保险营销员体制改革如何迈开大步

　　编者按：从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发展一体化”、“人民生活水平全面提高”，党的十八大的一个突出主题仍然是“民生”。而具体落实到保险行业，“民生”问题莫过于300万营销员队伍的归属问题，这个长期以来困扰着保险业的老问题，随着9月14日保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》的出台，被迫切地摆上了议事日程。此前，保监会曾在2010年9月下发过《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，时间过去整整两年后再次旧事重提，不难想象这个“老问题”的棘手程度。《证券日报》保险周刊就“营销员管理体制改革”的方方面面广泛地采访了业内不同主体的多位高管、专家学者，以及业务一线处于不同层级的营销员们，倾听他们从各自的角度对这个老问题提出的观点和建议。

　　颠覆

　　现行营销体制核心——“基本法”

　　面临颠覆

　　十八大召开前夕，9月14日，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称《意见》)，进一步强调了推进保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性，明确了改革的基本原则和工作目标，提出了推进改革的主要任务和政策措施。

　　这是时隔两年后，继2010年9月下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》正式启动保险营销员管理体制改革工作后，保监会对各保监局、保险公司、保险中介、保险行业协会及保险学会下发的关于营销员管理体制改革的又一重磅文件。

　　被侵蚀的利益

　　所谓保险公司(主要是寿险公司)“基本法”是指保险公司对保险营销员展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士称，从实质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。

　　在现行的“基本法”要求下，寿险公司的营销队伍呈“金字塔”型，营销员们被划分为四到五个级别，这意味着经过上面层级领导的“抽血”后，最底层营销员应该获取的佣金提成利益相对有限。因此，“基本法”所导致的最主要问题就是利益分配不公，一线营销员的利益不能得到切实保障。

　　同时，“基本法”还是导致诸多行业问题的因素之一。由于人员的增长是“基本法”考核的指标之一，而一线营销员压力大且利益易被侵蚀，因而相当一部分的营销员倾向于组建团队而非销售。忙于“拉人头”的营销员只顾增员，不顾新人的素质培养，势必拉低行业营销员整体素质，在劣币驱逐良币因素下，导致营销员素质每况愈下的恶性循环。而层级的划分总体是以营销员进入公司的时间先后排序，而非以能力排序，也不符合现代公司治理的要求。

　　除了一线业务的利益不能得到保障外，营销员在保险公司享受的福利有限，还要缴纳双重税，这个群体普遍没有归属感。

　　“现在来看，300万保险营销员群体的身份、待遇等问题已经到了一个必须解决的程度。” 某中介公司高层管理人员蒋先生对记者表示，现在劳动法保护不了营销员，因为他们不属于保险公司劳动用工。“那他们属于谁呢？是属于个体户，因为他们被征收营业税，但他们又没有在工商局登记注册。”所以实际上，营销员群体处在“三不管”地带，这对营销员是很不公平的。

　　改革直指“基本法”

　　保监会近日下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》明确了改善保险营销员的待遇和保障；建立规范的保险营销激励制度等6项主要任务和政策措施，直指保险公司“基本法”的弊病，给业内带来乐观期待。

　　上述的蒋先生认为，《意见》的出台指示了营销员制度“扁平化”的方向，对保障一线营销人员的利益有重要作用，同时现行的层级制也将面临挑战，保险公司必须考虑营销员管理制度的改革了。

　　而对《意见》中提出的政策措施，中央财经大学保险学院教授郝演苏解读出的重点包括：鼓励探索保险营销新模式、新渠道；禁止营销员或营销团队自行招募营销员；实施保险营销人员素质持续改善计划；保险公司要采取多种形式，为营销员提供法律身份、薪酬待遇和社会保障；改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少营销队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度。

