一直被模仿 从未被超越

    她，从2009年3月长城保险聊城中心支公司成立以来，业绩骄人，2009年，她的个人业绩为13万多元，件均五千多元。一直被外勤伙伴们模仿，但从未被超越，历月第一，延续至今，始终是中支冠军保持者。
    不熟悉她的人以为她是机会胜于实力的投机者，因为她有高端的人脉关系。熟悉她的人说她是少有的人才，拥有独特的沟通方式和足够的变化力、耐力，看问题深入透彻。
    她说话轻柔，不疾不徐，每天保持神采奕奕，看上去比实际年龄36岁要年轻许多。高中教师出身的她，举手投足间还或多或少有着学者的儒雅风范。
    她低调做人，高调做事，广受内外勤员工好评。
    她在2009年是惊喜，是英雄，而2009年之后，她成为传奇。她到底是谁？
    她就是长城保险聊城中支资深经理张玉侠。

    主攻高端，兼带小保单

    张玉侠去年从同业公司毅然决然地来到长城保险，当初周围人很不理解，“放着大公司好好的成绩不守，非要跑到一个小公司从头做”之类的或劝阻或嘲讽言语都涌入张玉侠耳中，她一并笑纳。如今，事实胜于雄辩。
    张玉侠老家在聊城县城，市区没有缘故市场，其保单99%是凭借转介绍来的。她的另一个特点是，主攻高端客户路线，兼带小保单，绝不放过任何一个小机会。她坚持一天10访，相信并印证着“天道酬勤”、“坚持不懈直到成功”，对公司业务节奏部署能保质保量地完成。
    张玉侠有自己的“影响力中心”，也就是大客户群。她与这些大客户最后都成为朋友或忘年交，客户不拿张玉侠当外人，常常主动留她吃饭。熟悉的结果就是，每次到客户家，张玉侠往往在问候对方身体如何之后，直接告诉对方，公司出新产品了，再言简意赅地说给对方听，不绕圈子，还能迅速地打动对方，或者被客户热心爽快地转介绍，进而促成保单。不知道的，会以为这是一家人在聊天。
    备足功课，耐心服务

    惟有张玉侠知道其中的艰辛。想要与客户结交这么深的友谊和信任，不下工夫办不来。俗话说“早起的鸟儿有虫吃”，张玉侠可谓备足功课，先找好准备发展为VIP的潜在客户，投其所好，如大致揣摩对方的年龄，观察和猜测对方喜好，经常主动过去串门，每次去看望都不忘买点水果之类小礼品。因为大客户往往早已买了好多保险，对保险知识也了解不少，张玉侠就不急于劝对方投保，而是低姿态地向对方表示，自己刚做保险，以后还得多向对方请教。一次两次三次……次数多了，对方也对张玉侠加深了解，由最初的戒备，转为认可喜欢这个说话干脆利索的小张。张玉侠的大客户往往是经过四五个转介绍才发掘到的，用心至深。有的大客户家距张玉侠家很远，不管多忙，张玉侠都要求自己，平均每月去两次，而单程就需要骑一个多小时的电动车。
    对于始终质疑的潜在大客户，张玉侠十分有耐性。有次一位客户买了一份产品，对附加意外医疗险没太有兴趣，张玉侠坚持从专业角度，说服客户投保了附加意外医疗险。刚买了不到10天，客户就在一次行路时出现意外，因躲闪公交车跌倒，缝了几针。公司核实后，很快就给客户理赔了近3000元医药费。该客户后来就很认可公司和张玉侠。
    张玉侠很注意拜访的方式，每次拜访客户，95%的时间跟对方谈保险理念和保险的保障功能，并举鲜活例子来博得对方的认同，最后水到渠成地引出产品。她还坚持每次拜访结束前约好下次见面时间，以确保效率。张玉侠认为拜访客户要注重细节，不在于讲得多好。有次她去客户那里拜访，客户留意到她在投保建议书下方的一行手写小字：“真心祝愿您及家人一生幸福平安！”客户点点头，张玉侠很高兴，因为她知道，自己的努力已经成功打动客户了。有时一个眼神、一个动作，就足够了。

    做保险专家，在学习中成长

    “要敢说。”张玉侠面对任何高端潜在客户都信心百倍地去拜访，面对党政机关高层领导，没有低人一等的自卑。平时，面对个别消费者的责难，如“保险都是骗人的”，张玉侠也是不卑不亢，微笑且语气坚定地答复：“我是做保险的，在保险方面我是专家。”或者表示，不买没关系，认识对方已经很荣幸了，俗话说多个朋友多条路，先放下资料。对方往往也就不好推辞，收下资料。一来二去，觉得张玉侠挺真诚，也就成了朋友，欣然投保。
    张玉侠习惯总结每天得失，并与伙伴们分享，以便其他人碰到类似情况好处理。她觉得，有些事情可以绕一下弯缓和一下，再绕回去，不要硬碰硬。值得欣慰的是，团队伙伴们的执行力很强，可塑性强的苗子不少。在张玉侠的带动下，大家心往一处想，劲儿往一处使，团结气息逼人，并不断感染着身边每一个人。
    张玉侠虽然十分忙碌，但也很快乐，因为中支全体内勤在业务和生活上都对外勤伙伴很关心，展业回到公司，内勤常常递上一杯热水，让伙伴们暖在心头。
    张玉侠爱看书。中支负责人曾给中支员工都打印了《羊皮卷》书中的一段精彩语录，张玉侠把这段话贴在家门后的墙上，每天都默读一遍。“书中自有黄金屋”，她会把所学灵活运用到展业中。
    除了个人展业外，张玉侠大部分时间用于带团队辅导、增员等。1月中旬，张玉侠与伙伴们搞了次个人酒会，很快促成一单1万多元的保费，对于参加酒会的客人，她十分有信心陆续开单。
    目前，包括张玉侠在内的长城保险聊城中支几位伙伴都在运作50万、100万元的大单，相信在不远的将来，她们一定会实现目标，聊城中支也会涌现越来越多的“张玉侠”。