工行山东分行营业部统筹规划多措并举推动集团业务发展

2013-08-19 17:50:00来源：大众网作者：通讯员康建团

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工行山东分行营业部认真贯彻上级行战略发展精神，通过加强与工银安盛及工银瑞信的合作，采取多项措施，真抓实干，强化集团业务发展。截至最新数据显示，该行工银瑞信基金、工银安盛产品销售贡献度全省排名第一，年度累计业绩综合考评得分全省排名第一。

高度重视强化考核。工行山东省分行营业部高度重视工银瑞信及工银安盛业务发展，将工银瑞信余额新增及工银安盛实缴保费纳入储蓄存款考核，并在专业考核中设置单独考核项，单独设置产品奖励，强化考核激励政策，积极推动集团业务发展，夯实业务基础。

加强引导提升效率。从中间业务收入的贡献度入手，深度分析、引导辖内支行注重集团业务发展。通过开展“舍我其谁，赢在工行”重点产品外拓营销大比拼活动及“调结构、促收入、保险期交产品攻坚战”活动引导支行加强工银瑞信及工银安盛产品销售，带动中间业务收入的快速发展。通过中间业务收入的进一步提升，增强大集团业务的营销积极性。

多措并举提升产能。一是有规划的制定活动目标及计划，领导参与见证每一位员工、每一笔大单的产生。该行高度重视工银安盛及工银瑞信的销售工作，提前规划、科学制定每一期详细的活动目标及活动方案。联合工银安盛保险公司召开业务启动会，以御立方、金品全方位、盛世丰年、稳得富等产品为活动主体进行营销，上半年通过旺季竞赛、期缴保险突击月、“调结构、促收入、保险期交产品攻坚战”等活动，营造良好的产品营销氛围，短时间内实现了工银安盛保险产品规模上的突破，快速带动了代理保险业务的发展规模，中间业务的增收。工银安盛的销售规模及中收贡献均稳居全省第一；二是配套激励措施，激发辖属支行、网点工作积极性。好的营销氛围需要好的激励措施做后盾，通过下达任务指标，出台“适时而定”的激励政策，鼓励支行开展营销，解决支行、网点的后顾之忧。通过增加营销奖励等资源投入在全行形成大力发展个人保险业务的工作氛围。通过定期总结、点评活动成果让支行充分认识到工银瑞信及工银安盛为工行带来的多重效益及其带动相关业务发展的重要性，自上而下的树立营销观念，激发全员营销的积极性；三是开展主题营销活动，提高一线员工销售技能。自今年以来，该行坚持不懈的举办代理基金及保险的主体营销活动，充分利用大数据库认真梳理目标客户，以支行为单位开展精准式营销活动，鼓励支行通过多频次的微型产销会活动，提高营销成功率。

目前为止，各家支行共举办各类产销会及客户沙龙超过200场。同时，借助工银瑞信及工银安盛的人员力量，对一线人员进行重点培训，确保一线员工掌握产品卖点，提高客户经理和柜员的销售能力。并针对五星级以上客户群体，锁定目标进行重点营销，提升工银瑞信及工银安盛在基金、保险业务中的占比和在优质客户中的渗透率；四是加强业务督导、及时总结活动成果，集思广益听取支行先进的工作经验及营销理念全行推广。对于工银瑞信及工银安盛，每日总结活动开展成果，并将数据细化到网点、支行及个人进行排名。同时，在日常工作中不忘收集先进支行、网点的工作经验，整理成业务动态及时下发以供支行、网点讨论学习。以省行营业部相关业务领导为主，召集当周 “0”业绩或业绩不佳支行、网点负责人召开业务探讨会，共同研究工作措施提高工作效率，从而达到激励先进，督促落后，共同进步的目的。