　　在此基础上，郝演苏断言，保监会《意见》使现行营销体制的核心“基本法”面临颠覆性的政策动作。

　　“目前的管理体制并没有取缔，但在《意见》的指导下，这种体制的覆盖面将逐步缩小。”不过他提醒，不能指望《意见》一出台，制度就迅速转变过来，“指导意见推出只有不到两个月，不会发生明显的变化，3到5年内实现一定程度的改变。”

　　郝演苏还表示，“监管当局多年推动营销体制改革，一些理解政策到位的偶像或精英营销员已通过组建或加盟专业保险中介机构转型为职业销售经理人。”

　　他进一步向《证券日报》保险周刊记者解释自己的观点：有些处于“金字塔”塔尖的销售顶级人物，看到了政策风向发生变化，产销分离已是大趋势，他们率先采取了动作，加入中介机构或干脆自己创业。“如能坚定不移推进营销体制改革，则是行业福音。”他表示。

　　顾虑

　　成本、法律界限、主体间博弈

　　考量改革者的智与勇

　　保监会近日下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》鼓励保险公司和保险中介公司按照要求，选择某些区域或某些机构，先行先试，再由点及面，认真总结，逐步推广。

　　尽管考虑营销员体制改革已成为必须的“功课”，但由于改革涉及面广、情况复杂，不少接受《证券日报》保险周刊记者采访的保险公司都表示改革存在难点，仅有少数公司开始了制度创新的试点工作。

　　成本增加是不是能够带来营销员个人生产力的提高？由于缺乏具体指导措施，实际操作会不会触及法律红线？实行员工制时险企和员工制存在博弈等问题，都是险企不能不顾虑的因素。

　　成本VS产能

　　某中介机构高层管理人员蒋先生认为，改善保险营销员的待遇是否会遭遇阻力，得从成本增加和营销员产能能否解放这两个方面来衡量。即，将代理制转为员工制的阻力在于保险公司成本的增加是定数，但成本增加后会不会带来营销员生产效率的提高、生产力的解放，却是个未知数。

　　而某中资寿险公司的张先生还表示，签订劳动合同必须为营销员定出底薪，且底薪不能低于当地的最低工资水平，这除了增加公司的成本外，还有可能降低公司的业绩。“有了底薪，营销员即使没有业绩，也会有最低保障，这会使一部分营销员产生惰性。”他认为，从生产力角度讲，还是代理制更利于工作积极性。

　　而多年从事保险法律与合规工作的刘律师表示，除了缴纳五险一金会使得公司的成本增加44%(刘称经过精算统计后得出)外，实行营销员员工制在实际操作上，目前也存在一些问题。

　　刘律师称，按社保缴纳的要求，第一年缴费可按营销员第一个月的工资为基数缴纳五险一金，但第二年开始缴纳基数将出现分歧，即是不是应该将营销员的佣金提成计入缴费基数。他表示，按缴纳要求，应以上一年工资总额除以12为社保的月缴基数，但工资总额是否包括佣金收入却未明确规定。

　　“若以北京市五险一金的最高月交基数14000多元为例，很多业务做得不错的营销员，月收入能轻松达到这个标准，保险公司付出的成本确实不低。” 刘律师称，“真要实行员工制的话，还希望保监会和人社部、税务部门等都有较好的沟通和统一的政策。”

　　“保监会、社会保障局、税务局应有一些沟通，利于我们更好更快地落实到行动上。如果上面的政策都没打通，下面我们在操作时会有一些顾虑，会不会触犯法律的红线？会不会有不合规？也有这些担心。”上述张先生对《证券日报》记者坦言。

　　营销员的博弈

　　除了上述困惑外，蒋先生还指出代理制转为员工制的一个突出问题待解，即保险公司与营销员之间存在博弈。根据他的表述，对于绩效特别好的营销员，保险公司是乐于将其转为合同制员工的，这样一来双方的雇佣关系就稳定了；而这些高绩效的营销员又恰恰不愿意转为合同制，因为销售佣金会受到影响。相反，乐于转为合同制员工的是那些绩效不太好的营销员，但保险公司却不乐意为其转制。这一对天生的矛盾同样阻碍着员工制的实施。“这个矛盾很考验智慧，所以说改革不容易。”

