工行聊城龙山支行小企业金融服务快速发展

　　工行聊城龙山支行自去年成立以来，面对复杂的经营环境及激烈的同业竞争，克服了人员少、周边客户资源有限等困难，以小企业营销为突破点，抓信息，抢时间，上下联动，通力配合，小企业营销工作取得了显著业绩。自今年一月份开通对公贷款业务以来，半年内共发放小企业贷款1.05亿元，小企业新增户数完成率200%。

　　明确目标，有的放矢地开展工作。龙山支行成立之初，就把发展小企业贷款作为工作重点，以凤凰工业园区作为突破口，逐步扩大业务覆盖面，进而以贷增存，带动小企业存款业务发展。至二季度末，该行100万元以上优质客户数新增20户，优质客户存款额占比45%，实现了对公业务的新突破。

　　变坐商为行商，积极主动争揽客户。为迅速积累客户资源，行长身先士卒，经常带领部室主任、对公客户经理走访企业，抢占公关先机，争揽优质客户。通过积极与工业园区办事处接触，得到其相关部门和领导的支持，宏观掌握工业园区企业发展情况，挖掘了一大批客户资源，如天工岩土、鑫睿保温制品、永固水泥、富邦农业科技，中兴钢联等；在分行政策允许的情况下，通过对异地客户的走访调查，发展了诸如三兄弟纺织、赛雅服饰、源大工贸、载乾板业等客户，实现了客户资源的快速增长，为存贷款业务的健康发展奠定了坚实基础。

　　采取多种营销策略，逐步扩大目标客户群。为顺利实施托户工程，龙山支行在做好客户关系维护、增强银企之间互信和沟通的基础上，积极做好E式营销，上下游客户营销，进而挖掘了一批诸如中钢联、华业物资、昌达管材等上下游客户群，为后期的贸易融资、结算产品营销拓展了机遇。

　　通过实行客户经理绩效考核制度，提高客户经理竞争意识和工作效率，进而打造一支过硬的营销团队。市场营销部每季在部室绩效考核的基础上，制定细化到人的任务考核办法，通过对不同工作内容的完成用时及完成质量的考核，对客户经理给予不等的绩效奖励，督促客户经理及时高效地完成工作任务。同时，部室制定一个共享的业务进度表，要求每位客户经理及时填报工作内容、工作进度等情况，这样不仅有利于部室负责人对业务情况的宏观掌控，也激发了客户经理之间的“赶、帮、超”意识，极大地促进了客户经理的工作积极性，客户经理的业务素质也得到了明显提升。