本报记者 李致鸿 北京报道

　　导读

　　一位大型保险公司高层人士对21世纪经济报道记者表示，“保险是风险转移工具和财务稳定器，核心价值在于能够提供风险保障和管理。在当前保监会大力倡导 发展保障型产品以及保险业增员相对容易、消费者保险意识逐步觉醒的情形下，上市保险公司选择发力期交、个险是一种共赢。不过，并非全无压力，主要来自同业 对标和股东期望。”

　　华山论剑，英雄煮酒。

　　中国平安、中国人寿、中国太平、中国太保、中国人保、新华保险（以中报发布时间排列）6家上市保险公司在A、H股拼颜值、秀肌肉、展内涵，为外界提供了一次放大观察保险业的机会。

　　在寿险上，上市保险公司不与凭借理财型产品迅速崛起的中小保险公司争一时之高下，耐得住寂寞，着重发展期交、个险业务，市场份额虽不见起色，但内含价值 明显提升；在财险上，商业车险费率改革后，综合赔付率下降，综合费用率上升，综合成本率趋于稳定，车商、交叉销售和电网销等渠道各显神通，俘获客户芳心即 为王道。

　　时势造英雄。上市保险公司已经认识到建立综合获客模式的重要性，且不论中国平安互联互通的金融综合体系，中国人寿也首次披露了 “金山计划”和“海豚计划”，中国太保探索“数字太保”模式，打造“互联网+生态圈”，中国人保金服公司启动在即。看不见的硝烟渐起，谁能笑傲江湖？

　　期交、个险为王

　　“寿险业发展不能光靠虚胖，更要看肌肉。”市场上的这种观点，正是当下上市保险公司发展寿险业务的真实写照。

　　8月27日，中国人寿总裁林岱仁在中期业绩发布会上强调，“中国人寿不完全追求市场规模和市场份额，坚持重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险的经营思路，加大力度发展期交业务和个险队伍。”

　　报告期内，中国人寿首年期交保费701.07亿元，同比增长68.3%，首次超过趸交保费；这意味着其业务结构调整出现质的变化；十年期及以上首年期交 保费339.88亿元，同比增长74.5%，上述两项核心指标均超上年全年水平，并且增速创上市以来新高；续期保费成功走出近年来低增长局面，同比增长 20.2%。

　　其中，个险首年期交保费同比增长71.4%，十年期及以上首年期交保费同比增长75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重分别为83.19%和54.10%；个险渠道续期保费同比增长20.6%。

　　与中国人寿相似，中国平安、中国太平、中国太保、中国人保的经营思路大抵如此。例如，正在谋求建立大个险格局的太平洋寿险，其个险新业务价值半年首破百 亿大关。今年上半年，太平洋寿险个人业务累计实现新保298亿元，同比增长70.9%；实现新业务价值110亿元，同比增长60.6%。值得一提的是，这 部分新业务价值在其整体新业务价值中的占比达97.9%，同比提升2.9个百分点。

　　此外，新华保险似乎颇有“壮士断腕”的决心。今年上 半年，新华保险趸交业务在新单中的占比由上年同期的76.3%下降至61.9%，期交业务在新单中的占比由上年同期的23.7%提升至38.1%。其中， 银代渠道趸交业务同比下降28.1%，期交业务同比增长70.4%。个险及服务经营渠道，趸交业务分别同比下降9.0%和37.0%，期交业务则分别同比 增长37.4%和45.1%。

　　一位大型保险公司高层人士对21世纪经济报道记者表示，“保险是风险转移工具和财务稳定器，核心价值在于 能够提供风险保障和管理。在当前保监会大力倡导发展保障型产品以及保险业增员相对容易、消费者保险意识逐步觉醒的情形下，上市保险公司选择发力期交、个险 是一种共赢。不过，并非全无压力，主要来自同业对标和股东期望。”

