了一揽子国际业务综合服务方案，满足企业国际结算、融资、理财、外汇避险等全方位的业务需求，将工行国际业务产品贯穿到企业生产经营的全流程。同时，该行加大了对一线外汇操作人员的培训指导力度，通过现场培训、一对一轮训、业务操作明白纸等多种形式提高国际业务的基础服务能力。通过一系列的措施，该行拓展了国际业务客户群，成功争揽多家异地重点客户到工行办理业务，实现T+0一站式服务，取得客户的高度认可，有效提升了国际业务市场竞争力。

　　机制建设保发展。完善国际业务分层营销机制，建立国际业务营销服务团队。将重点客户主维护人制度与分层营销机制相结合。积极开展开重点客户营销劳动竞赛活动，提高重点客户在工行的业务占比，尽快实现重点客户业务全覆盖。全面推行“匹配度”管理，切实增强支行发展国际业务动力，实行国际结算量与融资占比匹配度管理，正向激励与反向考核相结合，最大限度的提高各行发展国际业务的动力。