北京联信融通咨询有限公司总裁吕行健

    2008年10月15日，由山东省发展和改革委员会、山东省国有资产投资控股有限公司、山东产权交易中心、新浪产权交易频道、新浪投资中国频道、产权导刊杂志社、上海国资杂志社、路透中文网联合主办、北京联信融通咨询有限公司承办的“全球PE投资中国之旅暨山东产权市场项目洽谈会”，在山东济南举行。更多精彩内容，请点击进入：全球PE投资中国之旅暨山东产权市场项目洽谈会专题。

　　李江宁：现在我们请这次合作的新浪产权运营频道总监，同时也是北京联信融通咨询有限公司和世用资本投资的总裁吕行健先生，有请。

　　吕行健：作为这个活动的共同主办单位和承办单位，首先请允许我感谢山东发改委、山东国资委、山东国投、山东省产权交易中心的领导和各位同仁对这次活动所付出的辛劳。同时我要感谢这么多的PE队伍对这次活动的支持，很有很多的媒体对我们PE活动的支持，当然我还要感谢山东省企业家们，没有你们的参与，各地的PE也不会来，他们之所以会来也是因为有山东省各地优秀的企业来参与。一个巴掌拍不响，正是因为有大家的参与和支持，我们这个活动才能走到现在。

　　我觉得在我之前普凯的张总讲得非常好，我们实际上是一个平台，通过这个平台向优秀的PE推荐企业，同时向优秀的企业、有潜力的企业来引见一些PE。我想“远见、合作、价值”就是我们这个合作的价值。我想我们PE要认真去做竞争力调查，了解企业之外，我想企业也应该做反向的竞争调查，了解PE的价值。张总是我的校友，不过他是状元，肯定不是笨蛋，其次亮出了自己家乡的背景，肯定不是“坏蛋”。我想选择PE这个团队，第一它不是“坏蛋”，它不会主观故意的把你钱挪走。我们知道前段时间有一家传媒机构到新加坡上市，有一家投行股价达到6000多亿元。但是因为他有一位高管挪用了资金，致使股票价格下滑，最后被中止了上市，因为他是一个“坏蛋”。PE不会这样，他首先不会主观故意的去无视投资人、股东的利益。所以首先投资人的品质是非常重要的。当然他是好人，不是“能人”也不行。你一定要事先了解他是不是“能人”，当然这里面包括企业远景规划、企业管理能力等等。当然我们希望在投资方和经营方之间架构这样一个桥梁，增进大家的了解。我想刚才这个教授说了，你即便要发生“一夜情”也不能说网上说几句话就发生“一夜情”，你肯定要先了解。就算是为了“离婚”而“结婚”，你也要想怎么过好这三年的时间。而且有很多的投资者和企业是关系非常好的。

　　刚才主持人介绍了一下我们联信融通，包括我的另外一个身份就是世用资本。联信融通在新浪这个平台上，它是不做融资的，是做咨询的。为什么我们又设立了一个世用资本，就是很多人找上我们，我们为了延续服务而成立了世用资本。这个世用资本也不是做投资的，严格来说也不是PE，而是联信融通服务的延伸。所以现在很多的PE找上我们，要求我们推荐企业，也有很多的企业找上我们要求我们给他们推荐PE。所以我们不是做投资，而是做服务。我们希望企业找上我们给他们推荐PE，PE也找上我们，希望我们能推荐优秀的企业。

　　我今天讲中小企业成长中的融资策略，我想把其中的“风险”去掉，就讲一个简单的投资体验。我以前本来是做证券的，我希望分享一下我的一些经验。

　　首先因为这一个题目是要针对企业来讲的，所以我认为有一点必须要明白，在座的有很多山东的企业，山东人的诚信厚道是传统的，毕竟不愧是儒家文化的发源地。但是做企业有一个不同，我认为最关键的一点，作为一个企业，尤其是你想要寻求别人的资金谋求自己发展的企业，首先一点要端正心态、摆正姿势，这是非常重要的。如果你认不清方向，就会非常容易走错路。融资的本质在哪里？如果你能够正确的认识它，端正自己的态度去面对投资的，肯定有利于双方的合作。我觉得融资肯定是对你自己能力的投资。所以这些年来，你个人的品质人家相不相信？你个人以往的业绩能不能让你成功？企业也是这样，你不可能一成立就融资，但是投资是你的一个经历，你借够钱、能够还钱就可以了。我给别人说，我过去一路走来，始终如一，这是我的一个经历。这种经历告诉大家，只要你把钱给我，我能延续你原来的优势。但是我不能把我的净资产给你，因为我这里面已经有我的一个品牌在里面，要有一个品牌溢价在这面，投资人愿不愿意给你这么高的溢价？你投资人过往的业绩越高，你品牌效益越高。融资不是借钱，融资是赚钱的，而不是赚钱本身。这个一定要清楚，很多人好像认为，我融来资以后，这个钱就是我的了。有人认为，为什么要融资，融资之后我天天就背负了对投资人的责任。因此融资是有压力的，融资不是赚钱，赚钱之后你怎么花，这是你家的事情，但是你借来的钱，怎么花，这是你的责任。对你借来钱的企业怎么来运作，这是需要监管的。现在房地产公司，你圈了地如果一段时间不开发的话，政府是要收回去的。我们有的时候上市公司圈了钱之后，交给理财公司做理财，这是非常荒唐的。所以融资必须要有用处才能融资，这是它对信用和市场价值的体现。