　　优化渠道降成本

　　与寿险业务相比，上市保险公司财险业务始终难以被撼动，但看似波澜不惊的表象下，实则暗潮涌动，商业车险费率改革又为其增添了变数。

　　综合成本率稳定、综合费用率上升、综合赔付率下降似乎是商业车险费率改革后新的市场特征，上市保险公司在这一点上也不例外。今年上半年，人保财险综合成 本率95.0%，同比上升0.3个百分点。在综合成本率的构成上，综合费用率34.8%，同比上升1.6个百分点。其中，承保费用率达32.0%，同比上 升2.3个百分点。综合赔付率60.2%，同比下降1.3个百分点。其中，车险赔付率58.5%，同比下降3.2个百分点；非车险赔付率66.5%，同比 上升6.2个百分点。

　　对于综合费用率尤其是承保费用率的上升，人保财险副总裁王德地在业绩发布会上坦言，“与商车费改革有一定关系，一 是商车费改前后切换时产生的费用；二是在市场竞争加剧的情况下，公司加大优质业务获取力度，保单获取成本净额及其他承保费用同比增长。不过，管理费用得到 了较好管控，处于下降状态。”

　　而综合赔付率的下降则是新政、保险公司和客户共同的作用。“商车费改加大对未出险客户的优惠力度，客户谨 慎对待索赔，出险率明显下降；保险公司加强风险选择，根据不同的客户群体、渠道成本和业务质量，细分客户给予相应的折扣水平，加强理赔精细化管理和理赔稽 查追偿。”一位大型财险公司人士对21世纪经济报道记者说道。

　　在这一背景下，一些赔付率和成本率相对较低的新车业务显得颇受欢迎。据悉，一些财险公司已经将原有的代理渠道转向新车业务市场份额较大的车商渠道。

　　太平洋产险表示，其车险业务建立了以车商、交叉销售、电网销三大核心渠道为主，结合地方特色的其他渠道为辅的“3+N”渠道经营体系，实施渠道分客群策 略。其中，车商渠道将提高新车市场份额作为提升市场地位的既定策略，大力推动总对总项目，使得车商渠道综合成本同比下降2.4个百分点。

　　混业获客模式探索

　　其实，无论是寿险业务还是财险业务，在如今这个时代单打独斗都难以获得最终的胜利。

　　中国平安构建的“多元金融”及“互联网金融”发展模式便颇令业界羡慕。今年上半年，中国平安互联网用户转化为新增金融客户的人数达637万人，占上半年 新增客户总量的35.9%；859万核心金融公司的客户通过注册互联网服务平台账户转化为线上客户，占2016年上半年新增互联网用户总量的15.3%； 核心金融公司之间迁徙客户约760万人次，集团内各子公司新增客户中的43.0%来自客户迁徙。

　　与此同时，其他上市保险公司也不甘示弱。例如，中国人寿副总裁许恒平在业绩发布会上透露，“中国人寿正在实行盘活存量客户、吸引增量客户的‘ 金山计划 ’，以及依托大数据精准营销的‘ 海豚计划’，相关的综合应用系统正在紧锣密鼓地筹备中。”

　　中国人保副总裁盛和泰也在业绩发布会上表示，人保金服已经获批成立，目前正在办理工商注册等手续。人保金服将实现短期利益和长期价值相契合地发展，前期 以普惠金融、汽车后市场等人保集团相对优势的业务为启动点，后期将积极研究车联网、养老、健康和财富管理等长期价值业务。

　　此外，中国太保正在探索“互联网+”生态圈的打造。围绕保险主力客群如车主、年轻妈妈等，构建车生活、健康生活、旅游生活等互联网生态圈，弥补保险用户低频交互，提升交互频次和客户粘性。

　　“一个客户、多次开发、互联互通和一站式服务的经营模式正被上市保险公司看重。从市场来看，这符合客户利益，为客户提供多种服务，实现交叉销售，提升客 户活跃度和粘性。不过，从公司行为来看，投入产出比是最重要的考量因素，毕竟初期投入较大，而单个客户价值究竟能够挖掘到多深也是值得进一步研究，最终成 效需要拭目以待。”一位大型保险公司创新部门人士对21世纪经济报道记者表示。