百年人寿：以“实干”精神走稳健发展之路

　　时下春暖花开、生机盎然，但对于保险行业而言依旧“寒冬”未尽。从日前各家保险公司公布的2012年报不难看出，承保业务与投资收益两大指标均不乐观，而被行业视为彩头的“开门红”首次爽约，在一定程度上将这一市场悲观氛围再次放大。毫无疑问，我国寿险业目前正经历着发展的业务调整期并同步迎来转型阵痛。

　　业界共识是，资本市场低迷、银保业务下滑、营销队伍增长乏力，诸多因素让保险业陷入发展的困局，面临如此困境,很多险企都在谋求转型。百年人寿董事长何勇生表示，寿险转型势在必行但绝非喊喊口号，要成为转型发展的赢家,必须坚持以客户为中心、真抓实干,及时调整自我,做到经营自主、风险自律，方能在逆势中成长。

　　逆水行舟 有进有退

　　据保监会公布的最新统计数据显示，今年1至2月份，保险业原保费收入3394.12亿元，同比增长3.52%，增速较上月下降2.83个百分点。其中，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，下降幅度比首月的-2.47%有所扩大。

　　其中，四大寿险公司前2月保费收入三降一升，延续了1月保费数据下滑的态势。与四大寿险公司相比，一些保险新秀表现格外抢眼。以股东渠道持续发力的银行系保险公司在今年前两月银保渠道的新单规模保费收入同比增长均超20%。此外，被誉为新生代保险黑马百年人寿也取得不错成绩，至2月底，其总保费同比增长43%，市场排名第21位。

　　现实的发展困境是保险业转型的直接动因，但是究竟转型的方向、目标和路径在哪里？何勇生认为，对于险企而言，应树立“逆水行舟，不进则退”的危机感，实施转型必须以市场需求为导向，采取更加积极的态度“开门引客”，发现并满足日益多元化保险保障需求，切实提高自身的资产管理能力，加强创新力度加快创新步伐，多措并举才能早日走出增长的泥淖。

　　以变应变  实干兴企

　　“不能因为转型而去转型，去生搬硬套硬指标，强制变革。”一位上市寿险公司高管说。他说，抛开一切前提条件、僵硬与固化的转型可能也是伪命题，还应因地制宜，结合公司的自身条件，采取灵活变通的机制，亦步亦趋践行转型。

　　何勇生认为，银保渠道合作政策受阻，个险营销渠道遭遇体制，新兴渠道尚未成熟是当前行业增长乏力的三大直接原因。因此，渠道转型是保险业转型最直接和紧迫的课题。当前保险渠道的转型方向在于培育多元化渠道，提升传统与新兴渠道产能，降低依赖单一渠道的波动风险，增强风险可控性和成本可控性。

　　据其介绍，面对新的发展形势，2013年百年制定了“坚持价值导向、推动自主经营、加快内涵发展、夯实发展基础”的总体经营思路和“稳中求进、稳中求好、稳中求快”的经营主题和总基调，打响渠道优化战，以实现公司的价值成长和可持续发展。

　　在银保渠道方面，坚持以客户为导向，一方面调整产品结构，打造符合银保渠道销售特性的高保障产品，要避开与银行理财产品的正面竞争，加大保障类产品的拓展力度，另一方面要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升银保业务增长的可持续性。

　　在个险渠道方面，百年通过完善个人代理人制度；加强对主管人员的培训,通过培养主管人员来推动队伍成长；加强产品研发团队，产品设计更注重保障功能；构建业务支撑系统；客服团队等多个方面，不断加强对个险渠道的建设,确保产品新业务价值持续提升和改善。此外，电销、网销等新型销售渠道也成为百年努力探索的领域，以实现线下线上的融合成长。

　　在何勇生看来，虽然监管部门和行业协会为寿险行业转型发展指明了方向,很多理论成果、专家支招也纷至沓来,但“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,险企还是要“摸着石头过河”,一步一个脚印去探索最适合自身的转型之路，而渠道的顺利转型将为未来寿险业发展奠定基石。

　　理性增长 稳健扩张

　　保险存在的意义就是为客户提供风险管理和资产管理。良好的风险管理能力是保障公司健康运营从而确保实现客户价值的必要条件，也是客户选择与青睐公司的重要因素。在何勇生看来，在行业转型调整期这一点尤为重要。

　　正如保监会主席项俊波在2013年全国保险监管工作会议上所言，“今年可能是保险业发展最为困难的一年，行业的首要任务是保持业务平稳健康增长。”首都经济贸易大学劳动经济学院副院长朱俊生认为，增长并不等于发展，需要有内涵的发展，而不是增速本身。

　　何勇生介绍，在“以客户为中心”原则的指导下，百年一手抓稳健经营防风险，保护消费者权益；一手抓解放创新促发展，提升客户满意度，全面落实“稳健和可持续发展”的发展战略，坚持走品质与规模并驾齐驱的内涵式发展道路。

　　据了解，百年根据新的监管政策精神和借鉴国际风险管理经验，构建包含业务机构、合规管控以及内部审计三位一体的风险防御体系，努力把公司可能面临的风险控制在最低程度；同时，制定并出台一系列合规制度，用制度、流程去培育良好的合规文化，引导员工将合规意识贯穿于每个工作环节之中。

　　在合规的框架下，如何提升保险产品和服务的客户体验，成为考量保险企业创新能力的重要命题。百年在大力发展保障型业务，在做精做细传统业务的基础上，积极抓住保险业发展战略机遇期，在养老保险、大病保险方面，积极探索、不断创新，争取推出能更好地满足客户需求的创新型产品。在提升客户满意度的同时，力争推进行业形象重塑进程。

　　稳健的发展策略换来品牌的逆势飞扬。2012年，在宏观经济环境复杂严峻，行业发展呈现低迷态势，百年人寿总保费同比增长87％，标准保费同比增长75％，市场排名晋升至全国第27位，实现了业务发展的逆势飞扬和业绩的高速增长。2013年伊始，百年人寿继续保持上升态势。

　　在机构铺设方面，2012年受监管政策影响，百年人寿仅新开设2家省级分公司,但是三、四机构建设进展顺利，分支机构总数由77家增加到127家。一些机构开业仅2－3年时间，已经成为当地市场的佼佼者，如黑龙江、大连、河北已超越开业多年的老公司，进入当地市场第一集团军。

　　空谈误国,实干兴邦。何勇生相信，针对行业内长期积累的一些问题,提出解决方案和有效方法,将工作落到实处,才能使转型发展更具战略性、科学性和稳定性。只有这样，企业品牌才能得以提升，业务才能获得稳健发展，而这最终将促进整个保险行业的稳健和健康发展。