工行威海荣成支行发展私人银行客户效果明显

    今年以来，工行威海荣成支行不断拓宽营销渠道，下大力气挖掘高净值私人银行客户，采取措施锁定重点目标，整体联动跟综服务，促进了拓户工作的有效开展。九月末，该行800万元以上高净值客户较年初增加5户，完成计划125%，签约达标私人银行客户较年初增加6户，完成计划150%，其中2000万元以上超高净值客户增加１户，完成计划100%。高净值客户资产增长4497万元，完成计划133%，较好地完成了营销任务。 

    领导重视，全面发动。该行针对私人银行客户长时间进展缓慢的不利局面，多次召开行务会，学习先进行经验，统一思想，提高认识，克服畏难发愁情绪，自我加压，将拓户工作当做重点工作来抓。一方面整合人力资源，选拨有经验、能力强的人员充实到专职私人银行客户经理队伍中来，并在人、财、力上实行倾斜，提高竞争能力，为拓展客户打牢基础。另一方面，调高私人银行指标考核比重，调动网点人员营销积极性，利用各种渠道争揽高净值客户，推动了网点私人银行客户的均衡发展。九月末，该行六个网点全部拓展了新的私人银行客户。 

    措施得当，收效明显。该行制定了切实可行的营销措施，行级领导与网点挂钩，结成营销团队，带头开展高净值客户零网点及私人银行签约客户零拓展的双破零活动。对营销不利的网点，加大调度频率，积极参与网点营销，主动与政府职能部门联系，收集准确信息，抓住房屋土地补偿、渔船油补发放的有利时机，确定攻关目标，深入镇、村走访富裕大户，在上级行的大力支持下，及时解决客户需求，有效增强了攻关力度，促进了私人银行客户的挖掘和拓展。9月新增达标签约客户6户，圆满完成了计划。 

    加强维护，提高贡献度。对私人银行客户该行实行分层维护的方式，全面做好日常服务工作。一方面由行级领导牵头，利用中秋等传统节日上门走访，加深感情；另一方面配备专职客户经理，加强与客户的联系，及时通报新的理财产品，解答客户咨询，协调处理各类业务，满足客户需求。另外，专职私人银行客户经理设立后，进一步推动了客户营销与维护，争揽到更多的客户资金。9月末，私人银行产品规模较年初增加2862万元，取得明显的营销效果。