险企代销基金欠火候 市场不景气抑制机构积极性

    “市场年景好的时候，基金通过银行渠道就能销售一空。但年景不好，保险公司自身产品都很难卖，更不用说代销基金产品了。”11月21日，上海一家中型寿险公司渠道销售部老总对《华夏时报》记者表示。

　　此前一日，证监会发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定(征求意见稿)》(下称意见稿)以及起草该份规定的说明，称由于基金销售渠道发展不平衡，为进一步拓宽基金销售渠道，将引入保险机构参与基金销售业务。证监会的这一表述，使得保险公司代销基金的传闻得到证实。

　　对此，上述老总表示，今年保费收入增速下滑，各家保险公司都面临业绩考核的压力下，保险监管部门也会对此谨慎对待，并且会征求大型保险公司、经纪公司和代理公司的意见，毕竟保险产品和基金产品存在竞争关系，一旦保险机构销售基金，在冷市场情况下，难免会发生挤出效应。

　　试探市场反应

　　与今年9月证监会官员表示希望券商渠道开闸销售基金相比，此次出台的保险机构销售基金的意见稿显然要来得快。在这份意见稿中，证监会也对保险机构的代销资格设定了高准入门槛，要求代销基金的保险公司“注册资本不低于5亿元人民币”、“偿付能力充足率符合中国保监会的有关规定”、“持续从事保险业务5个以上完整会计年度，最近3年连续盈利”，而代销基金的保险经纪公司和保险代理公司则“注册资本不低于5000万元人民币，且必须为实缴货币资本”。

　　“这个条件实际上把一部分小型寿险公司以及绝大部分中小保险中介机构排除在外。不过，市场如此不景气，大型保险公司代销基金的意愿强不强虽仍不好判断，但我认为，现在不是实现金融产品交叉销售的好时机。”11月22日，上海财经大学保险系教授许谨良接受采访时分析指出。

　　在市场人士看来，保险机构一旦销售基金产品，与银行渠道则完全不同，银行卖理财产品主要依靠众多的分支机构和营业网点，而保险公司则更多的是依靠“人海战术”，保险机构自身的网点并不多，但是全国的保险从业人员则是超过300万的大军，在国内保险业销售误导丛生的背景下，想通过这一渠道来销售基金显然存在很大的风险。

　　对此，证监会也表示，保险营销员队伍庞大，个体人员素质差异较大，且其与保险机构仅签署个人保险代理合同，有必要强化保险机构对保险营销员的管理责任。因此，《暂行规定》除明确规定保险机构基金销售人员应当在保险机构授权范围内从事基金销售业务外，还要求保险机构对其基金销售人员授权范围内的销售行为和构成表见代理的销售行为承担责任。此外，《暂行规定》对保险机构基金销售人员的兼职、从业资质管理、培训和销售行为等方面进行了规范。

　　不过，似乎还有其它渠道打开这一道大门，那就是保险公司自身设立基金销售部门，以及依赖专门的保险经纪公司和保险代理公司。

　　“代理人渠道在短期内无法直接转嫁到基金销售上，毕竟基金销售具有一定的专业门槛，在证监会的意见中还需要获得证券科目的考试。保险公司有可能会仿照银行和证券公司，倾向成立专门负责基金销售业务的部门，并协同代理人队伍进行交叉销售。而对于保险经纪公司和保险代理公司来说，可能会有比较大的利好，因为这些公司本身不设计产品，只是代销保险产品，一旦基金销售对保险中介放开，那么无论是保险和基金，它们都可以销售，只要客户认可，它们可以额外赚取基金公司的佣金。”11月23日，上海一家保险代理公司副总陈一鸣告诉记者。

　　交叉销售势不可挡

　　记者也发现，其实在国内，综合金融步伐走得最快的中国平安，已经实现了银保基产品的交叉销售，在平安保险代理人的移动销售工具上，已有预设基金项目。目前，该平台上可以查阅平安大华基金的基金产品，但如果客户需要购买，仍要到大华基金销售网点办理。

　　“与中国平安相比，国内几乎所有的保险公司在综合金融方面都相对谨慎，保险基金的交叉销售，对于平安来说，可能对保费规模的销售冲击不大，但是很多保险公司可能并不在乎那些基金佣金，在现在的市场情况下，保险产品收益率不如基金，分红、投连、万能等产品与基金在一定程度上都具有替代性，保险代理人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度等等。”11月23日，中国人寿一位保险业务经理黄红也分析称。

　　黄红指出，因为彼此定位不同，保险机构销售能力和经纪人队伍可能更强，但是第三方保险中介更专注于专业化服务，对基金产品了解更加深入，具有独特的优势，我觉得保险中介机构会更加倾向于和基金公司合作，但是这也势必会对保险中介渠道产生不可忽视的影响。

　　上海证券首席基金分析师代宏坤也分析称，证监会暂行规定征求意见有利于基金销售渠道多元化，增加销售机构之间的竞争。华泰证券金融产品研究评价中心首席分析师王群航也指出，如同第三方销售一样，增加保险渠道对于销售格局的改变是一个长期的事情，商业银行对基金行业的发展功不可没，但它们现在的某些措施或许会影响基金行业的发展，因此必须降低其影响，但对于保险销售人员要进行严格培训，尤其是合规方面的培训。银河证券基金研究中心总经理胡立峰则指出，保险机构加入基金销售存在两个难点：一是基金销售业务与保险机构现有业务差别较大，尤其是股票基金有较大波动风险，保险机构销售人员能否把握；二是保险机构销售人员是否通过基金从业资格考试，是否具有基金销售资格。

　　不过在市场人士看来，无论保险机构销售基金产品何时启动，最主要的还是消费者能不能接受新的销售模式，在资本市场羸弱的情况下，保险、基金都难卖，消费者投资意愿已经降到谷底，任何与资本市场有关联的产品如不能提供安全可靠的保证收益，都难以得到市场的认可，即使监管层一片苦心期望通过增加渠道给股市带来增量资金，按照目前的情形，也是很难。