瑞再：排他性合作有助银保业务更上一层楼

    波士顿咨询公司(BCG)和瑞士再保险(Swiss Re)近日联合发布报告认为，国内银保业务“多对多”的模式已经难以为继，如果国内保险公司和银行希望银保业务在未来实现可盈利、可持续的发展，就必须摒弃当前的行业结构，建立如排他性合作等更为紧密的合作。

　　报告表示，中国银保市场一直以惊人的速度增长，但同时似乎也陷入了一种僵持的尴尬境地。事实上，在国内银行已经成为寿险产品的主要销售渠道，并推动了中国保费收入的快速增长。公开数据显示，2008年我国寿险保费收入为1087亿美元，预计2010年将突破1500亿美元，而以2008年底的数据来看，银行销售的保险产品在寿险保费总量中的比重为48%。今年前3个季度，银保保费收入2289.35亿元。

　　但BCG和瑞再认为，目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量仍落后于很多国家。瑞士再保险中国区业务发展高级副总裁舒爱瑞先生表示：“与更先进的银保市场相比，目前中国银保市场上的产品和服务仍有许多真空地带，这就表明该市场具有巨大的上升潜力。”

　　导致这一现状的原因是银行在金融服务领域拥有强大的营销能力，并可以销售多种保险品牌，但截至目前还不能直接组建自己的保险机构，由此形成了银保业务的“多对多”模式：银行通常可以代理多个保险品牌，但往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。

　　报告指出，市场已日益认识到这一模式将难以为继。事实上，保监会从去年下半年开始就要求各家保险公司进行业务结构调整，发展期缴型、保障型业务，降低对银保渠道的销售依赖。数据显示，今年前三季度银保保费收入同比下降了11.9%。

　　报告认为，这种多对多的模式已经达到极限，银行和保险公司应该建立更具排他性的合作关系。报告给出的银保业务排他性合作关系包括独家分销合作模式、合资模式、金融控股公司模式、业务线一体化模式。

　　今年11月，银监会出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，对于国内银行直接收购保险公司的政策进展，BCG和瑞士再保险认为，此举将引导中国市场向欧美等成熟的银保市场靠拢。该报告预计，在一段时期内，保险市场在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大。

　　对于银保合作的益处，报告指出，与保险公司建立独家合作的银行将能够更好地满足客户当前及未来的需求，提高交叉销售和手续费收入，而寿险业务本身甚至也有可能为这些银行带来丰厚的利润。而对保险公司而言，建立这样的合作关系将有助保费收入增长趋势，同时还有助其在客户认知尚未定型、忠诚度还未形成、大多数银保机构在地域影响力仍然有限以及大部分竞争对手产品服务尚未起步的时期，获得巩固领先品牌的机会。

　　BCG北京办公室的合伙人米嘉博士表示：“银行已经通过银保业务赚取了丰厚的手续费收入，但事实上这只是冰山一角。”报告认为，在未来几年，保险业仍将是中国经济体中发展较快的领域之一。但国内银保保费要想以相应的速度增长，就必须确保不让那些以手续费率为驱动的二流产品及服务影响保险产品的渗透程度。