工行淄博分行支行财富顾问团队建设正在健康有序发展

    随着国内机构与个人财富的迅速积累，资产管理业务和财富管理市场快速发展的背景下，根据总行“大零售、大资管、大数据与信息化”的战略，深化实施私人银行业务“全行办、全球办、专家办”，有效发挥支行人才优势和资源优势，淄博分行加快支行财富顾问的团队建设，及时启动配备21位支行财富顾问。这支队伍在各级行领导的关怀下，正健康有序地发展，在短短的两个月的时间里这支队伍的作用正日益显现。截至9月末，高净值客户计划完成率171.67%;实现专享产品销售计划完成率122.52%;私人银行中间业务收入计划完成率108.33%。综合排名第二的好成绩。 及时配备私人银行财富顾问。根据总行关于各二级分行应设立私人银行中心，配备专职财富顾问直接从事私人银行业务营销的要求，淄博分行高端服务部为配备支行专职财富顾问以直接营销、维护私人银行客户，对私人银行财富顾问配备给予适当的政策倾斜。从五月份开始通过笔试、面试在全市范围内择优选拔高素质员工，于6月底组建一支由21人组成的支行财富顾问团队，新晋财富顾问的配备辐射到12个支行。 不断加强支行财富顾问的培训。新晋财富顾问来自基层的不同的岗位，从原兼职财富顾问、客户经理、大堂经理到柜员，年龄跨度较大。他(她)们虽有良好的基层工作经验，但对私人银行业务和产品知识的掌握参差不齐。工行淄博分行充分利用总行、省行及专项培训的机会，采取每周理会制及支行财富顾问在本行重点产品转培训制以加大培训力度。不断组织支行财富顾问进行产品演说和交流，分析产品的特点、明晰产品的亮点、了解产品运作策略，由分行财富顾问进行点评和指正，以此来巩固各类产品的熟知度，加大产品营销的信心。利用微信平台及时公布在售产品信息和财经要闻。不断积累产品、市场、政策等方面的迅息，持续增强为客户做好投资理财的专业实力。 加强分行财富顾问的传、帮、带的作用。淄博分行根据管辖地域和目标客户群划分为四组，分别由四位分行财富顾问担任组长，进行产品、业务流程、风险管理等方面的指导，不断分享工作经验和工作成果;组长带领小组团队外拓新客户;小组团队高度重视客户的稳定性，逐户落实到人，确保营销一户，稳定一户;对私人银行客户存量逐户维护、排查、走访;针对一些长期不动户、睡眠户、不达标客户和高流动性客户做重点的二次营销，做好客户数量及资产管理双提升;为激励团队协作和团队整体发展，四个小组实行定量、定性和按月确定项目的团队PK赛。 制定淄博分行支行财富顾问管理办法。为不断加强高端客户的维护营销，有效发挥支行人才和资源优势，规范支行财富顾问管理，明确工作岗位职责，统一工作评价和工作流程，激励团队服务能力快速提升，建立一支“行商”模式的高端客户服务团队，淄博分行根据总、省行有关管理制度要求和“大零售”业务转型发展实际，淄博分行制定支行财富顾问管理办法。制定绩效合约制、双向评价制、过程管理制、客户回访制、定期报告制、岗位选聘制、优胜劣汰制等管理机制。 强化责任落实和重点产品营销。淄博分行坚持以客户为中心，以产品为纽带，以客户需求为导向，全力做好私人银行重点产品的营销、管理与考核。高端部每周细分营销指标，强化责任落实，定期对实际营销情况进行全市排名通报。同时对于购买净值类高风险产品的客户，淄博分行高端部定期将净值类产品投资方向、收益情况、近期投资策略调整等迅息与客户做好及时沟通，增加客户对我行金融产品服务及收益的满意度。 用非金融服务拉近支行财富顾问与私人银行客户的距离。淄博分行利用举办乒乓球联谊赛、健康查体、高尔夫山东分站赛、高端客户转介绍、理财沙龙、节假日重点客户走访等非金融服务活动的机会拉近支行财富顾问与私人银行客户的距离，增深与私人银行客户彼此的感情，建立与私人银行客户长期、稳定的关系，淄博分行本着个人金融业务与私人银行业务“指标共担、客户共维、渠道共用、资源共享”的发展思路，为高端客户提供“一对一”的服务，不断提高和加强高端客户的满意度、忠诚度和贡献度。