　　第二，融资风险共担，是借力发展，叫做共苦同甘。风险我不能肯定，神仙都没有办法预测未来，我现在是不能做一个判断，我认为是八九不离十。即便我得出的风险很小，但是我把钱给你，这实际上是拉了一个垫背的，拉了一个给你分担风险的。所以我们高管、联合总裁和你们董事长，必须在你退出之后才能卖你的股票。我要你的投资，我要给你的利益， 但是你都不愿意给我共担风险，我怎么给你过呢？我一旦给你承担风险之后，就不能给我固定回报，上不封顶。比如说你赚了一百万，我可能按我的股权来分享，你也有可能赚了一千万，但也有可能赔了一百万呢？没有关系的，但是我也要分享你赚后的成果。所以风险共担、成果共享，融资人不是傻子。他虽然不一定完全是状元这种资质，但至少也是大学生的资质。我常说一句话，我说世界上确实有傻子，但是傻子不是被别人认为是傻子的傻子，而是认为别人是傻子的傻子。牵头的人，我首先是把你当坏蛋的，而且是把你当做潜在的聪明的坏蛋才给你牵头的，而且要给你签好合同，否则的话我就陷进去了。

　　融资之后，从此在他们退出之前，你再无轻松之日了，因此想好了再做。

　　第二个八个字，我认为是“适时而动，合适最好”。你要融资，《孙子兵法》有一句话叫“以正合、以奇胜”。我认为只有一个大道，你才能获得长期的发展，否则的话是过山车、过江龙。你只有找到大道，你才是常胜。这个世界没有傻子，信息是畅通的，没有办法你做了一件事别人不知道。中国人有一句话叫“若想人不知，除非己莫为”。所以我认为正道才是大道，你要知道企业成长的阶段，最低级的是产品制造阶段。比如说刚才张总说的蓝海集团，它是一种服务，而且不是固化的服务，它也是一种服务。产品经营阶段贵在实在、实用。你要给人消费嘛，一定要让他获得很好的效用，实在才行。做餐饮、做计算机都是一个。第一个阶段是产品经营，80%的企业都是以到阶段为止，没有办法进入第二个阶段品牌经营阶段。世界上最成功的可乐是可口可乐，可口可乐几十年来是一样的，品质是一样的。同时，在美国喝的可口可乐和在中国喝的可口可乐是一样的，超级稳定，给人的信任感是不一样的。所以品牌，第一个标准是最高的，稳定是最高的原则。比如说以餐饮为例，你不能今天咸了，明天淡了。北方人喜欢吃咸的，南方人喜欢吃淡的，你要么固定是咸的、要么固定是淡的。一天是咸的、一天是淡的，南方人来吃的时候会担心，糟了，今天会不会是咸的，我不能吃？你可以固定一种，总会有人来吃。

　　还有就是做资本运营，现在人在谈资本运营，资本运营是这么好做的吗？资本运营是什么？就是一个阶级能够做好做得很成功，他是一个很伟大的企业家，他都未必是一个二流的资本运营高手。今天很多PE来了，所以我认为一个高明的企业家一定会学会借力打力，借助专业的力量。你不要去学资本运营，你借助资本运营的高手来做资本运营。你做好了资本运营就做不好企业运营了，资本运营和企业运营是相反的，资本运营有时候要讲以小搏大，要讲策略的。

　　我们讲资本融资、股权融资，有时候我设立一个公司，我的总公司不跟你合作了。好了，我为了避免被你掌控的阶段，我拿出一个项目和你合作，这个公司哪怕我自己当小股东也没有关系，这是部分给人合作。整体合作就是集团公司合作，这个公司哪怕只占有10%的股份，你也要把你100%的情况告诉它，这个要明白。首发IPO是最好的，当然这个比较难。现在比较多的是借壳上市，借助投行的能力，实现并购，实现借壳上市，这也是比较好的。我们讲策略，最好的八个字就是“适时而动，合适最好”。

　　首先第一个，目标一定要明确。就像我们福建有一个厂，看到人家上市他也上市。他上市的目的是什么呢？是因为我隔壁的企业上市了，所以我也上市了，你的目的是很不明确的，你在模仿人家。你这个目标一定要明确的。第二个方面勿要贪多，就像我们新浪网的王志东，当时王志东找来了投资，结果后来被资本方扫地出门。因此你融资之前要想明白，我今天让出这么多股份，心甘情愿要做，如果不是心甘情愿，你就不要贪多。这个谈判避急，谁急谁就被动，因此你一定不能急，因为你的需要而为，你需要才做，你需要多少就做多少。

　　第二，形势都是因时而变的。你做IPO，基本上投行现在是意兴阑珊，不愿意给你做IPO，因此这个策略是错的。因此，能不能通过并购来实现借壳上市，这也是一个不错的方式。

　　第三，一定要量力而行，掌握主动。企业在融资过程中，一定要掌握主动。因此这个过程一定要戒贪克急，因时而动，最后就是以为我主，量力而行。

　　因为你知我知，你的法律条文我不知道呢，谁都知道下象棋怎么下，但是有人下得好，下得不好。你要了解很多企业家，你要了解他们的细节，他们平时的讲话是不是有夸大其词的，是不是有言过其实的经历。这个PE，你要了解这个投资人，他的判断是是准确？你需要了解。我认为只有这样子，才能选择最合适你发展的策略，也只有选择最合适的策略，你的融资才能真正成功，并且达到既定的目标，我就简单讲这些，谢谢大家！