　　另外，也有一类保险公司认同保监会改善营销员待遇的想法，希望尝试营销员员工制，但他们对于如何改革完全没有头绪，希望能够有具体措施的指导。“我们公司想实行员工制，但由于没有明确的指导，我们又怕触犯法律红线，希望有可供我们参照的具体的措施方案。”

　　刘律师对记者表示，保监层面提倡保险公司与营销员签署一个劳动合同，但不能强制实施。原因有二：一是全国300万的营销大军全部转为合同制员工不现实，保险公司对转换的成本不一定能承受得住；二是从民法来讲，契约自由，签署代理合同的双方自愿，双方达成的协议国家去强制也不太合适。“所以目前只能是指导意见。”刘律师表示。

　　尝试

　　顾虑和困难

　　没让所有人止步

　　尽管有潜在的种种难点让不少险企对营销员管理体制改革选择了观望，但仍不乏险企开始在营销员管理体制上的创新。如建信人寿的“一小时员工制”，工银安盛的“保险私人理财服务”等。另外，不少中介机构已实行营销人员员工制与代理制“两条腿”并行的制度。

　　创新一：

　　“双身份制—1小时员工制”

　　据了解，建信人寿在营销体制改革方面设计了两套制度，目前在江苏和广东的部分机构试点。创新点是实行“双身份制”，即给营销员每人每天计“1小时的员工制”，而销售业绩依旧按照营销员的“代理佣金制”来计算。通过这个制度，建信人寿为营销员缴纳“五险一金”，在增强营销员归属感的同时，还可以让营销员保持营销的热情和活力。

　　对于上述创新的试点效果，建信人寿方面对《证券日报》保险周刊记者表示，由于该方案目前实行的时间不长，还不能断言最终效果如何，还要靠实践结果的检验。“这个试点是否成功，我们认为检验的标准就是能否‘增人增效’，‘增人’就是营销员队伍要发展，‘增效’就是营销员的产能要提高。”建信人寿总裁赵富高表示。

　　创新二：

　　“保险私人理财服务”

　　据了解，工银安盛人寿的“保险私人理财服务”已尝试启动员工制。该业务通过组建高素质、专业化的“员工制”理财顾问队伍，配合各种的创新保险产品，为中高端客户提供服务。工银安盛认为，具备差异化、专业化特质的理财顾问能更好地为客户服务，从而实现公司和营销人员的双赢，并能提高保险从业人员的整体形象。其同时认为，实施员工制可提高销售人员的稳定性和归属感，改善传统营销员制度下人员留存率低、脱落率高的问题。

　　不过，工银安盛对理财顾问的门槛设置较高，大专以上学历、无保险从业经验的新人在上岗前实施一个月的封闭式培训后考试，不获通过即被淘汰。理财顾问不用为没有客源而烦恼，其客户由工银安盛通过第三方的电话营销公司提供，他们只需为客户量身订造保险方案。与此同时，工银安盛非理财顾问的营销员，则仍实行代理制。

　　心声

　　员工制解决不了

　　营销员待遇不高的问题

　　《证券日报》保险周刊就营销员体制改革的话题采访了多位来自业务一线、从业资历不同、不同层级的营销员后发现，身为改革目标人群的营销员对于自己的身份、地位等有不同的关注重点，而对于底薪、社保等福利待遇的敏感程度也存在差异；但不关注、不敏感，并不代表营销员对自己的福利不在乎。

　　营销员对上缴营业税普遍不满，表示双重税赋较重。在他们眼中，就提高待遇的效果而言，取消营业税相较于改为员工制，将更乐于接受。

　　已有营销员认识到，管理制度的改革需要营销员共同对利益进行主动争取，同时营销员也希望媒体能为其“发声”。

　　底薪的真正涵义

　　近来对营销员的招聘广告中常见“底薪+提成”等薪资待遇的标示，但根据业内人士对《证券日报》保险周刊记者的表述，一般寿险公司的营销员是没有底薪的。他们称，招聘广告中所谓的“底薪”大多是新人的培训基金，即在新入职的最初三个月(通常不会超过一年)时间内，由新人所在的团队提供的基本薪资保障，这并非真正意义上的底薪。

