第三方理财机构从资金端起步，经过10多年发展，由信托产品的一个销售渠道，逐步成为国内高净值客户理财的重要选择。但近两年，随着财富管理行业竞争白热化，以及国内金融监管加强，第三方理财机构纷纷踏上转型之路。
被动转型
改革开放40年，中国经济持续高速发展，先富裕起来的一批人逐步成为高净值人群。根据招商银行《2017中国私人财富报告》统计，中国私人财富市场规模10年增长五倍，个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模已突破158万人。这是第三方理财行业发展的最主要动力。
一般来说，金融机构和客户是金融产品交易的两方，相对而言，客户是较弱势的一方。因此，作为独立机构的第三方理财机构，其存在的意义就是从客户的角度出发，以客户需求为导向制订投资策略。
但现实永远比理想骨感。
长期以来，国内第三方理财机构受限于资产端管理能力，只能以销售信托公司产品作为其主营业务。“更重要的是，国内信托产品此前都能提供刚性兑付，这是客户最为看重的。”一位资深第三方理财机构销售人员告诉新金融记者，高净值人群往往是风险厌恶型投资者，甚至比银行普通客户还不愿意承担投资损失。
但从监管机构角度看，其一直对第三方理财机构代销信托产品持谨慎态度，主要是因为在销售过程中，第三方理财机构经常出现违规行为。只不过因为信托公司直销渠道建设过于缓慢，为不影响机构融资效率，监管部门并没有将大门关死。
但情况从2014年发生了变化，监管部门与当年下发了《关于99号文的执行细则》，明令禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。这意味着，第三方理财机构简单以信托资管、信托类产品等固收产品作为导向，为高净值客户做资产配置时代的终结。
恒天财富总裁周斌也统计，当前国内金融理财产品总额大概有123万亿，最大的是银行理财30万亿，其次是信托计划25万亿，后面还有保险资管、基金专户、公募基金、期货资管和私募基金等，“但其中属于净值型的、主动管理型的、不承担刚兑义务和责任的，大概只有10万亿。”
行业转型已不可避免。
客户需求“信托新规后，我们尝试代销基金子公司和券商发行的固定收益类产品。”一位第三方理财机构负责人告诉新金融记者，“但实际上，只要是代销产品，其差异性就小，客户黏性就差，最后比拼的无非就是谁的管理费更低。”
很多第三方理财机构慢慢发现，财富管理和资产管理就像一枚硬币的两面，缺了谁都不行。也就是说，想做财富管理必须从资产管理构建上入手。近两年，很多第三方理财机构，纷纷通过设立子公司申请私募基金管理人牌照获取投资资格；或者是通过入股公募基金、参与基金子公司设立等方式，获得产品的代销资格。
目前来看，诺亚财富是转型较早且较为成功的。作为国内首家赴美上市的财富管理公司，其在2008年、2009年，信托产品占所代理的全部理财产品的比重分别高达62.7%和64.8%。但现在，诺亚已经成为一家综合性财富管理平台，自身和旗下公司，已经获得了基金销售、私募基金管理人、融资租赁、保理、第三方支付等多种牌照。
新金融记者在采访中发现，客户需求的变化也促使第三方理财机构转型。
汇丰私人银行前不久的一项调查显示，超过半数受访的中国内地企业家参与天使投资，这一比例在本次调查所覆盖的亚太主要市场中排名最高。其中，年轻的千禧一代(35岁以下)内地企业家对天使投资更为热衷，参与度超过六成(62%)，高于新加坡(55%)、香港(48%)和澳大利亚(43%)等受访市常
“我也在思考，是否高净值人群已经不再满足于固收类产品。”一位第三方理财机构负责人告诉记者，很多高净值客户进行股权投资途径更多元化，风投机构、专业顾问、业务伙伴和天使投资人社群等都是他们了解和投资非上市私营公司的常用渠道，“如果不能及时满足客户需求，就面临被淘汰的风险。”
目前来看，第三方理财机构的行业也处于行业整合阶段，优胜劣汰必不可少。
从监管角度看，刚刚公布的资管新规确立了“卖者尽责、买者自负；审慎经营；禁止刚性兑付；独立运作；财产独立”等五个原则，这应该是未来一段时间第三方理财机构合规经营的大方向。
对第三方理财机构从业者来说，以往依靠产品代销赚佣金的模式将受到挑战。因为在代销返佣的盈利模式下，第三方理财机构从业者出于自身利益最大化的考虑，很可能丧失客观公正的第三方立常简单来说，帮助高净值人进行资产配置、完成经济决策，收取咨询费用的方式实现盈利，这才是第三方理财从业者真正的价值来源。
对高净值人群来说，则必须意识到刚性兑付和套利时代已经结束，权益类投资未来会逐渐成为投资主流，必须从资产配置的角度进行财富管理。
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责任编辑：王景霞
