在理财产品收益遭遇震动、频频出现零收益尴尬局面的2008年，有一家银行的理财产品始终没有出现一例零收益。理财周报记者发现在熊市之后流行起来的“涨跌双赢”结构，早在1-2年前已被其运用。

　　除了稳健，该银行在内地的扩张速度似乎也并不急促，他们对中国市场的定位却显得与众不同。在多数银行将财富管理定位在中高端个人客户时，他们则主攻家庭概念。虽看似个人属于家庭，差别不大，但从财富管理的角度却有质的不同。

　　这家银行就是来自新加坡的华侨银行，近日华侨银行中国个人银行总经理许业宏接受了理财周报的专访，详细阐述定位家庭理财的重要性。

　　内地客户对保障投入太少

　　理财周报：华侨银行是中国第一家专注于提供“家庭”金融服务的外资银行，请问为什么选择“家庭”为定位？

　　许业宏：定位“家庭”并不是华侨银行在中国的一个新兴概念，这个概念是从新加坡总部研发过来的。

　　为什么注重家庭理财呢，这是经过一段时间的尝试和调研之后，我们发现每个人做理财规划的时候，难免要考虑“家庭”的一些需求，个人和家庭的关系是很难分开来的，所以为了给客户提供比较贴身的服务，就要全方面地去考虑，不仅是某客户自己的需求，而是这位客户整个家庭的需求：孩子教育的需求、保障问题、老人退休需求问题，所以从这方面去研究的话，比较全面。

　　理财周报：在财富管理理念中，定位家庭与定位个人有什么不一样的意义？区别很大吗？

　　许业宏：当然很大。比如你个人进行投资，将90%资产投入股票市场。但如果是有另一半的话，也把90%投入股票市场。这对于家庭总资产分配与规划来讲并不合适。

　　理财周报：那么是不是成为华侨银行的客户，准入门槛也是以“家庭”为考核，而非个人存款？

　　许业宏：可以这么说。这方面比较个性化，每个家庭和我们沟通的时候有不同需求，我们会按这方面去考虑。具体从门槛来说，我们的定位是个人存款10万元以上。

　　理财周报：在家庭理财的定位方面，能否透露更多量化的东西？

　　许业宏：那就是要密切地知道客户的需求，然后去介绍方案，而不是卖产品。我觉得中国市场人们的理财知识还比较欠佳。比如你问一般的老百姓，理财是什么？他们往往回答理财就是投资。这当然是误区。

　　那怎么做理财方案呢？第一块是保障，第二块是储蓄，第三块才是投资。只有前面这两块有投入后，才可以进行投资，这样去分配自己的资产才是正确的。

　　比如现在大家都明白医疗费非常贵，一般老百姓来说每月存100元，6个月后有600元，中途如遇到什么困难进医院后，这600元能支付医疗费吗？肯定不够，但是如果把600元投进一个保险计划，这不光是储蓄，而且这医疗保险额肯定多过600元。

　　所以不管你多有钱，首先要考虑保障。有了保障之后考虑储蓄，有资金流动就可以让你应急。只有这两块投入完有剩余的钱之后才能考虑投资，虽然你亏掉了这笔钱，前面那两块的保障使你能睡个安稳觉。

　　对我个人来说，保险也是非常重要。说句笑话，“我现在死了的资产还比我活着的资产还多”。

　　理财周报：能透露一下你在保障方面的资金投入比例吗？

　　许业宏：我不分比例，而分需求。如果说我今天不在的话，保险就能维系我父母生活到85岁。这些保险品种主要是人寿、意外、医疗险，储蓄型保险则没有投入，因为我还年轻，可用投资来代替。

　　在内地，与客户的接触中发现他们对保障的投入比例非常小，而且甚至对“保险”有反感情绪。事实上，我们在新加坡也是经过5-8年才让客户有这方面的认识，经过风波才知道保险的重要性。所以金融海啸，对我们也是一种机会。

　　理财是以需求为主导而非回报

　　理财周报：2008年，因为金融海啸的缘故，很多银行的理财产品出现零收益和亏损，我知道你们没有出现一款零收益的产品，请透露一下当时如何避免了这些风险？

　　许业宏：在2008年中，华侨银行中国共发行了59期个人理财产品，为2007年发行产品期数的2倍。

　　确实，在金融动荡的2008年中，华侨银行中国发行产品的速度有增无减，而且所发行产品在当年到期的收益并无出现一例零收益情况，使得客户在如此严峻的经济情况下，其个人资产得到了保值。

　　我们一向开发产品非常谨慎，为客户保障家庭财富为目标。你可以看到我们的产品都比较保守。当然，我们也要和客户沟通，如果你要有一个高回报，必须能够承受一个冒险的能力，要高收益必定高风险。所以我们必须按照客户的总资产来进行分配，比如说5%投入风险比较高的产品，95%投入比较保守的产品。要亏也就亏这5%，只有进行分配后才能保障继续规划、发展的可能性。

　　理财市场还未必见底

　　推荐保本计划

　　理财周报：你对2009年的理财市场怎么看？从产品设计方面，2009年最困难的地方在哪里？

　　许业宏：我觉得2009年的市场应该还有很大的风波。可以说，还没有见底，客户要考虑投资的话，需要更加谨慎。可以考虑一些保本的计划，但是在回报方面的期望要降低。像2007年那样的回报，我看今年是没有了。我们华侨银行今年主要的任务，就是教育我们的客户，保障投入多一点。

　　今年最困难的当然是产品怎么收到回报。但我们与客户沟通时，肯定不会以回报为主导，而是以需求为主导。

　　理财周报：2009年你们对零售银行的目标是什么？比如网点扩张方面有什么计划？

　　许业宏：目前我们在广东、成都、上海、北京、天津、厦门地等有9家分支行，提供个人业务只有成都和上海。2009年网点方面的扩张，大家都很谨慎。我们考虑在开发网上银行的同时，准备第2、3季度开发借记卡。

　　理财周报：你对内地投资者在理财方面有什么建议吗？

　　许业宏：就像我前面说的，他们对理财知识这方面比较缺乏。理财就是要从总资产去考虑，而不是从投资回报去考虑。如果没有保障投入，将自己血汗钱都进行投资，那么这是很危险的。