工行济南大观园支行以“特色业务”提升网点经营活力

    今年以来，工行济南大观园支行针对网点资源匮乏、面临发展瓶颈的形势，认真进行网点经营诊断分析，并多次召开办公会研究提升措施，加快网点的经营转型，取得了良好的效果。 

    以“特色业务”带动整个网点经营内生动力。该行创建了网点个贷分中心，将个贷业务前移，制订了以“完善产品功能、拓展业务范围”为中心的工作方针，同时拟定了以经营贷款、助业贷款为该网点主要业务发展方向，以二手房贷款、商用房贷款保障业务增量的工作计划。经过实践已显现出良好的发展势头。 

    以“特色业务”带动个人核心金融资产的增长。将储蓄存款及个人核心金融资产作为核心工作来抓，不断加大储蓄存款和个人金融核心资产的争揽力度，任务到人，责任到人。同时调动基层网点积极性，通过以“特色业务”为抓手，带动实现储蓄存款和个人核心金融资产的增长。网点通过开展基础客户梳理和优质客户分包维护等方式不断加大对优质客户的争揽。一是运用系统挖掘中高端客户。充分利用PBMS系统的客户登记、信息查询等功能，确保将金融资产20万元以上的客户在PBMS系统中进行一对一管户管理。熟练掌握UAS系统储蓄存款流向监测分析模块，每日对网点20万元以上客户资金流向、交易渠道、交易品种等进行详细监测分析。配合PBMS个人客户营销系统进行客户情况、资产结构、客户偏好、客户潜力等深入细致的客户分析，建立、补充、完善客户信息档案库，识别优质客户，挖掘存量客户潜力，开展具有针对性的客户营销服务活动。二是在PBMS系统的基础上建立20万元以上客户电子台帐进行有效补充，并按客户资产段进行分层管理。各层级维护人员每周通过电话、短信、上门等方式对客户进行不低于一次的联系维护，网点负责人每周对20万元以上客户资产变动情况汇总，对客户实行动态管理。三是利用储蓄存款监测系统对每日网点20万元以上客户储蓄存款情况进行监测，查明存款流向，夯实客户基础。四是坚持做好业务分流工作，在有效压降柜面可分流业务的前提下，优化人员组合和柜口设置，充实客户经理队伍。五是突出代发工资的支撑作用，使之成为推动该网点储蓄存款及个人核心融资产增长、有效客户增加的一项重要措施。 

    以“特色业务”努力提升网点核心竞争力。通过以“特色业务”为抓手、以个贷业务为亮点、以增加网点功能为契机，大力发展联动营销，强化人本管理，优化网点资源配置，核心竞争力和内生动力都有一定的进步，取得了一系列实践经验和喜人进步。此外，为使支行特色优势产品优中更优、强中更强，同时以销售渠道为突破点，全方位立体化推广我行产品，把用产品找客户改变成为客户找产品。