　　尽管保险营销员没有基本的工资保障是业内多数人的共识，但也不乏持不同看法的业内人士，如《证券日报》保险周刊记者接触到的某外资寿险公司的培训师李先生。

　　李先生此前从事过多年外勤工作，他认为，只要营销员在展业首年有良好的业绩表现，其在次年的佣金提成自然有了保障，这就相当于有了底薪。同时，只要营销员的展业能持续性、良性地进行下去，每年的“底薪”非但不会欠缺，还会愈发变多，相比其他职业以及其他销售行业，更有吸引力。

　　对社保的理性看待

　　《证券日报》保险周刊记者通过走访了解到，一部分业务能力强的营销员并不希望缴纳社保，他们有自己的理由：第一，几十年之后，通货膨胀的因素会使货币贬值；第二，社保金并非缴纳得越多拿到手的越多，还不如落袋为安。

　　而在代理制度下，保险公司不会给营销员缴纳社会基本保障保险，“低成本”的特征也是营销员制度得以被寿险公司广泛采用的原因之一。“卖保险的没有保险”是不是很具有讽刺意味？”对此，诸多营销员，尤其是从事保险营销工作5年以上的营销员，对《证券日报》保险周刊记者表达了相对理性的观点。

　　如从事保险销售工作十几年的某中资寿险公司营销员文女士认为，自己作为营销员的最重要意义在于宣传保险理念、最大程度地发现客户的需求并尽其所能地帮助客户解决问题。对她来讲，营销员做好分内的工作最重要。“自己做好该做的事儿，剩下的公司会帮助争取。”

　　此前做过英语老师的小徐进入某外资寿险公司有3年时间了，他目前的社保是自己掏钱购买的。他坦言，没太关注过营销员管理体制改革，“在真正改革之前，我们还是自己缴纳社保、或投保商业保险做保障就好了”。

　　不过，记者也了解到，除了这些不太在乎没有社保的营销员外，还有一部分营销员因没有社保而与保险“隔绝”。一些已经进入保险行业的营销员因为事后发觉自己没有保障，加之业绩不见起色，终而选择了退出。另外，没有社保等基本保障，也使得不少新人对保险业望而却步。

　　更关心税制改革

　　对于营销员从代理制改为员工制的问题，还有营销员诙谐地将其比喻为“个体老板全部转为公务员”，他们认为这不能解决待遇不高这个根本问题。

　　服务于某外资寿险公司的俞先生认为，营销员并没有身份上的问题，不平衡的心理来源于双重税制。什么时候税制能够改革，是他更为关心的问题。比如，应该允许保险公司为营销员开立集体社保账户，允许非北京籍的营销员也可以享受社保，同时将营销员社保费用税前列支。

　　根据我国目前相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售代理商，对营销员的佣金同时征收营业税(税率为5%)和个人所得税。

　　不少业内人士认为，对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且，营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。

　　“保险公司不是慈善机构，有了基本的薪资保障，佣金提成比例肯定会下调，不同的营销员肯定不会有同样的态度。”某外资寿险公司的高层业务主管胡女士对记者表示，业务能力好的肯定不愿意要底薪而损失佣金，但这不代表对福利不关注，制度改革需要营销员对利益的共同争取。

　　除了希望公司能够给缴纳基本的社保外，胡女士还对媒体提出了希望。她认为，保险营销员的待遇与社会对其的认知度相关。“在社会上受到偏见自然不利于我们的待遇、地位的提升，还希望媒体客观正面报道保险行业，跟我们一起共同宣传保险理念。”她对《证券日报》保险周刊记者表示。