工行济南天桥支行着力推动个金业务再上新台阶

关键词： 工行济南天桥支行 个金业务　　　　　　
　　　　　　[提要] 今年以来，工行济南天桥支行不断调整经营策略，加大市场拓展力度，加强基础管理，做大个人中间业务，做细客户服务的经营思路，经过全体员工的不懈努力，经营效益持续稳步提升。加快转变个人金融业务发展方式，落实在发展中转型，不断开拓新市场，挖掘新客户，进一步提高个人金融综合收益水平。

　　今年以来，工行济南天桥支行不断调整经营策略，加大市场拓展力度，加强基础管理，做大个人中间业务，做细客户服务的经营思路，经过全体员工的不懈努力，经营效益持续稳步提升。加快转变个人金融业务发展方式，落实在发展中转型，不断开拓新市场，挖掘新客户，进一步提高个人金融综合收益水平。该行在主抓储蓄存款的同时，不断加大个金类重点业务和重点产品的营销力度，提升大个金综合效能，促进了储蓄存款和重点产品的同步增长。
　　支行充分认识到储蓄存款工作是当前各项工作的重中之重，并充分发挥储蓄存款业务的龙头作用，通过督促支行提高储蓄存款占比，切实做好储蓄存款年末收官工作。针对当前市场出现的异常竞争形势，该行没有消极等待，先后制定了具体的目标实施计划及存款营销方案，把个人金融业务作为各项业务的依托和重点来抓，将任务指标层层分解，无论是管理人员、客户经理还是网点一线员工，全行上下都要积极参与，积极倡导全员营销，充分调动全行的主观能动性和营销积极性，确保个人金融业务持续快速发展。
　　加大对保本型理财产品和高收益理财产品的宣传营销力度，并做好合理的期限和结构搭配，在满足客户需求的同时，确保期次型产品与储蓄存款的良性互动。以专属产品、专户产品和业务套餐产品为利器，挖转他行优质客户，实现了私人银行客户数量和资产数量的双向增长。结合结构性存款双向考核多方受益的特点，下大气力抓推动工作，促储蓄存款稳步增长。推行“1+X”综合捆绑营销策略。开展“灵通快线+第三方存管”、“灵通快线+网上银行”、“灵通快线+财富客户”，提高中高端客户群体对工行的依赖度与贡

　　献度，实现单一产品营销向综合服务营销的转变。
　　从年初开始，支行多次召开个金会议，制定全年个人客户的旺季营销方案，充分利用该行发展个人金融业务良好的资源，加快推进营业网点由交易型向理财性、销售型转型。积极组织保本理财产品营销动员会，并针对此款产品进行安排部署，通过各种渠道广泛宣传，促进该行保本型理财产品的快速增长，减小储蓄存款的波动。同时通过开展“金融服务”营销活动、金融产品讲座等形式，介绍该行的金融产品，并利用3G终端为企业单位、个人客户办理了各种银行卡，有效的吸收理财资金，加大吸收理财资金力度。
　　以精细化管理和强化考核为手段，推动个金业务快速发展。一方面从储蓄存款、中间业务收入、综合收益、顾客满意度、市场占有率、新客户拓展、员工满意度等作为网点主要考核项目，以考核细化来保证促进网点重视并加强客户营销，提高对优质客户识别和维护能力。另一方面建立网点主任“汇报制”，分管行长对存款、各项指标落后的网点开展现场督导和咨询，网点主任每周汇报指标进展情况，促使各网点做好日常的常规性管理，全面提升个人金融业务市场竞争力。
　　以纯按揭类个人房贷为基础，抢占按揭楼盘资源。通过市场圈地方式做大个人经营类贷款。在上级行推出个人助业贷款、个人消费贷款后，加大市场拓展力度。在客户原有基础上，加强注重信用卡产品渗透，通过信用卡的办理，与客户进行有效接触，通过进一步接触搭配黄金等贵金属产品营销。
　　通过对照各自中间业务收入任务的缺口，明确年末的收入目标，通过逐产品、逐科目的分析与梳理，有针对性地采取措施，对症下药，迎头赶上。在充分调研的基础上，调整代理保险业务的网点资源布局，完善考核机制，努力实现代理保险个人中间业务收入份额的提升。
　　在拓展个人消费信贷市场中，该支行主推信用卡为契机，抓住中等收入层“先消费后还款”的消费特点，将信用卡推向每一个适合的客户。该支行积极利用信用卡违约率较低，盈利能力强，品牌推广效应大，对其他银行产品的连带营销作用强的作用，通过信用卡推广，增强客户黏性，建立良好的口碑，并进一步挖掘信用卡客户在住房贷款和汽车等耐用品消费贷款的市场潜力。
　　该行积极抓住时下热点，有组织有计划地展开贵金属营销。对风险承受强的客户推销黄金递延和账户贵金属买卖业务，而对保本增值型客户则主推黄金积存和实物黄金产品。贵金属产品既为支行带来了持续可观的中间业务收入，同时也起到了吸存和稳存的重要作用。以此同时，该支行继续拓宽网上银行、第三方存款以及基金、保险等中间业务收入来源，多方面多措施实现中间业务收入的快速提升。

张元亮