私人银行家必须要有高度的咨询能力，同时要能提供世界级的服务。目前，中国很缺乏这样的私人银行家，陈庆认为，最好的私人银行家是需要进行组合的，来自零售银行+企业银行+投行+海外私人银行家更适合业务的开展，客户有不同的口味，很多客户是企业银行家，如果从企业入手会很快找到话题。

　　觊觎中国市场

　　竞争中不失硝烟

　　“上世纪90年代初渣打已经有了私人银行业务，后来卖给了UBS，2007年开始感觉出中国私人银行市场的潜力，同时渣打零售银行在亚洲、中东、非洲的业务已经开展得相当扎实，于是2008年收购了以私人银行业务为主的美国运通银行，加上渣打原来有一定的客户基础，很快拓展了业务。”陈庆坐在一间颇具非洲风格的VIP室跟记者聊起了她上任后的业务去向。

　　据陈庆透露，随后的三年内渣打银行私人银行的业务将在地域上扩充到北京、上海、杭州、苏州、广州等近10个城市，也是国内提供在岸私人业务覆盖地域最广的外资银行。

　　“中国是最具有发展潜力的市场，是个很干净的市场，对于渣打中国来说，私人银行是个全新的市场，即使是特别富裕的客户对于私人银行也是陌生的，但开展业务反而更具有空间，但挑战性非常强。”

　　“有些银行仓促上马，其实私人银行是要考察对市场风险控制和定制能力，除投资理财以外，对于慈善、艺术品鉴赏等个人修养方面的要求也很高，是需要私人银行化进行培养投资才能打造出私人银行家。”

　　陈庆的一席话点出了中国私人银行市场中现存的怪圈，因为客户的利益才是最根本的。

　　对于外资行的私人银行来说，声誉上的管理是今年要突破的一个关键点，近期外资银行理财产品亏损的诉讼案一再升温，多家外资行在官司中败北，有些客户为避免此情形发生，掉头转向中资银行，力求稳妥。

　　今年，在私人银行层面，无论中资外资都会面临不同的境地，看谁能更快更好地抓住投资机会，为客户管理好资产，或许会产生新的梯队，因为大家的起跑线同时归零。

　　经历熊市洗礼

　　私人银行只欠时机

　　“对私人银行来说，是个很好的时机，有些对于财富管理上的一些负面影响，很难说是银行单方面的责任，因为当牛市的时候，客户很难有耐心去听你讲风险，而现在我们的客户很愿意跟你坐下来系统地去吸收金融知识。”

　　从17世纪以来就有私人银行概念，有着上百年的积淀，也是经历过多次经济周期的，为什么在这次全球经济危机之下无一完卵，也遭遇了大批的客户投诉？投资者在面临风险时一筹莫展，眼睁睁地看着财富在缩水。

　　到底是客户不够理性还是私人银行在中国水土不服？

　　陈庆认为，中外资银行在财富管理上这几年发展很迅速，很多客户经理比较年轻，没有经历过牛熊市的转换，这也是造成多家中外资银行“滑坡”的最主要原因。

　　“从2008年中开始，渣打私人银行的整体策略就已经发生了变化，会敦促客户调整自己的投资组合，基本上在投资策略上已经趋于保守，这是根据渣打全球的投资意见，希望客户把权重放在现金流上。”

　　但在目前情况下，陈庆不建议客户继续把权重放在现金流上，而是要看到市场的机会，放在有点风险但性价比比较高的投资品种上，在投资组合上强调的是一种积极的但是动态的变化，在什么时间能够赚到钱。

　　陈庆不否认从去年以来，多家中外资银行并没有意识到熊市时早应该放弃牛市的投资概念，没有把投资理财的动态概念带给客户，庆幸的是渣打已经意识到了这一点。

　　风险与回报

　　参与PE追求收益率

　　“有一位高级客户经理获知渣打银行企业银行部正在做江浙一带两家企业并购，便开始了紧盯行动，因为被并购的那家企业的合伙人很快将是身价千万的富豪。”

　　陈庆举了个例子。当时这个案子也仅仅是达成了并购意向，后面有很多繁琐的谈判细节问题需要落实，如果在事情还没完全落听之前谈财富管理会招人反感。

　　一开始，身价5000万的这几位大客户是有疑虑的，他们的资金原来是在一家中资银行，也不愿意轻易改变。

　　接下来的数周内，这位客户经理几乎每周要飞两趟江浙，利用自己的专业知识帮助准富豪们把收购案的后续工作完成，甚至替他们跑监管局各项手续，赢得了他们的信任，也就自然而然地赢得了这几位大客户，把资金存在了渣打银行。

　　陈庆举例，假设有个1000万的客户，她建议应该是现金部分减少+投资石油（开放式）+投资黄金（开放式），提醒客户关注经济热点，进行顾问式的管理，要比较耐心地提醒客户关注哪些方面。

　　空麻袋背米

　　如果做空会笑翻

　　有很多的客户有种理念上的偏差，认为自己的财富在缩水之后一定是银行赚取了利润。

　　实际上这个问题，很多客户都会疑惑，我的钱亏损了到底去哪儿了？

　　有人亏钱一定是有人在赚，当然亏损的人“哇哇在哭”，赚钱的人只在背后偷偷地笑，不会跳出来说“我赚了”。

　　在海外有一种看空中国股市的指数，大多数客户的财富急速缩水的时候，这部分做空的人简直要笑死了，在投资上是很有赌性的。

　　所以，很多客户在面对理财产品亏损的时候，更要想想自己是否真的了解这个市场，它的特质究竟是什么，自己究竟能不能玩得起。

　　渣打曾经做过这样的调查，在中国赚到第一桶金的富豪们的平均年龄是34岁，而国外基本都在40岁以后；国内客户的平均年龄45岁，而国外基本都是退休的50-60岁的人，他们的投资偏好和对银行服务的要求是不同的。

　　有些客户很有自己的想法，有客户提出看好挂钩香港市场的蓝筹股，希望渣打能替自己单独设计产品，但她是境内客户，所以渣打就会利用QDII的资格去帮客户做，但风险条款是事先约定好的。

　　“最近忙死了，市场在逐渐转暖，要抓住这些机会。”渣打银行私人银行（上海）就坐落在临近具有浓厚“海派”风格场所上海新天地附近。这里经常来往和聚居的多是老外和高级白领，这部分人群似乎更符合私人银行的口味。“有些富豪们非常的专业和挑剔，他不一定相信你替他管理资产的能力。”这是记者采访渣打银行（中国）有限公司私人银行业务董事总经理陈庆时她发出的一句感慨。