年末保费冲刺 切莫急功近利

　　这是一个老生常谈的话题，却又不能不提。

　　岁末临近，寿险公司又进入一年中最忙碌的日子，厉兵秣马，备战年底冲刺和来年开门红。按说，今年的保费业绩不错，保险公司应该轻松一些。保监会统计数据显示，今年前8个月，全国寿险保费收入已经达到7470亿元，同比增长33.1%，除个别公司外，寿险公司全年高速增长已经没有悬念。可事实上，多数保险公司并不满足，业绩压力不减反增。今年9月，沪上已有几家任务完成较好的保险公司接到了总公司业绩加码的通知。

　　保险公司如此着急扩大保费规模，表面原因是市场竞争加剧。保险主体不断增多，在偿付能力、盈利能力等硬指标无法透明的情况下，市场份额成为最有效的销售“话语权”。对于保险这种看不见摸不着的产品，多数人相信大保险公司才靠得住。新华人寿、泰康人寿和太保寿险今年激烈拼抢市场第三的位置，就是最好的一个说明。

　　给股东一个交代，是上述举动的根本原因。不管上市公司还是未上市公司，股东都希望其业务高速增长，以求表明公司充满活力、具有发展前途。有了股东支持，保险公司追求快速扩张就顺理成章，毕竟公司管理层最终是由股东们决定的。

　　在资本主导下，保险公司拼命扩大规模，这也造成了保险经营中的诸多 “怪现象”，比较典型的就是销售淡季和旺季之分：7、8月是淡季，天热人懒，保费增长可以缓一下；岁末年初是旺季，人们手里有钱，保费可以大冲刺。其实，人们随时都有保险需求，本不应强行作淡旺季划分，否则便不符合风险的常态分布，就会致保险公司有操纵市场需求之嫌。

　　保监会多次强调保险公司要实现发展方式转变，从追求保费增长的粗放经营向内涵式精耕细作发展。可是，一到年底，保险公司总会身不由己如脱了缰绳的野马，在保费扩张的大道上狂奔。当保费冲刺的号角吹响，保险公司又总是习惯地想尽一切办法推动业务销售：各种各样的产说会登场、销售电话打得更勤了……这么做，虽然短时间内保险公司的保费会窜上来，但后患也因此留了下来：销售误导带来纠纷增多、后续理赔跟不上引起不满，最重要的是，保险的声誉也时常会受损。在此，笔者要提醒消费者，面对年末岁初的保险推销务必要慎之又慎。

　　短视的冲保费策略同时还对保险业本身造成伤害。因为从保险公司角度来看，除非有持续的资本金补充，否则保险业务很容易大起大落，有保险公司在过去几年就因快速扩张，结果造成亏损，资本金又无法持续补充，只能在后面几年里削减业务，结果元气大伤。保险是朝阳行业，却在保险公司追求规模增长的自缚为茧中不断沉沦。目前，保险业形象不佳，与迅猛增长的保费规模相去甚远，难道不值得人们从中吸取教训吗？

　　总而言之，保险业不能不要保费规模，但规模扩张应该是以客户为导向，从客户需求角度出发，制定市场策略、开发产品、提供服务。只有这样，才能从单纯追求保费扩张的怪圈中走出来，提升软硬件水平，实现真正的内涵式扩张。

　　(本文来源：解放日报作者：寇陵)